Eine Website ist heute fester Bestandteil der Onlinemarketing-Strategie von Unternehmen. Doch anstatt das Potenzial dieses mächtigen Vertriebstools zu nutzen und es als Werbemaßnahme bzw. Leadmaschine zu nutzen, sind viele Unternehmenswebsites nur eine statische Unternehmensbroschüre in digitaler Form. Die Wirkung von gutem Website-Marketing wird vielerorts unterschätzt.
Dies belegt auch die zum fünften Mal durchgeführte mIndex-Studie, in der 3.500 Unternehmen aus 15 Branchen analysiert wurden. Das Ergebnis ist ernüchternd: Noch immer verschenken zahlreiche Unternehmen enormes Potenzial mit Ihrer Website. Der durchschnittliche Optimierungsgrad von Unternehmenswebsites lag im Jahr 2020 bei 0,4 – also leicht unterhalb der Hälfte der möglichen Punkte. (Quelle: mindshape.de)
Schon vor Jahren stellte McKinsey gleichwohl fest, dass Digital-Leader fünf Mal mehr Umsatz online generieren als die Mitbewerber. (Quelle: mckinsey.com)
Indem Du Dich also auf Website-Marketing im Speziellen und Suchmaschinenmarketing im Allgemeinen konzentrierst, sicherst Du dir nicht nur wichtigen Umsatz, sondern bist Deiner Konkurrenz einen wichtigen Schritt voraus. Wie Dein Unternehmen in 5 Schritten mit Website Marketing zur Leadmaschine wird, erfährst Du jetzt.
Eine erfolgreiche Unternehmenswebsite, die automatisch und ständig Leads generiert, steht auf fünf Pfeilern:
Übersichtliche Darstellung der 5 Pfeiler von Website Marketing.
1. Warum das Design Deiner Website über Deinen Erfolg entscheidet und wieso es nichts mit der Optik zu tun hat
Dank Page Buildern, Website-Baukasten-Anbietern und zahlreichen kostenfreien Onlinekursen ist es heute nicht mehr schwer, eine optisch ansprechende Website zu erstellen. Doch eine Leadmaschine, die zugleich Marketinginstrument ist und zur Leadgenerierung genutzt wird, erfordert weit mehr als nur schöne Grafiken. Vielmehr geht es hierbei darum, den einfachsten Weg zu passenden Lösungen auf Problemen sowie Antworten auf Fragen zu bieten.
Die uralte Kaufmannsweisheit “Der Kunde ist König” gilt heutzutage mehr denn je, denn die Kunden sind verwöhnt von zahlreichen Service-Möglichkeiten – besonders im Online-Umfeld. Daher ist es essentiell, dass Du Deine Website-Besucher zufrieden stellst. Und zwar zu jeder Zeit und bei jeder Suchanfrage. Gib ihnen genau das, was sie in dem Moment brauchen und führe sie automatisiert erfolgreich Durch Deine Website bis hin zur Leadkonvertierung.
Aber wie machst Du das jetzt genau? Woher weißt Du, was Deine Kunden brauchen und wie kannst Du es ihnen auch noch automatisiert zur Verfügung stellen? Ganz einfach: Der Schlüssel zum Erfolg im Onlinemarketing sind Buyer Personas.
Unter Buyer Persona versteht man eine fiktive Person, die aber ganz konkret Deinen typischen Kunden repräsentiert. Sie ist also nicht vergleichbar mit Deiner Zielgruppe, denn diese bezeichnet alle Menschen, die Du mit einer Marketing-Kampagne ansprechen möchtest. (Quelle: hubspot.de)
Beispielhafte Buyer Persona.
Die Reise Deiner Buyer Personas (also die Buyer´s Journey) sieht bei jeder Persona etwas anders aus und dennoch teilt sie sich in drei Phasen:
1. Bewusstseinsphase (Awareness)
Bsp.: Meine Waschmaschine funktioniert nicht mehr richtig, was kann ich tun?
2. Überlegungsphase (Consideration)
Bsp.: Aha! Die Pumpe scheint defekt zu sein. Was kann ich tun, um das zu reparieren?
3. Entscheidungsphase (Decision)
Bsp.: Ich könnte einen Handwerker anrufen, der die Pumpe tauscht oder es selbst reparieren. Ich bin aber handwerklich nicht begabt, daher beauftrage ich einen Handwerker.
Wenn Du also weißt und verstehst, in welcher Phase sich Deine Buyer Persona befindet, wenn sie auf Deine Website kommt, kannst Du ihr die passende Lösung anbieten und sie dadurch vom Website Besucher zum qualifizierten Lead konvertieren. Je besser Du Deine Buyer Persona kennst und umso besser Du Deine Website darauf abstimmst, umso mehr Leads wirst Du generieren.
Schauen wir uns also an, welche Lösungen Du Deiner Buyer Persona in oben genanntem Beispiel anbieten kannst, um sie in einen Lead zu verwandeln. Wir nehmen dabei an, dass Du ein Handwerker bist, der sich auf die Reparatur von Waschmaschinen spezialisiert hat.
In der Bewusstseinsphase stellt Deine Buyer Persona also fest, dass die Waschmaschine nicht mehr funktioniert. Sie sucht auf Google nach “Wasser in Waschmaschine läuft nicht mehr ab” und kommt auf einen Blogartikel, den Du auf Deiner Website veröffentlicht hast und in dem Du über die “3 häufigsten Fehler bei Waschmaschinen” hinweist. In Deinem Artikel liest die Buyer Persona unter anderem darüber, dass meist die Pumpe defekt ist, wenn das Wasser nicht mehr abläuft.
Sie muss sich nun also klar werden, wie sie das Problem lösen kann – sie ist also mittlerweile in der Überlegungsphase. Am Ende Deines Artikels stellst Du klar, dass eine defekte Pumpe getauscht bzw. repariert werden muss und dass dies keine leichte Aufgabe für einen Laien ist.
Die Buyer Persona befindet sich jetzt in der Entscheidungsphase, denn sie hat nun erkannt, dass sie einen Experten benötigt. Über einen Call-To-Action-Button am Ende Deines Artikels leitest Du sie weiter auf ein Kontaktformular, über das sie Dich direkt beauftragen kann.
Indem Deine Buyer Persona also in den Suchergebnissen auf Dich aufmerksam wird und Du sie in jeder der drei Phasen der Buyer´s Journey abholen kannst und ihr einen Mehrwert bieten kannst, machst Du Deine Website zur Leadmaschine.
2. Ohne Ziele hat Dein Website Marketing keinen Erfolg
Die Erfolgsmessung ist besonders im Umfeld des Onlinemarketing bzw. Suchmaschinenmarketing extrem wichtig, da Du maximale Ergebnisse und ROI-Erfolge (Return-on-Investment) erzielen möchtest, und um zu wissen, in welchen Bereichen Du Potenzial verschenkst. Um den Erfolg Deiner Leadmaschine optimal messen zu können, benötigst Du Ziele. Diese sollten SMART definiert sein, also spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und terminiert.
Smarte Ziele übersichtlich dargestellt.
Achte darauf, dass sich die Ziele an den Unternehmenszielen orientieren, denn sonst sind Deine Erfolge nicht optimal ausgerichtet. Smarte Ziele im Rahmen von Website-Marketing könnten also zum Beispiel sein:
- In den nächsten 90 Tagen den Traffic um 10% zu steigern
- In 30 Tagen jede Woche einen neuen Blogartikel zu veröffentlichen
- Bis Ende des Jahres eine Durchschnittliche Conversion Rate von 15% zu erreichen
Um eine Leadmaschine zu generieren, solltest Du Dich vorwiegend auf die Steigerung der Conversion Rate konzentrieren, denn Du möchtest, die Menschen, die auf Deine Website kommen vom anonymen Besucher in einen loyalen Kunden verwandeln. Das schaffst Du, in dem Du so viele relevante Informationen wie möglich über ihn sammelst und ihm dadurch passende Inhalte anbieten kannst.
Die Conversion Rate Optimierung ist daher ein wichtiges und fundamentales Mittel im Website-Marketing bzw. im Onlinemarketing. Sie hat das Ziel, Deinen Besucher zu einem bestimmten Ziel zu bewegen, also z. B. Anmeldung zum Newsletter, Anfrage über Kontaktformular, Terminbuchung, Kauf, etc.).
3. Content ist das Futter für Deine Leadmaschine
Du möchtest, dass Deine Leadmaschine so richtig heiß läuft, dass sich Anfragen in Deinem E-Mail-Posteingang stapeln und Du mehr Anfragen generierst, als Du annehmen kannst. Dafür brauchst Du Content – und zwar relevanten, hochwertigen Content in Form von Text, Bild, Video und/oder Audio.
Relevanter Content trifft genau den Nerv Deiner Buyer Persona und bietet einen echten Mehrwert. Sie stolpert darüber in sozialen Netzwerken, bei Podcast-Anbietern, auf YouTube oder in den Suchergebnissen von Google. Und weil dieser Content in dem Moment so passend für die Buyer Persona ist, konvertiert sie vom anonymen Besucher zum qualifizierten Lead und wird im besten Fall zum Kunden.
Aber welche Art Content eignet sich besonders gut als Futter für eine Leadmaschine? Neben Landingpages stellt die Basis ganz klassisch der Blog dar. Er hilft Dir, neue Besucher anzuziehen und diese in Leads zu konvertieren. Auf Deinem Blog lieferst Du Themen, die Deine Zielgruppe und Deine Buyer Persona interessieren.
Dabei erzielen die folgenden Themenbereiche bzw. Pillar-Contents die besten Erfolge und ziehen die meisten Besucher an:
- Preis
- Problem
- Vergleiche
- Empfehlungen
- Der/die/das beste…
Diese Themen lassen sich dann erweitern Durch z.B.
- Anleitungen/How-To
- Begriffserklärungen/Was ist…
- Häufig gestellte Fragen/FAQs
- etc.
(Quelle: marcussheridan.com)
Übersicht der “Big 5 Pillar Content Themen.”
Deine Blogbeiträge auf deiner Unternehmenswebsite werden in den Google-Suchergebnissen angezeigt und sind so eine wichtige Leadquelle für Dich. Achte aber darauf, dass ein Blogbeitrag im Onlinemarketing immer ein konkretes Ziel verfolgt. Baue also in jeden Blogbeitrag einen passenden Call-To-Action ein und führe Deine Buyer Persona bestenfalls weiter zur Entscheidungsphase der Buyer´s Journey.
Blogbeiträge als Basiselement zu nutzen, ist auch besonders ratsam, weil Du daraus, weitere Content-Pieces erstellen kannst. So kannst Du zum Beispiel einen Podcast daraus erstellen, in dem Du Deinen Beitrag einsprichst. Wenn Du Dich dabei filmst, hast Du mit minimalem Aufwand sogar Content für YouTube erstellt und wenn Du wichtige Kernaussagen exportierst und grafisch aufbereitest, hast Du tolle Content-Pieces für Instagram und Co. geschaffen und ziehst Deine Besucher magnetisch an.
Sind diese dann auf Deiner Website, ist es wichtig, dass sie interagieren. Stelle also beispielsweise einen Fragebogen zur Verfügung oder biete kostenlose E-Books und Whitepaper zum Download an. Im besten Fall hinterlegen die Besucher während der Konvertierung ihre E-Mail-Adresse und ggfls. weitere relevante Daten, so dass Du sie zukünftig noch besser ansprechen und erreichen kannst.
4. Ohne Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist alles nichts
Optimiere Deinen Content so gut wie möglich für Suchmaschinen, um nachhaltig Erfolg zu haben. Analysiere ihn regelmäßig und passe ihn dann ggfls. an. Achte auf optimales OnPage-SEO. Wichtige Grundlagen sind hier:
- Meta-Titel und -Descriptions für Seiten und Blogbeiträge hinterlegt
- ALT-Tag bei Bildern hinterlegt
- einfache URL-Struktur
- interne und externe Verlinkung
- Nutzerfreundliche und relevante Inhalte
- schnelle Ladezeiten
Darüber hinaus ist es wichtig, dass Du Deine Blogbeiträge für Suchmaschinen optimierst. Um ein Thema zu finden, versetze Dich zunächst in Deine Buyer Personas und überlege, was diese wissen möchten. Brainstorme gerne auch mit Kollegen aus dem Kundenservice oder Vertrieb und bringe in Erfahrung, was häufig gestellte Fragen von Kunden sind. Führe anschließend zu Deiner Themenidee eine Keyword-Recherche Durch – beispielsweise mit dem Google Keyword Planner. Verwende dabei die Keywords, die auch Deine Buyer Personas verwenden würden und welche sie mit Deiner Branche in Erfahrung bringen.
Ausschnitt aus dem Google Keyword Planner zum Keyword “Hundeleine.”
Konzentriere Dich pro Blogbeitrag auf ein Longtail-Keyword und löse nicht alle Probleme auf einmal in einem einzigen Beitrag. Achte zudem darauf, dass Dein Titel nicht zu lang ist, damit er in den Suchergebnissen und Sozialen Medien vollständig angezeigt wird. Testen kannst Du die verschiedenen Ansichten mit dem Title Tag Preview Tool von Moz. Idealerweise sollte ein Titel ca. 60 Zeichen lang sein. Sorge in Deinen Beiträgen für eine übersichtliche Struktur und leichte Lesbarkeit. Ein weiterer wichtiger Faktor der Suchmaschinenoptimierung ist die Hierarchie der Überschriften. Nutze Zwischenüberschriften (h2 – h6) sowie Bilder und Grafiken für optimale Ergebnisse.
Im weiteren Verlauf kannst du den Effekt deiner SEO-Maßnahmen verstärken, indem du Suchmaschinenwerbung oder Bannerwerbung nutzt und deine potenziellen Kunden an noch mehr Touchpoints erreichst. In dem du zudem dafür sorgst, dass sich die Absprungrate reduziert und sich die Verweildauer auf deiner Internetpräsenz erhöht, erreichst du eine noch stärkere Kundenbindung und deine Unternehmensziele werden noch schneller erreicht.
Achte zudem darauf, dass du auf deiner Unternehmenswebsite für eine gute Lesbarkeit und Benutzerfreundlichkeit sorgst, um gute Interaktionen zu erreichen. Dies ist nicht nur bei der Neukundengewinnung wichtig, sondern auch bei deinen Stammkunden. Deine Werbemaßnahmen zielen in erster Instanz zwar auf die Generierung von Leads bzw. Kundengewinnung ab, dennoch kannst du aber vor allem die Kundenbindung steigern, wenn sich deine Zielkunden im Kaufprozess und in deinen Fachartikeln gut zurechtfinden. Dadurch konvertierst du sie zu glücklichen Stammkunden und steigerst deine Markenbekanntheit nachhaltig.
5. Diese Leadmagneten ziehen Deine Kunden magisch an
Was ist ein Leadmagnet? Ein Leadmagnet ist ein attraktives Produkt, das Dein Website-Besucher kostenlos im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse bekommt. Oftmals spricht man auch von Freebie. Jeder Leadmagnet auf deiner Internetpräsenz löst ein ganz bestimmtes Problem Deiner Buyer Persona und passt in die jeweilige Phase der Buyer´s Journey. Am besten schaltest Du eine Landingpage für jeden Leadmagneten, um Deine potenziellen Kunden nicht abzulenken und maximale Konversionsraten zu erreichen.
Bevor Du einen Leadmagneten erstellst, analysiere wie oben beschrieben bei Blogbeiträgen, welche Themen Deine Buyer Personas interessieren und welche konkreten Probleme sie haben. Wähle anschließend ein dazu passendes Format, das Du verwenden möchtest und erstelle Deinen Leadmagneten.
Folgende Formate haben sich bewährt:
- Whitepaper oder E-Books (oft in Form von Ratgebern)
- Checklisten bzw. Worksheets
- Service-Guide
- Case Studie
- Preisstudie
- Anbietervergleich
- Kostenlose Testversionen
- Webinar
- E-Mail-Kurs bzw. Newsletter-Serie
- kostenlose Strategiegespräche
- Buchzusammenfassung
- Umfragen
- Selbsttests
- Quiz
- Smart Forms
Optimalerweise führst Du Deine Buyer Persona mittels Leadmagnet in die nächste Phase der Buyer´s Journey. Am einfachsten ist es, wenn Du ein Content-Mapping-Grid erstellst und für jede Buyer Persona in allen Phasen der Buyer´s Journey entsprechende Lead-Magneten zur Verfügung stellst. So kannst Du sicher sein, dass Du Deine relevanten Interessenten bestmöglich abholst und mit hoher Wahrscheinlichkeit in Kunden und Umsatz konvertierst. Gleichzeitig stellst Du so fest, wo dir noch Inhalte fehlen und ob Du eine optimale Mischung der verschiedenen Formate hast. Achte auch darauf, dass Dein Content aktuell gehalten wird. Niemand interessiert sich mehr für 10 Jahre alte Statistiken oder überholte Ratschläge.
Content Mapping Grid.
Fazit: Mit Website Marketing zur Leadmaschine
- Die automatisierte Generierung von Leads wird immer wichtiger, wenn Unternehmen wirtschaftlich bleiben möchten.
- Interessenten haben heute viele unterschiedliche Berührungspunkte mit Unternehmen, daher ist es besonders wichtig, sie im richtigen Moment mit der richtigen Ansprache als Lead zu gewinnen, um sie zu treuen Kunden zu konvertieren.
- Was kompliziert klingt, ist mit den hier aufgezeigten 5 Schritten aber sehr gut umsetzbar.
- Mit Website Marketing und Deiner Leadmaschine ziehst Du ab sofort automatisiert und magnetisch Deine perfekten Kunden an.
- Hast Du Deine Website schon analysiert und auf die hier genannten Faktoren überprüft. Diesen ersten Schritt empfehle ich Dir zum Einstieg.
- Ein kostenloses Tool dazu, das ich dir empfehlen kann, ist der Sitechecker. Hier bekommst Du einen guten Überblick über Content- und SEO-relevante Metriken.
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https://www.madmen-onlinemarketing.de/schnell-mehr-website-leads-bekommen/
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