Die Schlagworte digitale Transformation sind in aller Munde. Nicht nur im E-Commerce-Bereich B2C, sondern auch im B2B-Handel hat sich die Geschäftswelt einmal auf den Kopf gestellt.
Wer mithalten und zukünftig ebenfalls mit seinem B2B E-Commerce-Shop durchstarten will, muss jetzt handeln.
Warum B2B E-Commerce für Unternehmen eine hervorragende Chance bietet, darüber erfährst Du in diesem Artikel mehr. Sei gespannt auf kompakte Fakten, die Du zum Thema wissen solltest.
Wir stellen Dir die Arten sowie Vor- und Nachteile von E-Commerce im B2B vor. Zudem erhältst Du einen Ausblick auf die neuesten Trends.
Was versteht man unter B2B E-Commerce?
B2B bedeutet Business-to-Business, also Geschäftsverhältnisse von Unternehmen untereinander. Beim B2B E-Commerce gehören moderne, digitale Ressourcen zum Geschäftsmodell.
So nutzen E-Commerce B2B-Firmen Marktplätze und Onlineshops für den Vertrieb ihres Produktportfolios. Auch der Kommunikationsweg sowie der Versand von nötigen Unterlagen und Dokumentationen verlaufen dabei auf digitalem Wege. Einzig die physische Auslieferung erfolgt manuell.
In früheren Zeiten verlief die Recherche geeigneter Geschäftspartner:innen mehr durch Mund-zu-Mund-Propaganda. Man kaufte oft dort ein, wo bereits Vorgänger:innen gute Erfahrungen gemacht hatten. Geschäftspartnerschaften wurden auf Fachmessen geschlossen und intensiviert.
Der persönliche Kontakt nimmt innerhalb diverser Fachbereiche zwar immer noch einen großen Stellenwert ein, wird jedoch zunehmend von digitalen Prozessen begleitet oder gar abgelöst. Das Ziel von B2B E-Commerce-Beziehungen liegt primär innerhalb der Themen Erhöhung der Kundenzufriedenheit sowie Umsatzsteigerung.
Was bedeutet integrierter B2B E-Commerce?
Das Stichwort findet Anwendung, wenn Unternehmen nicht nur den Kauf ihrer Produkte über das Internet durchführen, sondern auch interne Systeme digitalisieren.
Die Digitalisierung diverser Prozesse ist sinnvoll, denn sie spart Geld, Zeit und Ressourcen – besonders wenn das geeignete System genutzt wird, das den spezifischen Anforderungen des Unternehmens entspricht. Worin man hier unterscheiden muss ist, dass sogenannte „integrierte Lösungen” auf zwei Arten funktionieren können.
Die erste Variante ist ein E-Commerce-Schnittstellensystem. Hierbei handelt es sich um eine Datenbank, die Daten zwischen dem ERP-System und der E-Commerce-Software synchronisiert. Bei diesem Vorgang ist jedoch immer noch ein manueller Eingriff notwendig.
Eine integrierte B2B-E-Commerce Software im ERP-System hingegen funktioniert automatisch und in Echtzeit.
Abteilungen, die in integrierte B2B E-Commerce-Prozesse eingebunden werden, sind gewöhnlicherweise:
- Warenwirtschaft
- Logistik
- Auftrags- und Rechnungswesen
- Marketing
Welche Arten von B2B E-Commerce gibt es?
Professionelles B2B E-Commerce inkludiert weit mehr Funktionen als den reinen Verkauf von Produkten oder Rohstoffen über das Web. Je nach Art des B2B Unternehmens und der Distributionswege haben sich mittlerweile vier primäre Geschäftsmodelle entwickelt.
1. Der Onlineshop
Auch im B2B E-Commerce existieren klassische Shop-Systeme, die an die speziellen Anforderungen von B2B-Geschäften angepasst sind.
Der Zugang zu den Systemen ist entweder für die breite B2B-Masse offen oder Unternehmen beschränken sich auf ausgewählte Geschäftskunden.
Dies entscheidet prinzipiell jeder Betrieb für seine Zwecke und Anforderungen selbst. In einigen Fällen ist es den einkaufenden Unternehmen auch möglich, direkt im Shop zu bezahlen.
Lass uns dabei zwei Shop-Modelle näher betrachten:
- Reiner B2B-Shop: Im Grunde funktioniert dieser, wie oben bereits beschrieben. Zielgruppe sind ausschließlich B2B-Kunden. Wenn Du zukünftig einen solchen betreiben möchtest, raten wir Dir zu einem geschlossenen System. Dann ist es Dir möglich, bestimmten Kunden auch Spezialkonditionen anzubieten, die andere Kunden nicht sehen können.
- B2B2C-Shop: Im Business-to-Business-to-Consumer-Shop-Modell gehen zunächst zwei Unternehmen ein Geschäft miteinander ein. Dabei erhält beispielsweise ein Unternehmen (oft ein Großhandel) Produkte von einem anderen Unternehmen (Hersteller). Danach werden die Endprodukte direkt an den Endkunden (Consumer) weiterverkauft. Der Zwischenhändler nutzt hier unter anderem den Vorteil der Reichweite des Geschäftspartners, ohne direkt mit dem Konsumenten bzw. der Konsumentin zu agieren.
2. Der Direktverkauf
Beim Direktverkauf verkauft ein B2B Unternehmen bzw. Händler Rohmaterial oder gefertigte Produkte an einen anderen Betrieb zur Weiterverarbeitung. Ein klassisches Beispiel ist der Hersteller und Zulieferer von individuell gefertigten Bauteilen A an den Automobilhersteller B.
Innerhalb des Direktverkaufs kommt in aller Regel nach standardmäßig EDI-Commerce (Electronic Data Interchange) zum Einsatz. EDI-Commerce ist im Prinzip ein papierloses Verwaltungssystem innerhalb der Beschaffungssysteme der Unternehmen.
Oder anders ausgedrückt, der „Onlineshop” zwischen den jeweiligen Beteiligten. Vielleicht ist Dir auch schon mal der Begriff EDIFACT begegnet. Hierbei handelt es sich um einen globalen EDI-Standard, der branchenunabhängig gilt.
3. Die Beschaffungsplattform
Beschaffungsplattformen, eine wichtige Art von Plattformen im B2B E-Commerce, werden zumeist von großen Firmen und Firmenkonzernen gestellt. Lieferanten werden direkt mit in das System eingebunden.
Das Unternehmen, das das Portal besitzt, hat nun zwei Möglichkeiten: Es schreibt nach Bedarf Aufträge aus und lässt sich dadurch Angebote von unterschiedlichen Lieferanten erstellen. Alternativ kann das Unternehmen auch direkt bei ihrem festen Lieferanten bestellen.
4. Der Marktplatz
Der Marktplatz ist genau das, was Du Dir darunter vorstellst. Es handelt sich um eine Plattform, die von einem Drittanbieter zur Verfügung gestellt wird.
Alle relevanten B2B-Firmen haben darauf Zugriff und können Geschäftstransaktionen untereinander abschließen.
Meistens läuft es so ab, dass seitens der Käufer:innen mehrere Angebote ausgeschrieben werden und Anbieter beziehungsweise Lieferanten sich auf diese melden.
Was sind die Vorteile von B2B E-Commerce?
Die Businessmodelle im B2B E-Commerce boomen und das nicht ohne Grund. Man macht sich einen Namen und hat zusätzlich viele weitere Boni, von denen man langfristig profitieren kann.
Mehr Verkaufsabschlüsse
Auch innerhalb des B2B-Geschäftsmodells wird mittlerweile erstmals online gesucht, verglichen und generell vorausgesetzt, Geschäftsabschlüsse vollständig digital abwickeln zu können.
Der Grund ist simpel: Es geht schnell und unkompliziert. Dadurch genießt auch Du den Voreil, besser auffindbar zu sein, kaufkräftige Geschäftskunden zu generieren und mehr Umsatz machen zu können.
Künftig könnte die Strategie auch auf Cross-Selling (Verkauf verwandter Produkte) oder Up-Selling (Verkauf höherwertiger Produkte) setzen.
Erschließung neuer (globaler) Märkte
Gerade auch für noch kleine, wachsende Unternehmen kann das B2B E-Commerce Business eine wahre Goldgrube sein. Denn Du hast beispielsweise die Möglichkeit, Deine Geschäftsaktivitäten auf relativ einfachem Weg zukünftig global auszuweiten, was hohes Potenzial für höhere Umsätze bietet.
Innerhalb des digitalen B2B-Business verschieben sich Distanzen auf eine beinahe magische Weise, eine personalisierte Ansprache und der internationale Vertrieb ist unkompliziert durchführbar.
Moderne CRM-Systeme im E-Commerce-Bereich sind hier ein Segen und großer Vorteil, denn sie bieten fortschrittliche Funktionen und vieles läuft damit automatisiert ab.
Das impliziert auch ein unkompliziertes Handling über andere Sprachen, Währungen und in einigen Fällen sogar Unterstützung innerhalb des internationalen Versands hinweg. Gute Tools beinhalten bereits die nötigen Sicherheitseinstellungen, wobei wir einen Sicherheitsexperten vor Ort nichtsdestotrotz empfehlen.
Steigerung der Effizienz und Kundenzufriedenheit
Indem Du Deinen Kunden einen reibungslosen Geschäftsprozess auf digitalem Wege ermöglichst, machst Du ihnen sowie Dir selbst das Leben einfacher. Damit kannst Du sie mit simplen Mitteln lange an Dich binden, ohne dass ein regelmäßiger Live-Kontakt stattfinden muss.
Persönliche Termine werden dadurch zum Gimmick, sie werden jedoch nicht mehr zwangsläufig erwartet. Dir ist es auch ohne Probleme möglich, Deinen Bestandskunden Sonderkonditionen anzubieten oder auch noch im Laufe der Zeit Zusatzservices zu integrieren.
Einer der größten Vorteile im B2B E-Commerce ist ferner, dass Du Deine Kunden intensiv kennenlernst und auch Deine eigenen Prozesse aus einer neuen Perspektive betrachten kannst.
Es bietet die Funktion, durch gesammelte Daten, Rezensionen und professionell aufbereitete Analysen Einblicke in das Nutzungs- und Kaufverhalten von Geschäftspartnern und Kunden zu erhalten.
Dieses wertvolle Wissen kannst Du nun nehmen und in personalisierte Ansprachen verwandeln. Arbeite stets daran, Deinen Kunden eine immer noch bessere User Experience zu vermitteln sowie Deine Produkte stetig zu verbessern. Digitale Tools machen es möglich, Deinen Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein.
Kosteneffizienz
Es stimmt, dass gute CRM und weitere benötigte Tools im B2B E-Commerce Geld kosten. Wir wetten, diese sind jedoch gering im Verhältnis dessen, was Du bisweilen an Geld, Zeit und Ressourcen in Deine bisherigen Prozesse investiert hast.
Mit der Digitalisierung sparst Du mehr als eine Menge Papier ein. Die Überlegung geht beispielsweise in die Richtung der Arbeitsstunden, in der Buchhaltung, des Einkaufs oder der Logistik. Innerhalb des Onlinehandels lassen sich zahlreiche Arbeitsschritte verkürzen und effizienter gestalten, gleichzeitig ist die Fehlerquote geringer.
Nicht nur Deine Kunden, sondern auch Deine Mitarbeiter:innen werden Dir dafür am Ende des Tages, für den Wegfall langwieriger Aufgaben und intensivere Einbindung in das wichtige Tagesgeschäft dankbar sein. Die digitalen Lösungen machen es möglich, Deinen Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein.
Was sind die Unterschiede zwischen B2B und B2C E-Commerce?
Wer zwischen B2B und B2C E-Commerce vergleicht, wird nur oberflächlich eine Verbindung sehen. Ja, beide zielen auf ein einwandfreies UX-Erlebnis ab, legen Wert auf lange Kundenbeziehungen und Steigerung des Umsatzes.
Das war es dann aber auch schon. Denn zwischen B2B und B2C E-Commerce liegen signifikante Unterschiede. Am besten erkennt man diese in einer direkten Gegenüberstellung.
1. Kunden und Zielgruppengröße
2. Bestellungen
3. Entscheidungsträger
4. Preisgestaltung
5. Customer Journey
Kunden und Zielgruppengröße
Im B2C E-Commerce sind die Kunden Privatpersonen. Im Bereich B2B hingegen gibt es differenzierte Zielgruppen und Kundenstrukturen.
Beispiel:
- Lieferant A verkauft Rohstoffe an Zulieferer B
- Zulieferer B verkauft Komponenten an Hersteller C
- Hersteller C verkauft seine Produkte an Großhändler D.
- Großhändler D verkauft die Produkte weiter an Endkunden.
Dies betrachtend, spielt sich die Zielgruppengröße im B2C-Bereich oft im Millionenbereich ab. Hat man eine kleine Nische, sind es immer noch Tausende. Im B2B E-Commerce sprechen wir von einer signifikant kleineren Zielgruppengröße. Sie liegt zwischen Hunderten und Tausenden, der Kontakt ist enger und oft auch persönlich.
Bestellungen
Im B2B-Bereich werden Bestellungen mit sehr hohen Warenwerten gehandelt, die bereits bei geringen Einkaufsvolumina erreicht werden.
Dies führt oft zu einem höheren Umsatz pro Transaktion im Vergleich zum B2C-Bereich. Man stelle sich zum Beispiel die Bestellung von fertigen Maschinen oder hochwertigen Fertigungsteilen vor.
Innerhalb B2C sind die Einkaufs- sowie Warenwerte pro Konsument:in vergleichsweise sehr viel geringer, dafür gibt es aufgrund der erweiterten Zielgruppe insgesamt mehr Käuferpotential und tatsächliche Konsumenten bzw. Konsumentinnen.
Entscheidungsträger
Innerhalb des B2C E-Commerce ist dieses Thema einfach darzustellen. Hier liegt die Kaufentscheidung federführend bei einem bzw. einer Einzelkäufer:in.
Im Zweifelsfall trifft ein Paar, eine Familie oder Freunde eine gemeinsame Kaufentscheidung. Zumeist ist der oder die Käufer:in ebenfalls der oder die Konsument:in beziehungsweise Nutzer:in der Dienstleistung.
Bei B2B wird die Entscheidung immer von mehreren Leuten getroffen. Schließlich geht es hier um ein Geschäftsverhältnis aus einem Unternehmen heraus. Die Entscheider:innen kommen dabei nicht selten aus verschiedenen Abteilungen zusammen.
Die Verwendung findet zumeist zur Weiterverarbeitung oder zum Weiterverkauf statt, eine Selbstnutzung ist seltener als im B2C-Bereich.
Preisgestaltung
Im B2C gelten strenge EU-Regelungen, was die Preisgestaltung angeht. Einzelpreise oder Lieferkosten können dabei schon variieren. Dennoch wirst Du für ein und dasselbe Produkt bei Verkäufer:in A, B oder C keine signifikanten Preisunterschiede haben.
Arbeitest Du im E-Commerce B2B, wirst Du bestätigen, dass Preise manchmal unterschiedlicher nicht sein können. Hier erlaubt es das Gesetz, dass Teilnehmer:innen ihren Kunden verschiedene Preise anbieten dürfen.
Sie können diverse Rabatte oder Sonderleistungen enthalten, viele Geschäftspartner:innen verhandeln auch untereinander. Das macht B2B E-Commerce zu einem sehr lebendigen und konkurrenzfähigen Geschäft.
Customer Journey
Innerhalb des B2C E-Commerce ist Dir der Weg sicher aus eigener Erfahrung bekannt. Hierbei hast Du das Wissen und Gefühl, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu brauchen. Folgend googelst Du im Netz, vergleichst Qualität und Preise von verschiedenen Anbietern.
Besteht tatsächlicher Bedarf an der Ware, vergeht bis zum Kauf an sich nicht allzu viel Zeit. Für eine teure Anschaffung vergehen durchschnittlich einige Wochen, kleinere werden oft sofort eingekauft.
Im B2B E-Commerce dauert die Entscheidungsfindung im Vergleich zu B2C viel länger, da komplexere Wege nötig sind. Neben dem reinen Budgetplan spielen politische Meinungen mit rein, und viele Ansprechpartner:innen sind involviert.
Es muss auch beispielsweise erst mal überlegt und diskutiert werden, welche Produktanforderungen überhaupt eine Rolle spielen. Die Entscheidungsfindung verläuft nie geradlinig, sondern kreuzt viele Wege und kann auch nochmals von vorn beginnen. Prozesszeiträume von Monaten sind im B2B normal.
Welche Trends zeichnen sich im B2B E-Commerce ab?
Sei Dir sicher: B2B E-Commerce ist spannend und ein Stillstand an Neuerungen und Innovationen ist vorerst nicht zu erwarten. Lass uns einen Blick auf aktuelle Geschehnisse und in die Zukunft werfen:
1. Erlebnismarketing
2. DIY
3. Markplätze
4. Omnichannel-Präsenz
5. Responsive Design
6. Künstliche Intelligenz
7. Nachhaltige Prozesse
8. Cybersecurity
9. Abos
Erlebnismarketing
Nicht nur im B2C, sondern auch B2B E-Commerce geht der Trend klar in Richtung personalisierte User Experience.
Durch Auswertungen gewinnst Du nützliche Informationen über Deine Kunden und ihr Kaufverhalten.
Darauf aufbauend ist es Dir möglich, nahezu perfekt abgestimmte Angebote zu erstellen und digitale Empfehlungen zu versenden.
DIY
Das Thema DIY in geschlossenen, digitalen Kunden-Bereichen wird eine große Rolle spielen. Wo man früher ohne direkte Kontaktaufnahme nicht weiterkam, können nach dem Log-in in den Kunden-Bereich Services nun eigenständig bearbeitet und komplettiert werden.
Dieser Self-Service beschränkt sich nicht nur auf die folgenden Bereiche:
- Bestellungen tätigen
- Anforderungen von Nachbestellungen
- Bestellprozesse live nachverfolgen
- Rechnungen einsehen und abrufen
Marktplätze
Marktplätze sind ein großes Thema im B2B E-Commerce-Business. Diese helfen Dir dabei, Dein Unternehmen und Deine Produkte einem breiten Publikum bekannt zu machen. Ein prominentes Beispiel für solche Marktplätze stellt Amazon Business dar.
Auf dieser digitalen Plattform können Geschäftskunden eine schier unendliche Bandbreite an Artikeln einkaufen. Dabei können seitens der Anbieter neben individueller Preisgestaltung spezielle Einkaufssysteme integriert werden.
Auch Alibaba ist ein solch digitaler Marktplatz, der sich vergleichsweise noch stärker auf den internationalen Onlinehandel konzentriert. (alibaba.com)
Omnichannel-Präsenz
Die Omnichannel-Strategie ist ein innovatives B2B-Geschäftskonzept. Hierbei ist es Kunden möglich, zwischen verschiedenen Vertriebskanälen hin- und herwechseln. Das bedeutet, Dir ist es möglich, Deinen Onlinehandel mit Deinen physischen Geschäftsstrukturen zu verknüpfen.
Deine Käufer:innen müssen also nicht von null anfangen, wenn sie sich im Laufe ihrer Entscheidungsfindung doch für einen anderen Einkaufsweg entscheiden. Das macht den Omnichannel-Vertrieb zu einer sehr kundenfreundlichen Lösung.
Ein Schlüsselelement für eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie ist eine starke Online-Sichtbarkeit, die durch effektive SEO- und Content-Optimierung erreicht wird. Erfahre hier mehr dazu, wie Du Deine Online-Sichtbarkeit erhöhen kannst.
Responsive Design
Hierbei sprechen wir von der Funktion, dass B2B Onlineshops nicht mehr nur über den Desktop erreichbar sind, sondern auch problemlos von mobilen Endgeräten aus kommuniziert und eingekauft werden können. Auch die Nutzung von Apps, um mobile Einkäufe durchzuführen, ist zukünftig ein großes Thema.
Künstliche Intelligenz
Das Thema AI begegnet uns in unserem täglichen Leben bereits auf Schritt und Tritt. Auch im Bereich B2B E-Commerce wird es in den nächsten Jahren weiter Gestalt annehmen.
Mithilfe künstlich intelligenter Systeme wird es uns in naher Zukunft möglich sein, Bestandsprüfungen in unseren Lagern durchzuführen, diverse Verbesserungen im Kundenservice durchzuführen und vieles mehr, was zu signifikanten Steigerungen des Umsatzes führen kann.
Nachhaltige Prozesse
Umweltschutz und ethische Korrektheit spielen bereits jetzt eine große Rolle, sowohl im Bereich der Herstellung als auch der Beschaffung. Das Thema Nachhaltigkeit wird im digitalen Bereich in den kommenden Jahren nochmals eine ganz neue Bedeutung bekommen.
Um umweltfreundliche Services auf den ersten Blick erkenntlich zu machen, soll beispielsweise eine eindeutige Kennzeichnung eingeführt werden, nach der sich auch suchen lässt. Dies macht B2B E-Commerce-Plattformen für den Einkauf noch attraktiver.
Cybersecurity
Datensicherheit ist eines der sensibelsten Bereiche, wenn es um digitale Prozesse geht. Jeder Betreiber eines B2B E-Commerce Onlineshops sollte über ausreichende Kenntnisse verfügen, denn es ist damit zu rechnen, dass Datenschutzvorschriften noch strenger werden.
Dies betrifft sowohl den nationalen als auch den globalen Onlinehandel. Das Gute: Dank fortschrittlicher technischer Systemintegrationen ist das Thema oft nur halb so schwer umzusetzen, wie viele Unternehmen annehmen.
Abos
Viele Besteller im B2B-Bereich benötigen Waren wiederkehrend. Daher macht die Einführung einer Abonnement-Funktion nur Sinn.
Geschäftskunden werden auf vielen Portalen zukünftig die Möglichkeit haben, mit wenigen Klicks erneute Bestellungen tätigen oder einen Service erneut in Anspruch nehmen zu können.
Fazit – Der B2B-E-Commerce-Bereich wächst rasant
E-Commerce im B2B stand B2C um Jahre nach. Der Trend zeigt nun deutlich: Damit ist jetzt Schluss. Der B2B-E-Commerce-Bereich wächst rasant wie nie.
Personalisierte Shop-Systeme, Omnichannel-Präsenz und künstlich intelligente Systemintegrationen sind nur einige der aktuellen Trends, die bald schon unseren Geschäftsalltag bestimmen werden.
Wenn wir bereit sind, neue Lösungen als Unterstützung anzunehmen, stehen uns die Türen offen: ein verbessertes Nutzererlebnis, effizientere Einkaufs- und Beschaffungsprozesse und die Chance zu neuen, innovativen B2B Geschäftsmodellen.
Quellen:
- B2B-E-Commerce: alles, was Sie wissen müssen (bigcommerce.de)
- E-Commerce B2B: Die 5 größten Herausforderungen (latori.com)
- Was ist B2B E-Commerce? B2B E-Commerce Definition | OroCommerce (oroinc.com)
- B2B E-Commerce: Definition, Modelle und Vorteile | Magnolia Headless CMS (magnolia-cms.com)
- Der kompakte Leitfaden für B2B-E-Commerce. (adobe.com)
- B2B E-Commerce – Definition und Vorteile | Sana Commerce (sana-commerce.com)
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