Bist Du genervt von Deiner eigenen Webseite, denn Du findest einfach nicht die richtigen Worte für Deine Botschaft? Dein Angebot steckt voller Wissen, Liebe und könnte Leben verändern, doch Deine Webseite transportiert das einfach nicht?
Es gibt unzählige Tricks, Hacks und Best Practices, wie Du überzeugende Webseitentexte schreibst. In diesem Artikel nehme ich Dich ein Stück weit an die Hand und teile 9 Tipps mit Dir, mit denen Du Deine Botschaft glasklar, authentisch und wirkungsvoll kommunizierst.
Also, bereit Dein Angebot strahlen zu lassen? Na dann, los!
1. Verstehe die Innenwelt Deiner Kunden wirklich!
Fangen wir mit der Grundvoraussetzung jedes starken Textes (und eigentlich jeder Marketingaktion) an. Wenn Du diesen Schritt wirklich beherzigst, bist Du vielen Unternehmen um Längen voraus. Denn die meisten handeln diesen Schritt nur oberflächlich ab.
Viele nutzen eine klassische Persona. Vorlagen dazu gibt es viele im Netz.
Die meisten beantworten Fragen rund um:
- Geschlecht
- Familienstand und Wohnort
- Beruf und Einkommen
- Hobbys und Interessen
Versteh mich nicht falsch, das können wichtige Hinweise sein, um Deine Zielgruppe zu definieren. Doch sie kratzen ziemlich an der Oberfläche. Dabei geht es gerade in der Onlinewelt, in der wir mit Informationen nur so überschüttet werden, immer um Gefühle!
Um das Gefühl, von Dir verstanden zu werden. Gesehen zu werden. Um „das bin ja ICH, mit dem Du hier sprichst!“.
Um Deinen Kunden also zu zeigen, dass Du sie wirklich verstehst und ihnen auf dem Weg zum Erfolg helfen kannst, stelle Dir Fragen wie:
- Wie definieren sie Erfolg?
- Warum haben sie ihr Ziel bisher noch nicht erreicht?
- Was haben vielleicht schon probiert, was erfolglos blieb?
- Welche Werte sind ihnen wichtig?
- Was ist ihnen vielleicht peinlich, zuzugeben?
- Wie sieht ihr Leben aus, wenn sie deine Lösung für sich angewendet haben?
Und falls Du die Antworten nicht kennst, frag nach! Die meisten antworten Dir gerne und als cooler Nebeneffekt kommt hinzu, dass Du direkt noch Deine Kundenbeziehungen verstärkst.
2. Schreibe für Deinen besten Freund oder Deinen Lieblingskunden
Es ist noch gar nicht so lange her, da steckte ich beim Texten so richtig fest. Ich saß an diesem Paragrafen und drehte mich im Kreis. Schrieb ihn tausendmal um, steckte im Tunnel, setze neu an und war immer noch nicht zufrieden. Ich bat sogar Freunde um Hilfe, ohne Erfolg.
Dann machte ich in meinem Kopf einen Shift. Ich schob all die Formeln und Regeln, die es beim Schreiben zu beachten gilt, einen Moment bei Seite und tat so, als wäre der Text für meine beste Freundin. Und schon floss es! Die Emotionen, die Empathie, die Verbindung!
Seitdem schreibe ich alle meine Texte erstmal an sie. Danach bearbeite ich die Rohfassung nach all den Regeln des Copywriting. Jemand auf LinkedIn erzählte mir, er hängt ein Bild seines Lieblingskunden an die Wand und schreibt jeden Text an ihn.
Welchen Weg auch immer Du wählst, du wirst merken, wie viel einfacher Dir das Schreiben fällt und wie viel mehr Emotionen Du transportierst, wenn Du an eine Person schreibst, die Du magst. Probiere es also unbedingt aus!
3. Kommuniziere simpel, klar und beantworte alle Fragen Deiner Webseitenbesucher
Klarheit ist der Nummer 1 Erfolgsfaktor Deiner Website. Eines der berühmtesten Fachbücher über Webseiten von Steve Krug trägt den Titel „Don’t make me think!“ und das ist genau das Motto, das es auf Deiner Webseite umzusetzen gilt. Mache glasklar, für wen Dein Angebot ist, welches Problem Du löst und wie Du das machst.
Dafür kannst du diese Fragen als Leitfaden nutzen:
- Was machst Du?
- Warum sollte mich Deine Lösung interessieren?
- Interessieren sich noch andere für Dein Angebot? (Zeige das beispielsweise durch Testimonials)
- Wie genau hilft mir Dein Angebot?
- Wie wird sich mein Leben durch Dein Angebot verbessern?
- Warum ist es sicher für mich, Dir zu glauben? (Gütesiegel, Use-Cases)
- Du hast mich überzeugt – was ist der nächste Schritt? (CTA)
Und noch etwas zum Thema Klarheit: Überprüfe Deine Wortspiele! Ich erlebe immer wieder, dass Kunden kreativ und individuell sein wollen und Wortspiele auf ihrer Webseite verwenden, die niemand außer ihnen selbst versteht. Es gibt ein Zitat, das lautet: „Ein verwirrter Geist sagt immer Nein“. Mehrdeutige Wortspiele verwirren und kosten Dich schlimmstenfalls Verkäufe.
4. Verwandle “ich” und “wir”-Aussagen in “Du”-Aussagen
Dieser Tipp ist ein echter Klassiker und bestimmt hast Du ihn schon gehört. Und weil er soooo wichtig ist, erinnere auch ich Dich noch mal daran. Oben sagte ich bereits, Menschen wollen von Dir verstanden und gehört werden. Sprich daher zu ihnen, statt über Dich!
Das gelingt Dir mit diesem einfachen Trick: Verwandle Deine “ich” oder “wir”-Aussagen, in “Du“-Aussagen. Das Wort “Du” hat eine große Wirkung darauf, wie die Leser Deines Textes sich fühlen und ob sie bei Dir kaufen. Schließlich will niemand ein zweites Date mit Dir, wenn Du die ganze Zeit nur über Dich selbst sprichst, stimmts?
Hier ein Beispiel, an der Du die Wirkung direkt prüfen kannst:
- Ich-Aussage: Ich arbeite zuverlässig und mit Leidenschaft für meine Kunden. Mit meinem Expertenwissen in Conversion Rate Optimierung und Copywriting schreibe ich Webseitentexte für Personal Brands und Unternehmen.
Gähnend langweilig, oder?
Wie klingt stattdessen das hier?
- Du-Aussage: Ziehe Deine Wunschkunden mit starken und überzeugenden Webseitentexten magisch an!
Ich wette, sehr viel verlockender!
5. Nimm Deine Webseitenbesucher mit auf eine Reise durch ihre Transformation
Kommen wir zum Heiligen Gral des Copywritings, dem Storytelling. Für eine lange Zeit habe ich Texte geschrieben, in denen ich Informationen einfach runtergerattert habe. Die Inhalte waren voller Mehrwert, aber staubtrocken zu lesen und blieben garantiert niemandem lange im Gedächtnis.
Es gibt zahlreiche Studien darüber, dass Menschen Informationen sehr viel einfacher und nachhaltiger aufnehmen, wenn sie in Form von Geschichten erzählt werden. Und bevor Du jetzt einen Schreck bekommst und denkst, besonders kreativ sein zu müssen: Eine Geschichte zu erzählen ist viel einfacher, als Du denkst. Ich zeige dir genau, wie Du das auf Deiner Webseite machst.
Kommen wir zuerst zum Grundgerüst jeder Geschichte.
Sie besteht aus diesen 4 Teilen:
- Einem Protagonisten (Dein Kunde)
- Einem Antagonisten (Widerstände, die Deinen Kunden davon abhalten, sein Ziel zu erreichen)
- Eine Verwandlung, die der Protagonist durchläuft (durch Dein Angebot)
- Ein Ziel (das gewünschte Ergebnis, das er erreicht, nachdem er Dein Angebot wahrgenommen hat)
Und so bringst du diese 4 Teile in deine Webseitentexte:
- Beginne die Geschichte, indem Du den Jetzt-Zustand Deiner Wunschkunden beschreibst. Wie sieht ihre Welt derzeit aus? Was sind ihre Schmerzpunkte und Probleme? Zeige ihnen, dass Du sie verstehst und ihren Schmerz kennst! Hier kommt Tipp Nr. 1 ins Spiel.
- Beschreibe dann den Antagonisten. Das können Widerstände sein, die Deinen Kunden davon abhalten, sein Ziel zu erreichen. Vielleicht ist es zu wenig Zeit, Geld oder etwas ganz anderes. Mache klar, dass Du diese Widerstände kennst und Dein Angebot damit umzugehen weiß.
- Beschreibe dann, welche Verwandlung Dein Kunde mit Deinem Angebot vollzieht und WIE Du das machst. Hier sind Deine USPs wichtig. Was hat Dein Kunde vielleicht schon auf dem Weg zu seinem Ziel schon probiert, was bisher erfolglos blieb? Und warum ist genau Deine Lösung die richtige für ihn?
- Beschreibe anschließend das Ziel. Wie sieht die Welt für Deinen Kunden aus, nachdem er Dein Angebot wahrgenommen hat?
Diese Schritte sind nicht immer in dieser Reihenfolge wichtig. Manche beginnen auch direkt mit dem Zielzustand. Welcher Weg der richtige ist, hängt davon ab, wie gut Deine Wunschkunden Dein Angebot kennen und wie erklärungsbedürftig es ist.
Ich ermutige Dich dazu, deine persönlichen Gedanken und Erfahrungen mit einzubringen. Dadurch schaffst Du Verbundenheit und Vertrauen zwischen Dir und den Lesern. Deine persönliche Story ist das, was Dich konkurrenzlos macht.
6. Sprich von Ergebnissen statt von Deinem Angebot
Diesen Tipp wirst Du ganz bestimmt lieben! Er macht Spaß, ist simpel und ist ein wirklich großer Hebel für deine Webseitenverkäufe. Denn die Wahrheit ist: Menschen interessieren sich nicht für Produkte, sie interessieren sich für Ergebnisse!
Statt also auf die einzelnen Bestandteile oder Funktionen Deines Angebots einzugehen, beschreibe das Ergebnis, welches Dein Wunschkunde dadurch hat. Frage Dich dafür bei jedem Bestandteil Deines Angebots: „Was hat mein Kunde davon?“
Sagen wir, Du verkaufst höhenverstellbare Tische. Dann ist eine Funktion offensichtlich, dass die Höhe des Tisches individuell angepasst werden kann. Was hat nun Dein Kunde davon? Eine bessere Position und weniger Rückenschmerzen! Das ist es, was Dein Kunde wirklich will.
7. Platziere die Ergebnisse gut sichtbar in Deinen Überschriften
Wenn Du den letzten Schritt erfolgreich gemeistert hast, gilt es jetzt, den Nutzen Deines Angebots möglichst präsent auf Deiner Webseite zu platzieren. Denn Menschen im Internet lesen anders als in Büchern. Sie haben wenig Zeit und überfliegen mehrere Seiten auf der Suche nach der Lösung ihres Problems. Finden sie diese nicht innerhalb weniger Sekunden (ungefähr 3 – 5), sind sie wieder weg.
Wenn Du den Nutzen Deines Angebots also irgendwo im Fließtext versteckst, werden die meisten Leser nichts davon erfahren. Schreibe ihn daher direkt in die Überschriften und gehe danach genauer darauf ein.
Platziere den größten Benefit Deines Angebots direkt in die Hauptüberschrift deiner Seite. Das ist meistens die Lösung des Hauptschmerzpunktes Deiner Zielgruppe. Gehe dann in der Subheadline genauer darauf ein.
Wie das aussehen kann, siehst Du hier am Beispiel der Startseite des Newsletter-Anbieters Mailchimp:
8. Bleibe bei 4 – 5 Sätzen pro Paragrafen und maximal 25 Wörtern pro Satz
Kennst Du Menschen, die in wirr verschachtelten Sätzen sprechen, die scheinbar kein Ende haben? Irgendwann verlierst Du den Faden und Zuhören wird sehr anstrengend. Du schaltest ab.
So geht es den Lesern, wenn Du ellenlange Zeilen und Sätze mit zig Kommata auf Deiner Website hast. Umgangssprachlich werden diese Absätze auch „Textwüsten“ genannt. Es gilt, sie unbedingt zu vermeiden!
Bleibe beim Erstellen Deiner Websitetexte bei 4 – 5 Sätzen in einem Absatz und kurzen Sätze mit maximal 25 Worten. Wenn Du viele Ideen in einem Paragrafen hast, brich sie in gut leserliche Bulletpoints runter. Deine Webseitenbesucher werden es Dir mit mehr Verkäufen danken!
9. Schreibe mit der was + warum Formel unwiderstehliche Call-to-Actions
Kommen wir nun zum Höhepunkt jeder Seite: dem Call-to-Action! Hier zeigt sich, ob sich Deine Arbeit gelohnt hat und die Menschen den nächsten Schritt mit Dir gehen wollen.
Deswegen lassen wir hier nochmal unsere Verführungskünste spielen und verleihen Deinem Call-to-Action mit der WAS + WARUM Formel das gewisse Extra. Das WAS in dieser Formel beschreibt, was passiert, wenn sie der Handlungsaufforderung folgen. Das kann eine Anmeldung, ein Download oder ein Newsletter Abonnement sein. Das WARUM beschreibt, warum sie diese Handlung ausführen sollten, also, was sie davon haben.
Wenn wir beim Beispiel des höhenverstellbaren Tisches bleiben, könnte der Call-to-Action mit der WAS + WARUM Formel so aussehen: „Jetzt kaufen und schmerzfrei leben“.
Damit sind wir auch schon beim krönenden Abschluss der 9 Tipps für Webseitentexte angekommen. Ich wünsche dir viel Freude und Erfolg bei der Umsetzung!
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Wow, ich muss sagen, das ist ein klasse Artikel.
Ich dachte, ich wüsste schon vieles darüber, wie man Website-Texte schreibt, die wirklich verlockend sind und Besucher überzeugen. Nach diesem Artikel weiß ich, dass ich noch eine ganze Menge lernen kann. Danke fürs Teilen.