Affiliate Marketing ist eine der spannendsten Möglichkeiten den eigenen Shop zu bewerben und hinter dem Thema verbirgt sich mehr als im ersten Moment scheint.
Es gibt Shopbetreibern die Möglichkeit Traffic und Sales unabhängig von den GAFA Konzernen zu generieren und für ihre Onlineshops langfristige, profitable Partnerschaften einzugehen und immer wieder neue Trafficquellen zu erschließen.
Doch was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert es?
Was ist Affiliate Marketing?
Auch wenn Affiliate Marketing immer wieder als ein Online-Marketing-Kanal bezeichnet wird, handelt sich eigentlich nicht um einen Kanal, denn Affiliate Marketing gibt jedem Shopbetreiber die Möglichkeit verschiedenste Online-Marketing-Kanäle auf Provisionsbasis zu nutzen und sich ein Netzwerk von Vertriebspartnern aus den verschiedensten Bereichen des Online Marketings aufzubauen. Eigentlich sollte deshalb eher die Rede vom “Partnermarketing” sein.
Das Besondere ist das Abrechnungsmodell – meist wird das Geschäft per CPO (Cost per Order) abgewickelt, so dass Dir als Shopbetreiber nur Kosten entstehen, wenn in Deinem Shop ein Verkauf stattfindet, der valide ist. Man zahlt also nicht für die Hoffnung auf Erfolg der Werbekampagne, sondern nur wenn diese auch erfolgreich ist.
Neben dem Standard-Bezahlmodell CPO im Affiliate Marketing, gibt es auch die Möglichkeiten auf Basis von Cost per Click (CPC) bzw. Costs per Mille (CPM) Kampagnen zu starten. Diese erweitern die Möglichkeiten und machen das Affiliate-Marketing und die Partnerschaften flexibel.
Handelnde im Affiliate Marketing
In Regelfall gibt es einen Shopbetreiber, die Affiliates und das Netzwerk, welches u.a. als technischer Dienstleister für das Tracking- und die Abrechnung fungiert.
Der Shopbetreiber ist der Anbieter des Affiliate-Programms und legt die Rahmenbedingungen fest.
Der Affiliate ist der Vermittler, welcher seinen Traffic oder seine Expertise zur Verfügung stellt.
Das Netzwerk kann ein öffentliches Netzwerk, wie zum Beispiel Webgains oder AWIN sein oder auch ein Anbieter von privaten Netzwerken, wie Impact, oder Ingenius- Technologies. Private Netzwerke bieten als unabhängige Dritte eine Plattform u.a. für das Tracking, die Partnerakquise und auch die Auszahlung der Provisionen und wirken somit auch als Kontrollinstanz.
Neben diesen drei Teilnehmern gibt es noch Affiliate-Agenturen, welche den Shopbetreiber mit ihren Kontakten und ihrer Expertise unterstützen und sich um das Management und den Aufbau des Programms kümmern.
Denn einfach nur ein Partnerprogramm starten und die Umsätze kommen automatisch, das funktioniert selbstredend nicht.
Was für Affiliates/Partner gibt es?
Als Shopbetreiber hat man an eine große Auswahl an potenziellen Affiliates und damit auch Geschäftsmodellen, welche als Trafficlieferanten und Vermittler fungieren können.
Die Bekanntesten sind zweifelsohne Gutscheine, Deal und Cashback/Loyalty-Affilliates. Doch das ist bei weitem nicht alles.
Zur Einführung hier eine kleine Vorstellung verschiedenster Partnersegmente und Werbekanäle mit denen eine Kooperation eingegangen werden kann:
- Content – Thematische Webseiten und Portale
- Cashback/Loyalty – Kundenbindungsmaßnahmen / Bonus Communitys
- Couponing – Gutscheinseiten
- Dealseiten – Seiten/Blogs mit aktuellen Sonderangeboten
- Datafeed – Preisvergleiche / Bestpreissuchen
- Display – Bannerwerbung und Displaykampangen auf CPO Basis
- Retargeting – Ansprache von Besuchern, die im Shop waren und nicht gekauft haben
- E-Mail – Ansprache von potentiellen Kunden per Newsletter
- ON-Page – Unterstützen bei der Optimierung auf der Seite zum Beispiel zur Erhöhung des Warenkorbs oder auch zur Verringerung der Absprungrate
- SEM – Suchmaschinenwerbung wie Google Ads aber auch PPC Kampagnen in verschiedensten Suchmaschinen für den Merchant
- CSS – Auf Google Shopping spezialisierte Partner
- Social Media –Influencer, Social-Media-Communitys
- Virtual Currency – Ingame-Ads, die beispielsweise für einen Einkauf Punkte im Spiel gutgeschrieben bekommen
Was kostet mich ein Partnerprogramm
Die Kosten für ein Partnerprogramm sind überschaubar und gut planbar, denn den Löwenanteil der Kosten bestimmt man selbst: Die Partnerprovision.
Zusätzlich zu Dieser kommen noch die Kosten für das Netzwerk (ca. 30% der Partnerprovision) und wenn gewollt die Kosten für eine Agentur hinzu. Diese setzen sich meist zusammen aus einem Fixum um den Grundaufwand abzudecken und einer Provision, die sich auch an der Partnerprovision bemisst.
Zusätzlich zu diesen Kosten fällt bei manchen Netzwerken eine monatliche Fee und auch eine Gebühr für das Setup an.
Neben diesen Standardkosten sollte man noch aber noch ein gewisses Budget für Sonderaktionen oder Sonderplatzierungen einplanen.
Für wenn lohnt sich ein Partnerprogramm?
Ein Partnerprogramm lohnt sich für jeden Shopbetreiber, da er mit Diesen verschiedenste Online-Kampagnen nutzen-, neue Marketing Instrumente testen-, die Kundenbindung steigern- und neue Vertriebskanäle erschließen kann.
Wie starte ich mein Partnerprogramm?
Um Dein eigenes Partnerprogramm zu starten solltest Du folgende Fragen klären:
Was möchte ich mit dem Partnerprogramm erreichen?
Die Antwort auf diese Frage gibt dir einen Wegweiser, mit welchen Partnern Du zusammenarbeiten möchtest. Wenn Du Deinen Warenkorb erhöhen möchtest sind evtl. Gutscheinpartner für Dich relevant.
Sofern Du beispielsweise die Abbruchrate im Shop verringern möchtest, solltest Du über On-Page-Partner nachdenken usw.
Die zweite Frage lautet:
Wieviel Provision kann ich für einen Verkauf/Kunden bezahlen?
Mit der Antwort auf diese Frage habe ich eine erste Information, wie das Provisionsmodell gestaltet werden kann.
Dabei sollte man nicht nur auf den einzelnen Verkauf schauen, denn wenn ein Kunde bei mir mehrmals einkauft, kann ich für diesen natürlich mehr Geld ausgeben, als wenn er nur einmal kauft und nie wieder in meinen Shop kommt.
Oberste Priorität sollte die Umwandlung von Neukunden in Stammkunden genießen.
Dieser Wert des Kunden ist dann die Basis für das Vergütungsmodell. Dieser entspricht allerdings nicht der eigentlichen Provision für die Partner. Denn man muss immer auch die Kosten des Netzwerkes und ggf. der Agentur miteinrechnen.
Beispiel: Ein Neukunde darf mich 15€ Kosten, ich habe einen Warenkorb von ca. 100€ ohne Steuern, dann kann ich insgesamt 15% Vermittlungsprovision pro Sale bezahlen.
Das bedeutet: Ich kann Partnern 9% für einen vermittelten Sale zahlen, wenn ich noch die Gebühren für mein Netzwerk und die Agentur einrechne. Dazu im Detail später mehr.
Die Dritte Frage ist:
Was macht meine Konkurrenz?
Mit Hilfe einer Konkurrenzanalyse kann man den Markt einschätzen, das geplante Provisionsmodell validieren und auch prüfen, ob es schon Partner im eigenen Segment gibt und wo Diese sind.
Die letzte Frage lautet:
Habe ich Zeit, mich selbst aktiv um das Programm zu kümmern oder benötige ich Unterstützung?
Diese ist eine der wichtigsten Fragen, denn einfach ein Partnerprogramm aufsetzen und der Umsatz kommt, funktioniert, wie zuvor bereits erwähnt, nicht. Besonders wenn man nicht mit einem öffentlichen Netzwerk arbeitet, müssen alle Partner akquiriert werden und natürlich müssen Diese auch gepflegt- und unterstützt werden.
Wenn ich diese Fragen beantwortet habe, kann man mit dem Aufbau des Programmes für den Onlineshop begonnen werden.
Aufbau eines Programmes
Nachdem alle Fragen geklärt sind, steht die Auswahl eines Netzwerks oder technischen Dienstleisters auf der Agenda. Dabei hilft die Konkurrenzanalyse und ein Vergleich der verschiedenen Netzwerke. Zudem sollte darauf geachtet werden, ob die nötigen Ressourcen und das Know-How, ein Programm unabhängig zu betreiben vorhanden sind, oder doch auf eine Affiliate-Agentur zurückgegriffen werden sollte.
Für den ersten Schritt ins Partnermarketing empfiehlt sich ein öffentliches Netzwerk, denn mit Diesem hast Du Zugriff auf eine große Publisherbasis. Überdies stärkt das Netzwerk das Vertrauen in das Programm und Du hast die Möglichkeit innerhalb des Netzwerkes Partner zu werben, zum Beispiel mit Aktionen und Werbeplatzbuchungen.
Natürlich sollte man bei der Auswahl des Netzwerkes auch verschiedene Angebote vergleichen, nicht immer ist das günstigste Angebot das Passende.
Ebenso sollte man zu diesem Zeitpunkt sein Provisionsmodell entwickelt haben bzw. eine Vorstellung davon haben, was dem Partner gezahlt werden soll!
Dabei gilt: Nicht Alles und Jeden über einen Kamm scheren!
Bei unterschiedlichen Partnermodellen sollte man auch unterschiedliche Provisionen nutzen.
Hier noch ein Beispiel: Wird ein Gutschein beworben, verringert dies die Marge und die Provision sollte entsprechend angepasst werden. Ebenso sollte bei der Standardprovsison etwas Spielraum vorhanden sein, um Anreize für die Partner zu schaffen oder um Aktionen zu starten.
Bei einer Maximalen Vermittlungsprovision, aus dem vorherigen Beispiel, von 15% könnte das Vergütungsmodell zum Beispiel so aussehen:
Standardprovision: 7%
Premiumprovision: 9%
Gutscheinprovision: 4%
PostView Provision: 3%
Damit liegen die Kosten pro Sale inkl. der Netzwerkprovision und Agenturprovision (jeweils 30% der ausgezahlten Provision) bei:
Standardprovision: 11,2%
Premiumprovision: 14,6%
Gutscheinprovision: 6,4%
PostView Provision: 4,8%
Wenn man die Konditionen für das Programm festgelegt und das Affiliate-Netzwerk ausgewählt hat, folgt der nächste Schritt.
Um das Programm zu starten, benötigt man nicht nur ein Provisionsmodell und ein Netzwerk, sondern natürlich auch Werbemittel, also Banner, Textlinks und Produktdaten, mit denen die Partner arbeiten können.
Banner sind essentiell für Display-Kampagnen und auch bei kleineren Blogs werden sie gerne genutzt.
Die Werbebanner sollen dabei nicht nur gut aussehen, sondern auch zur Interaktion anregen.
Folgende Elemente sollten enthalten sein:
- Logo und Firmenname
- Slogan, Alleinstellungsmerkmal
- Produktbilder
- “Call-to-Action”-Button (z.B.: Jetzt zum Shop/Jetzt informieren)
Hier einige Beispiele:
Biete Deinen Kunden Werbebanner- und idealerweise auch das Logo des Unternehmens in verschiedenen Größen an.
Neben Werbebannern sollte man den Partnern auch Logos in verschiedenen Größen anbieten, sodass Diese für ihre eigene Webseite ein Logo in der passenden Größe finden und die Größe des Logos nicht in Eigenregie anpassen müssen..
Außerdem sollte man dem Partner noch eine Auswahl von Textlinks zur Verfügung stellen, so dass die Partner nicht nur auf die Startseite, sondern auch auf Kategorien oder Landingpages linken können.
Um als Onlineshop mit Preisvergleichen, Shoppingportalen und auch CSS-Partnern zusammenzuarbeiten, wird ein Produktdatenfeed benötigt.
Dieser sollte alle relevanten Informationen zu den Produkten enthalten. Dazu gehören u.a.: Produktname, Beschreibung, Produktbild, EAN, Preis, UVP, Deeplink zum Produkt, Lieferzeit, Farbe, Größe und Preis pro Einheit.
Für die Erstellung eines Feeds bieten Shopsysteme wie Shopware oder auch Shopify Plugins an, die einfach selbst zusammengestellt werden können.
Der Feed ist eines der wichtigsten Werbemittel für Shopbetreiber, da mit den Produktdaten nicht nur Preisvergleiche, sondern auch andere Partner, etwa Blogs, zielgerichtet werben können.
Aus diesem Grund sollte man im besten Falle alle Informationen, die vorhanden sind, bereitstellen. Denn auch wenn nicht jeder Partner alle Informationen benötigt, ist es besser eine Information zu viel- als eine zu wenig zu haben.
Ein kleiner Tipp: Manchmal lohnt es sich für verschiedene Partner auch verschiedene Landingpages anzubieten, besonders individualisierte Pages haben einen Mehrwert für den Shopbetreiber – und auch für die Partner. Als Webseitenbetreiber verlinke ich natürlich gern auf eine Seite, auf der auch mein Logo auftaucht.
Zur Einrichtung des Programmes gehört auch die Implementierung des Trackings, dafür bieten die Netzwerke teilweise Plugins für Shopsysteme- und auch für den Google Tag Manager an.
Noch ein Rat: Falls für das gewählte Netzwerk kein Plugin existiert, frage bei Entwicklern die für ältere Netzwerke, wie Affilinet oder Zanox Plugins gebaut haben, nach. Da bei manchen Shopsystemen die Plugins freigeben werden müssen, findet man nicht alle in den entsprechenden Plugin-Shops.
Auch beim Tracking gilt: Baue es bestenfalls so ein, dass alle relevanten Informationen aus dem Shopsystem implementiert werden, dazu gehören unter anderem auch die genutzten Gutscheincodes. Denn über Diese können beispielsweise auch Influencer Kampagnen getrackt- und geprüft werden.
Außerdem kann erfasst werden, welche Codes der Werbetreibende nutzt.
Nach der Anmeldung und Einrichtung des Programms beginnt die eigentliche Arbeit.
Partnerprogramm-Management
Um ein Partnerprogramm zum Erfolg zu führen, muss es aktiv gemanagt- und vermarktet werden. Zudem muss mit den Partnern eng zusammengearbeitet werden.
Die erste Aufgabe ist dabei, die regelmäßige Freigabe und Einordnung der neuen Partner. Bei dieser solltest Du darauf achten, dass die Partner zu Deinem Programm passen, die Seiten rechtskonform ist, also ein Impressum hat, und auch prüfen woher der Traffic der Seite kommt bzw. wie der Partner Traffic erzeugen möchte.
Wenn dir etwas unklar ist wird Dir ein seriöser Affiliate auch gerne sein Geschäftsmodell erklären.
Neben der regelmäßigen Freigabe von neuen Partnern, sollte man auch regelmäßig die Statistiken und den Traffic überprüfen. Einerseits, um Trackingprobleme zeitnah zu erkennen, andererseits, um Auffälligkeiten zu bemerken, beispielsweise wenn der Traffic eines Partners einbricht.
Du erfährst auf diese Weise, warum der Traffic Schwankungen unterlegen, außerdem kannst Du schauen, welche Aktivitäten von neuen Partnern ausgehen.
Die Kommunikation mit den Partnern via E-Mail, Telefon und Newslettern zählt ebenso zu den wichtigsten Aufgaben.
Dabei sollten regelmäßig Informationen zum Shop, Sonderaktionen, Angeboten oder auch Top-Sellern bereitgestellt werden und auch der Kontakt zu den Partnern gepflegt werden, um über Aktionen Dieser Informiert zu sein und an Diesen teilnehmen zu können.
Um das Partnerprogramm auszubauen, sollte man auch dauerhaft neue Partner akquirieren. Das funktioniert über eine aktive Akquise, indem man die Partner beispielsweise in Suchmaschinen ausfindig macht und anspricht.
Zusätzlich sollte man regelmäßig Aktionen für- und mit den Affiliates starten, um neue Partner anzulocken, aber auch um angemeldete Partner zu aktivieren.
Der Grund: Viele Partner melden sich erstmal in einem Programm an, starten aber nicht sofort mit der Bewerbung.
Wenn dann die ersten Sales im Partnerprogramm eingelaufen sind, sollte man diese kontrollieren und nicht ohne Kontrolle freigeben, denn hier liegt eine Besonderheit des Affiliate Marketings: Du kannst die Sales validieren und musst nur für diese validen Sales bezahlen.
Nicht wie bei einer CPC Kampagne, bei der ich zwar auch prüfen kann, ob die erzeugten Sales valide waren, aber diese Validierung keinen Einfluss mehr auf die Kosten hat. Ein Sale, den ich beispielsweise über Google Ads eingekauft habe, kann ich nicht mehr stornieren. Ein Umstand, der in der Kalkulation unbedingt beachtet werden sollte.
Noch ein paar Tipps für die Programmbetreuung
Bei Gutscheinen sollte vermieden werden, Diese mit einer zu langen Laufzeit zu versehen, da sie nur einmal auf einer Webseite eingebunden werden und dann stehen bleiben. Besser ist es, die Gutscheine regelmäßigen Updates zu unterziehen, so dass sie beispielsweise auch in der Rubrik „neue Gutscheine“ auftauchen. Außerdem sollte auf einen Mindestbestellwert geachtet werden. Am besten wickelst Du das den durchschnittlichen Warenkorb deines Online Shops ab, sodass Kunden, die Diesen nutzen wollen, auch mehr Geld ausgeben müssen.
Bei Preisvergleichen solltest Du darauf achten, dass Diese immer aktuelle Produktdaten nutzen und diese regelmäßig aktualisieren.
Zudem besteht die Möglichkeit von Zeit zu Zeit, über die Produktdaten Sonderaktionen auszuspielen.
Mit diesem kleinen Leitfaden hast Du alle Informationen, die Du als Shopbetreiber zum Start eines Programms benötigst. Falls Fragen bestehen oder Du Unterstützung bei dem Aufbau- oder der Betreuung deines Programms benötigst, wende Dich gerne an mich.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von YouTube. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen
7 Stimmen, Bewertung: 3,57 von 5)
