Unternehmen vieler Branchen nutzen Online Marketing bereits, um Neukunden über das Internet zu gewinnen. Das klappt mal besser und mal schlechter. Bei den Meisten lässt sich sicherlich noch viel mehr herausholen.
Wie das geht? Mit der richtigen Conversion-Strategie. So kannst Du nicht nur Dein Marketing zielgenau verbessern, sondern aus dem gleichen Traffic direkt noch mehr raus holen. Dabei ist diese Maßnahme sowohl für B2C als auch für B2B relevant.
Wichtig für Deine Conversion-Strategie ist der Blick auf die Conversion Rate und das Wissen darum, wie Du diese nachhaltig verbesserst, um mehr Leads und Käufer zu gewinnen. In diesem Artikel schauen wir uns ein paar Ansätze und deren Nutzen an, um dieses Ziel zu erreichen.
Was ist die Conversion Rate bzw. Konversionsrate?
Die Conversion Rate ist eine in Prozent angegebene Kennzahl, die angibt, wie viele Deiner Webseiten-Besucher eine Aktion auf Deiner Webseite ausgeführt haben.
Dabei kann es sich sowohl um das Treffen von Kaufentscheidungen und konkrete Verkäufe handeln als auch um subtilere Aktionen und Ziele, wie den Download eines Freebies oder das Ausfüllen eines Formulars, beispielsweise für Deinen Newsletter.
Deine Conversion-Rate berechnest Du ganz einfach selbst:
- Lege vorher einen Zeitraum fest, dessen Conversions für die Berechnung genutzt werden.
- Teile alle diese Conversions durch die Anzahl der Besucher im selben Zeitraum.
- Multipliziere das Ergebnis mit 100.
Das Ergebnis ist eine Prozentzahl, die Deine Conversion Rate angibt.
Wo kommt die Conversion Rate vor?
Die Konversionsrate ist vielseitig einsetzbar.
Am häufigsten findest Du sie aber in folgenden Bereichen und Zielen:
- In Onlineshops bei gekauften Produkten und Umsatz.
- Beim Lead Gen bei eingetragenen Kontakten.
- Im Vertrieb bei Verkaufsgesprächen als Abschlussquote.
- Im datengetriebenen Marketing bei Micro-Conversions zur Verhaltensanalyse.
Im Prinzip kannst Du die Conversion Rate aber überall dort nutzen, wo Du Deine Zielgruppe und potenziellen Kunden besser erreichen, die Anzahl der Besucher bzw. Nutzer erhöhen, den User Intent besser treffen oder die User Experience gezielt verbessern willst.
Ziel ist oftmals die Optimierung der Conversion Rate.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Pauschal lässt sich das so nicht genau sagen. Wir müssen hier unterscheiden zwischen den unterschiedlichen Orten der Conversion. Eine Shop-Conversion ist komplett anders als eine Lead Conversion. In einem Shop ist eine Conversion auf einer Produktdetailseite anders zu betrachten als auf einer Kategorieseite.
Gleichzeitig ist eine Conversion für ein teures Produkt anders zu bewerten als für ein günstiges Produkt. Es gibt demzufolge keinen allgemeinen Basiswert.
Trotzdem lassen sich aus Erfahrungen einzelne Werte angeben. Eine gute Conversion Rate im E-Commerce liegt laut einer Studie beispielsweise zwischen 2% und 5%. Dieses Szenario ist aber nicht allgemein gültig.
Eigentlich ist es daher egal, wie eine gute Conversion Rate definiert wird und welchen Prozentwert Deine Konkurrenz hat.
Wichtig ist: Eine gute Conversion Rate ist es dann, wenn der ROI für Dich positiv ist.
Alles, was Du zur Conversion-Optimierung wissen musst
Möchtest Du das jetzt erreichen, solltest Du Dich mit der Conversion Rate Optimierung (kurz: CRO) beschäftigen.
Mit CRO sind folgende Aktionen gemeint:
- Inhaltliche und formale Verbesserung der Webseite.
- Gezieltes Erzeugen von Interaktionen, die sich kurz- oder langfristig mit wirtschaftlichem Erfolg, also einem Kauf, verknüpfen lassen.
Das Ziel ist dabei die Steigerung der Konversionsrate, die den zentralen KPI (Key Performace Indicator) für die Messung des Erfolgs und die Analyse darstellt.
Um die Conversion Rate zu steigern, musst Du Inhalte entwickeln, die nicht nur Deine Marke repräsentieren und eine Botschaft vermitteln, sondern auch den User zu einer Handlung bewegen.
Denn: Ohne User-Handlung keine Conversion.
Entscheidend dabei ist, dass Du den Kunden vor den Umsatz stellst. Ansonsten sind all Deine Optimierungsprozesse wenig wert.
Heißt konkret: Customer Journey, Bedürfnisse des Users, Search Intent, Suchabsicht und die einzelnen Kommunikationskanäle Deines Unternehmens stehen im Mittelpunkt und werden ganzheitlich in ihrer Kombination betrachtet.
Schaffst Du es, Deine User inhaltlich wie formal an den passenden Stellen zu packen und abzuholen, erhältst Du im Gegenzug nicht nur positive User-Signale, sondern auch mehr Interactions und Handlungen und kannst einen höheren Umsatz generieren.
Kurz gesagt: Deine Conversion Rate steigt, wenn bei Deinen Optimierungen Dein Inhalt von der Zielgruppe als Mehrwert wahrgenommen wird, der primär das Bedürfnis des Users anspricht und das Engagement triggert.
Mit diesen Features steigerst Du Deine Conversion Rate!
Bei der Optimierung kannst Du an ganz vielen kleinen Stellschrauben drehen und somit die Conversion Rate Stück für Stück verändern. Die Effekte können, je nach Zielgruppe (B2C oder B2B, Dienstleistung oder Produkt), variieren. Was die größten Ergebnisse bringt – da gehen die Expertenmeinungen und Erfahrungen auseinander.
Im Folgenden stelle ich Dir einmal einige Ideen vor, an denen Du für die Steigerung ansetzen kannst.
Nutze Social Proof
Social Proof (zu Deutsch: soziale Schlussfolgerung) beschreibt das Phänomen, dass Kunden, die die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung einschätzen wollen, aber keine eigenen Erfahrungen mit Dir als Unternehmen und Deinem Angebot haben, sich häufig auf die Meinung anderer verlassen.
Wenn Du das im Vorhinein weißt, kannst Du hier Deine potenziellen Kunden direkt abholen und ihnen zeigen, dass Du vertrauenswürdig bist.
Das geht zum Beispiel über folgende Arten des Social Proof:
- Kundenbewertungen: Sowohl positive als auch negative Bewertungen helfen bei der Entscheidungsfindung. Motiviere Deine Kunden nach der Wahrnehmung Deines Angebots, eine Bewertung zu hinterlassen.
- Testimonials: Das sind Zitate oder Beiträge von bestehenden Kunden oder Partnern, die von der Zusammenarbeit, Deiner Expertise oder dem Produkt berichten und bereit sind, auf Deiner Webseite, in Deinem Blog, auf Produktseiten oder Broschüren zitiert zu werden. Sie werden namentlich inkl. Firmenname, und manchmal dem Logo, erwähnt.
- Mitarbeitermeinung: Die ehrlichen Bewertungen von Mitarbeitern gehören auch zum Bereich Social Proof. Dabei geht es um Faktoren wie Zuverlässigkeit, Unternehmenskultur, Umgangsformen etc.
- Expertenmeinungen: Ein Experte hat zu Deinem Thema einen Vortrag gehalten und bestätigt, was Du mit Deinem Produkt anbietest? Dann verlinke diesen Beitrag auf Deiner Webseite und gib dem Kunden die Möglichkeit, sich selbst davon zu überzeugen.
- Label: „Best-in-Class-Lösung“, „hochwertiges Partnernetzwerk“, „Gehört zu den 100 besten Arbeitgebern Deutschlands“, sind nur ein paar Beispiele dafür, wie ein solches Label auf Deiner Webseite aussehen kann. Achte aber darauf, dass Du die Erwartungen auch erfüllst.
- Daten: Zahlen und Daten sind der Maßstab, um Produkte und Dienstleistungen schnell korrekt einordnen zu können. Manchmal reichen Werte wie die reine Anzahl der Besucher, Abonnenten, Likes oder getätigten Käufe aus, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen. Auch Slogans wie “30 Jahre Berufserfahrung” stärken das Vertrauen.
Der Nutzen und Fokus bei Social Proof? Hebe die Vorteile hervor und zeige dem Kunden, wieso er Dir vertrauen kann und sollte! Das wird Dein Marketing positiv verändern und auch andere KPIs, wie die Absprungrate, beeinflussen.
Design-Features als wichtiges Element
Das Design der Webseite und der Landingpage ist das erste und wichtigste Element, das die Usability und den Erfolg bestimmt. Holst Du Deine potenziellen Kunden hier nicht direkt ab, hast Du sie verloren, bevor Du überhaupt zeigen konntest, was Dein Angebot alles kann.
Zentral ist hier die User Experience. Diese kannst Du nutzen, um das Design Deiner Webseite klarer, übersichtlicher, einheitlicher und damit nutzerfreundlicher zu gestalten.
Dazu gehören auch Faktoren wie die farbliche Auffälligkeit der CTA-Buttons, ein Pfeil inklusive Animation zur Orientierung oder die mühelose Navigation innerhalb der Webseite.
Zeige Persönlichkeit
Wenn Du direkt zu Beginn dem Webseiten-Besucher zeigst, wer Du bist, hast Du direkt eine persönliche Bindung hergestellt und bist Deinem Ziel ein Stück näher. Kennt der potenzielle Kunde Dich und Dein Team, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Dir vertraut und weiter in Kontakt mit Dir bleibt oder Dein Produkt kaufen möchte, höher.Das zeigen die Expertenmeinungen. Außerdem stellst Du so generell mehr Sichtbarkeit für Dich und Dein Unternehmen her.
Am besten eignen sich hierzu Video-Tools mit dem direkten Bezug auf Interaktion. Du solltest daher eine klare Handlungsaufforderung aussprechen.
Ein Beispiel für solch ein Tool ist Weels.video, welches Du als einen Video-Chatbot auf Deiner Landingpage einsetzen kannst. Anders als bei einem textbasierten Chatbot schaffst Du somit den direkten Kontakt von Auge zu Auge – und das sogar mobil-optimiert.
Nutze in diesem Zusammenhang auch das Hochformat-Video, um speziell für mobile Endgeräte zu optimieren.
Das hat folgende Vorteile:
- Stärkere Markenwahrnehmung
- Mehr Aufmerksamkeit im Hinblick auf Deine Konkurrenz.
- Deine Botschaft wird einprägsam und „persönlich“ vermittelt.
- Vertrauensverhältnis wird aufgebaut und der Kunde persönlich überzeugt.
Stich mit Personalisierung hervor
Unter Webseiten-Personalisierung versteht man den Prozess der dynamischen Optimierung von Webseiten
-Inhalten auf der Grundlage von Nutzerverhalten, Präferenzen oder vorangegangenen Aktionen.
Konkret geht es darum, die User Experience eines Kunden in Echtzeit so anzupassen, dass ein für ihn einzigartiges Einkaufserlebnis entsteht.
Das erreichst Du durch Segmente, die nach Zielgruppen aufgeteilt und denen die potenziellen Käufer zugeordnet werden.
Solche Segmente können zum Beispiel sein:
- Der Standort
- Die auf Deiner Webseite aufgerufenen Seiten
- Die Interessen
- Die Gewohnheiten
- Das Alter
Ziel der Personalisierung ist es, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu unterbreiten oder die richtige Information zu liefern. Damit kannst Du ihm den Kaufabschluss so einfach wie möglich machen.
Mit Datensparsamkeit zum Erfolg
Wichtig für das Vertrauen der Kunden ist außerdem die Datensparsamkeit.
Diese ist in der DSGVO geregelt und besagt:
„Personenbezogene Daten müssen dem Zweck angemessen und erheblich sowie auf das für die Zwecke der Verarbeitung notwendige Maß beschränkt sein.“ Art. 5 Abs. 1 lit. c DSGVO
Fragst Du nur die Daten ab, die auch wirklich wichtig für die Abwicklung des Prozesses sind, nimmt der Kunde wahr, dass Du wirklich am Produkt und Verkauf und nicht etwa nur an seinen Daten interessiert bist.
Ein weiterer Vorteil ist, dass sich der Checkout für Deinen Endkunden leichter und unkomplizierter anfühlt, wenn er nur die nötigsten Daten eingeben muss.
Zwei Beispiele dazu:
- Bei einem Leadmagnet kann die Conversion Rate steigen, wenn Du nur die E-Mail-Adresse erfragst.
- Bei einem Onlineshop kannst Du datensparsam arbeiten, indem Du die Daten nicht doppelt erfasst, sondern auf den Amazon-Checkout oder auf PayPal setzt, weil der Kunde dort bereits seine Zahldaten eingegeben hat.
Transparenz für den Interessenten
Der Faktor Transparenz lässt sich im Conversion-Prozess folgendermaßen einsetzen. Je genauer Du Deinem Interessenten oder potenziellen Kunden sagst, was als nächstes passiert und was mit seinen Daten geschieht, desto höher ist die Chance, dass dieser sich einträgt.
Im Internet wird so viel Scam betrieben, dass es ungemein wichtig ist, offen und ehrlich im Marketing zu sein.
Trust Badge und Zertifikate als Boost
Die meisten Entscheidungen werden aufgrund des Bauchgefühls getroffen. User können die Qualität Deines Angebots online nicht “erfühlen” und müssen sich deshalb auf andere Dinge verlassen.
Dazu gehören Trust Badges und Zertifikate, die dem Kunden zeigen, ob er sich auf Dein Angebot verlassen kann.
Sicherheit vermitteln kannst Du zum Beispiel durch folgende Qualitätsnachweise:
- Gut sichtbar platzierte Gütesiegel, wie von trusted-shops, und Zertifikate.
- Populäre Testseiten und Medienberichte.
- Vielfältige Kundenstimmen und Bewertungen.
Mit Dringlichkeit zu schnelleren Entscheidungen
Dringlichkeit ist einer der stärksten Anreize im Marketing. Die künstliche Verknappung schafft starke Impulse beim Besucher, die ihn im besten Fall von der Bestellung überzeugen.
Beispiele für die Kommunikation einer Dringlichkeit sind:
- “Jetzt kaufen”
- “Nur für kurze Zeit”
- “Nur noch 3 Angebote verfügbar”
Je nach Grad der Dringlichkeit kann dabei ein Timer auf Deiner Landingpage mitlaufen und Druck ausüben oder Du verwendest lediglich die passenden Worte in Deiner Copy.
Klare Handlungsaufforderung als Schlüssel zur optimierten Conversion Rate
Ein eindeutiger und klarer CTA (Call-to-Action), ist immens wichtig für eine erfolgreiche Steigerung der Conversion. Stelle also sicher, dass Du den Kunden abholst und zum nächsten Schritt des Kaufprozesses führst.
Egal, ob Du auf der Produktdetailseite oder einer anderen Landingpage bist, ein guter CTA erfüllt folgende Merkmale:
- Sticht durch Farbe und Design hervor.
- Aktive Verben und handlungsorientierte Texte sagen dem Kunden genau, was er tun soll (Beispiel: “Jetzt entdecken”, “Jetzt kaufen” oder “Mehr erfahren”).
- Dringlichkeit wird vermittelt und beim Kunden der Anreiz geschaffen, schnell eine Entscheidung zu treffen (Beispiel: “Jetzt kaufen” oder “Nur für kurze Zeit”).
So wird aus einzelnen Faktoren eine Conversion-Strategie
Die einzelnen Faktoren wirken als Boost für Deine Conversions. Wie entsteht daraus eine Conversion-Strategie?
Innerhalb von 5 Schritten schaffst Du es, eine passende Conversion-Strategie aufzustellen und diese auf ihre Tauglichkeit zu testen:
- Analysieren: Finde die Schwachstellen in der Customer Journey. Warum und wann verlassen Besucher Deine Webseite? Klassische Gründe sind z.B. die fehlende Mobile-Responsivität oder fehlendes Vertrauen der Besucher. Hier kann es zwischen B2C und B2B Unterschiede geben.
- Lösungsideen: Nachdem Du jetzt weißt, wo das Optimierungspotenzial liegt, musst Du Dir überlegen, welche Lösungen und Ideen in Frage kommen. Mit welchen Faktoren möchtest Du die Conversion Rate verbessern? Stelle dabei sicher, dass die Lösungen messbar sind.
- Variantenerstellung: Bette die Lösungen in Deine Webseite ein. Diese werden zunächst aber nur wie Varianten behandelt, die getestet und bei Bedarf angepasst werden können.
- Varianten testen: Nun beginnt das Testen. Dabei vergleichst Du die neue Performance mit der alten anhand eines Ziels. Oft wird hierfür das A/B-Testing genutzt. Dabei erhalten Besucher nach dem Zufallsprinzip eine der beiden Varianten: A oder B.
- Testauswertung: Am Ende des A/B-Tests weißt Du, welche Variante besser performt hat und kannst die entsprechenden Anpassungen dauerhaft vornehmen.
Conversion-Strategie nach der 3F-Regel
Um Deine Conversions noch zielgerichteter zu steigern, gilt es, die richtige Reihenfolge zu nutzen, um Deine Landingpage, Produktdetailseite oder Anzeige zu verbessern.
Bei der 3F-Regel schauen wir auf die Punkte: Faktor, Format und Feature.
Faktor
Der Faktor beschreibt die Botschaft, die Du an Deinen Interessenten oder Kunden heraussendest. Je schärfer dieser ist, desto höher wird Deine Conversion sein. Arbeite also klar heraus, was das Problem oder die Herausforderung ist, um mit Deinem Angebot die Conversion zu triggern.
Format
Beim Format schauen wir uns dann an, wie Deine Botschaft übermittelt wird. Durch eine Landingpage? Durch eine Produktseite? Durch Anzeigen?
Du kannst das Format je nach Anwendungsfall bis ins Detail überprüfen und Änderungen vornehmen. Diese werden Einfluss auf die Conversion haben.
Feature
Als Feature bezeichnen wir dann die Änderungen im Detail. Dazu zählen die oben aufgelisteten Ansätze und Elemente. Diese machen die Feinheiten aus.
Was Du von dieser 3F-Regel mitnehmen solltest ist: Wenn bereits beim Faktor etwas nicht stimmt oder zu unkonkret ist, besteht die Möglichkeit, dass es für Dich schwerer wird, die Conversion nur auf einer der unteren Ebenen zu verbessern.
Fazit: Die beste Strategie ist auswerten, testen und optimieren
Welche Strategie die beste ist, um Deine Conversions zu steigern und somit mehr Käufe und Umsatz Deiner Zielgruppe zu generieren, kannst Du selbst nur durch Tests herausfinden.
Verlasse Dich in solch einer Situation nicht auf Dein Bauchgefühl. A/B-Tests lassen sich dafür hervorragend nutzen. Möchtest Du direkt loslegen, solltest Du Dir zunächst noch Wissen zum Thema A/B-Tests aneignen.
Kennst Du Dich gut aus und hast eine Idee, welche Baustellen an der schlechten Performance Schuld tragen, kannst Du diese Probleme schnell beheben und Deine Zielgruppe effektiver erreichen.
Aber merke Dir, was nach unterschiedlichen Expertenmeinungen bestätigt ist: Die Customer Journey hängt eng mit der Conversion Rate zusammen und kann sich mit der Zeit durchaus verändern.
Du wirst also immer wieder zurückkommen und analysieren müssen, welche Maßnahmen besser funktionieren, um mit der passenden Conversion-Strategie Deine Konversionsrate zu optimieren.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von YouTube. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen
