Es gibt viele Themen, die brandaktuell sind. Themen, aus denen Geschäftsmodelle entstehen, Ideen, die wie am Fließband in Unternehmen gegossen werden und über die die ganze Welt spricht. Themen, die übergreifend sind. Zwei davon sind: Marketing und Online-Handel.
Bei beiden Themen sind Dir in der Ausgestaltung kaum Grenzen der Machbarkeit gesetzt. Alles ist möglich – wo also anfangen? Ich zeige Dir im folgenden Artikel auf, wie Du mit einem smarten Marketingkonzept im Online-Handel bestehst. Und, warum das wichtig ist.
Der Online-Handel explodiert
Shopify, Magento, Gambio, WooCommerce – die Liste von E-Commerce-Plattformen, die Deinen Einstieg in den Online-Handel mit einem Fingerschnipsen ermöglichen, lässt sich noch lange weiterführen.
Der E-Commerce-Markt boomt. Das ist Dir sicher nicht erst mit der Zunahme an Online-Shopping in Folge der Corona-Pandemie aufgefallen. Der Trend hat einen langen Atem: Wurden 2010 erst 20,2 Milliarden Euro in deutschen Online-Shops umgesetzt, hat sich der Wert innerhalb von zehn Jahren mehr als verdreifacht.
Im Jahr 2020 betrug der Umsatz durch Onlinegeschäfte im B2C-Bereich bereits 72,8 Milliarden Euro. Das entspricht einem Zuwachs von durchschnittlich mehr als 36 Prozent pro Jahr.
„Davon profitiert doch sowieso nur Amazon…“ – „Ich hab doch gar kein Geld und keine Zeit für Marketing, kreativ bin ich auch nicht…“
Das sind nur zwei Sätze, die von Betreibern diverser Online-Shops zu hören sind. Amazon ist der weltgrößte Online-Händler und eines der größten Unternehmen der Erde – das ist Fakt und nicht zu widerlegen. Daraus zu schließen, dass Du mit Deinem Online-Shop nicht auch Erfolg haben kannst, ist falsch. Der Umsatzanteil des Unternehmens aus den USA betrug 2020 in Deutschland 19 Prozent. Bleiben 81 Prozent für alle anderen Online-Shops.
Der zweite Satz des fehlenden Budgets oder der fehlenden Kreativität ist ebenfalls ein immer wiederkehrender. Dabei geht es im Marketing nicht in erster Linie um Kreativität. Es geht um Konsequenz. Übermäßige monetäre Mittel benötigst Du dafür nicht.
Du musst selbstverständlich Geld einsetzen, um etwas zu erreichen – wenn Du Deine Zahlen im Griff hast, merkst Du schnell, wie einfach sich Deine Marketingausgaben kalkulieren lassen.
Mit klarem Marketingkonzept zu nachhaltigem Erfolg
Um im großen Wachstumsmarkt E-Commerce bestehen zu können, benötigst Du also nicht nur ein gutes Produkt. Mindestens genauso wichtig ist durchdachtes Marketing. Damit ist keine einmalige Flyeraktion auf dem Marktplatz oder das willkürliche Schalten von Facebook-Anzeigen gemeint. Es geht um ehrliches, strategisches und cleveres Marketing für Deinen Online-Shop.
Dabei spielt es keine Rolle, ob Du Karnevalskostüme, Handyhüllen oder südafrikanische Perlen verkaufst. Das Grundprinzip für erfolgreiches Marketing und nachhaltigen Erfolg damit ist immer gleich.
Ein Blick in die Vergangenheit und dicke Theoriebücher zeigen schnell: Die „4Ps“ aus “Price”, “Product”, “Place” und “Promotion” stehen zentral für Marketing. Der Fokus liegt also auf Deinem Produkt, seinem Preis, dem Vertriebskanal und der Kommunikationspolitik.
Du musst alle Bereiche ganzheitlich betrachten, um ein schlüssiges Marketingkonzept zu entwickeln. Präge Dir dennoch vor allem den letzten Begriff der Aufzählung ein: Kommunikationspolitik. Denke Deine Kommunikation aus Kundensicht.
Schließlich sind es die Käufer Deiner Produkte oder Dienstleister, die Dein Kapital sind. Ohne Kundschaft keine Umsätze. Im Fokus Deines Marketingkonzeptes muss also stehen, die Probleme Deiner Kunden zu lösen und ihre Kunden zu befriedigen.
In zehn Schritten zu Deinem Marketingplan
AdClicks, Customer Experience Management, Kundenbindung, Marktforschung, CRM – Marketing bringt zahlreiche Begrifflichkeiten mit sich, die Dich im ersten Moment erschlagen können.
Um im “Begriffsdschungel” die richtigen Pfade zu entdecken und aus den schier unerschöpflichen Möglichkeiten des Marketings die richtigen beim Schopf zu packen, gebe ich Dir zehn Schritte an die Hand. Zehn Schritte, die Dich konsequent umgesetzt zu Deinem Marketingplan führen.
Wenn Du aktuell eine geniale Idee für Deinen Online-Shop hast, aber noch keine Ahnung, wie Du Dich den richtigen Marketingmaßnahmen näherst – keine Sorge. Es ist weder ein dreijähriges Studium noch das Wälzen von “dicker” Fachliteratur erforderlich, um ein nachhaltig erfolgreiches Konzept zu entwickeln.
Beschäftige Dich in dieser Reihenfolge mit:
1. Der Zielgruppe Deines Online-Shops
2. Dem Alleinstellungsmerkmal Deiner Produkte oder Dienstleistungen
3. Der Frage, wie Du Deine Kunden begeistern kannst
4. Dem Versprechen und der Garantie, die Du glaubhaft geben kannst
5. Einem spannenden Einstiegsangebot
6. Den Worten, die Deine Zielgruppe zum Kauf im Shop bewegen
7. Den Schritten Deiner Kundschaft bis zum Kauf
8. Den Kanälen, auf denen sich Deine Zielgruppe bewegt
9. Dem monetären Investment in Deine Marketingaktivitäten
10. Möglichen Kooperationspartnern
Im Folgenden gehe ich auf jeden einzelnen der Punkte kurz ein und übertrage das Konzept in Grundzügen auf einen Online-Shop. Wenn Du die zehn Schritte im Detail verstehen und anwenden willst, empfehle ich Dir mein Buch „Marketing mit Plan“ und den dazugehörigen Blog.
1. Kenne Deine Zielgruppe
- Kennst Du die Käufer, die in Deinem Online-Shop einkaufen?
- Weißt Du, über welche Plattformen oder Wege sie zu Dir gefunden haben?
- Hast Du detaillierten Einblick in die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Kunden?
Es ist elementar wichtig, Zielgruppen und deren Verhalten möglichst genau zu kennen. Das bildet den ersten Schritt auf dem Weg zu Deinem Marketingkonzept. Du solltest genau wissen, was Deine Kunden fühlen, wollen und denken, damit Du überhaupt in die Lage kommst, Ihre Bedürfnisse und Wünsche zu befriedigen.
Um all das herauszufinden, kannst Du beispielsweise Kundenumfragen nutzen. Viele gängige Shopsysteme bieten das an – die Daten Deiner Kunden liegen Dir schließlich sauber digitalisiert vor.
Wusstest Du eigentlich, dass laut einer Microsoft-Umfrage die Unternehmen, die aktiv das Feedback Ihrer Kunden einholen, in 77 Prozent der Fälle ein besseres Bild abgeben als diejenigen, die das nicht tun?
2. Entwickle Dein Alleinstellungsmerkmal
Den Begriff “USP” hast Du sicherlich bereits gehört. Er steht für „Unique Selling Proposition“, was auf Deutsch “Alleinstellungsmerkmal” heißt. Finde heraus, warum Dein Kunde sich ausgerechnet für Dich entscheiden sollte.
Wie hebst Du Dich von Deiner Konkurrenz ab?
Ein Alleinstellungsmerkmal muss dabei nicht über das Produkt oder den Online-Shop als Ganzen erfolgen, es kann auch der herausragende Kundenservice sein.
Vor allem, wenn Du Dich mit Deinem Shop und Produkt in einem stark frequentierten Markt bewegst, ist ein “USP” wichtig.
3. Begeistere Deine Kunden
Im dritten Schritt auf dem Weg zu Deinem Marketingplan solltest Du Dir Gedanken machen, wie Du Deine Kunden begeistern kannst. Käufer empfehlen eine Marke, ein Produkt oder ein Unternehmen nur dann weiter, wenn Ihre Erwartungen übererfüllt wurden.
In anderen Worten: Wenn sie begeistert sind.
Damit Deine Käufer ein möglichst positives Kundenerlebnis haben, musst Du ihre Customer Journey genau kennen. Überlege dann, wie Du Ihre Erwartungen an den einzelnen Touchpoints übertreffen kannst.
4. Gib Deinen Käufern eine Garantie
Menschen legen Wert auf Vertrauen und auf Versprechungen. Überlege daher, welche Garantie oder welches Versprechen Du Deinen Kunden geben kannst.
Du kannst beispielsweise versprechen, die Bestellungen in Deinem Online-Shop innerhalb von drei Werktagen zu versenden. Oder Du gibst die Garantie, dass ein Umtausch bis vier Wochen nach dem Kaufdatum ohne Probleme möglich ist.
Dabei ist wichtig: Halte Dich an Deine Garantien und Versprechen. Denn nichts ist schlimmer als ein gebrochenes Versprechen, oder?
5. Überzeuge Deine Kunden mit einem Einstiegsangebot
Nach den ersten vier Schritten kannst Du Dich konkret damit beschäftigen, wie Dein Produkt Deiner identifizierten Zielgruppe angeboten wird. Entwickle dafür ein unwiderstehliches Einstiegsangebot.
Wenn alle Deine Mitbewerber Versandgebühren erheben – überlege, ob Du für Neukunden im Shop die Versandgebühren erlässt. Vielleicht legst Du auch bei der ersten Bestellung eines Kunden ein Produkt eines Partners dazu, dass Du über eine Kooperation in großer Stückzahl kostenlos oder günstig beziehen kannst (mehr dazu im zehnten Schritt).
Je niedriger die Einstiegshürde für Neukunden, desto besser.
6. Finde die richtigen Worte
Du kannst das Produkt haben, das punktgenau das Problem Deiner Zielgruppe löst. Nur, wenn keiner den Beschreibungstext versteht, von der holprigen Rechtschreibung erschrocken ist oder Du internationales Publikum ausschließlich auf Deutsch ansprichst, bringt all das nichts.
Mit Texten überzeugst Du vor allem in Deinem Online-Shop Deine Kundschaft. Wenn Du nicht gerade eine Live-Beratung anbietest, hast Du keine Chance, das Produkt in eigenen Worten zu erklären.
Bringe Deine Botschaften auf den Punkt, baue eine saubere Argumentationskette auf und Nutzerreize ein. Scheue Dich nicht, für diesen Schritt externe Hilfe zu engagieren, falls Du Dir selbst keine konvertierenden Werbetexte zutraust.
7. Stopfe die Löcher Deines Trichters
Die Überschrift dieses Absatzes klingt etwas befremdlich. Sie beschreibt die Aufgabe, die Du im nächsten Schritt angehen solltest – stopfe sprichwörtlich die Löcher im Trichter, in den alle potenziellen Käufer Deines Online-Shops fallen.
Der englische Fachbegriff für diesen Trichter ist „Funnel“. Bis sich ein Kunde endgültig zur Bestellung in Deinem Shop entscheidet, verläuft er entlang seiner Customer Journey verschiedene Phasen.
Versuche, es ihm möglichst schwer zu machen, von seinem Weg bis zur Bestellung abzukommen. Frage beispielsweise keine unnötigen Informationen im Bestellformular ab oder biete möglichst genau die Zahlungsmöglichkeiten an, die Deine Kunden basierend auf den Ergebnissen Deiner Kundenumfragen gerne nutzen.
8. Kenne die Kanäle Deiner Zielgruppe
Der achte Schritt auf dem Weg zum Marketingplan ist einfach zu verstehen. Du solltest wissen, auf welchen Kanälen sich Deine Zielgruppe aufhält.
Nutzt sie eher soziale Medien wie Facebook und TikTok, liest Onlinemagazine oder sucht sie nach Deinem Produkt stets bei Google. Identifiziere, wo Du Deine Kunden erreichst. So kannst Du zielgerichtet mit möglichst geringem Streuverlust kommunizieren.
9. Berechne Deine Aktivitäten
Laufe mit Deinem Marketingplan und den darin festgezurrten Maßnahmen nicht blind los, ohne vorher kalkuliert zu haben.
Rechne im Vorfeld genau durch, wie viel Dich welche Maßnahme kostet, wie viel Dich durchschnittlich die Akquise eines Neukunden kostet oder welchen Kundenwert Du mit einem Käufer durchschnittlich über seinen „Lebensweg“ in Deinem Online-Shop erzielst (Customer Lifetime Value).
10. Gehe sinnvolle Kooperationen ein
Wenn Du in Deinem Online-Shop Nahrungsergänzungsmittel verkaufst, kann eine Marketingpartnerschaft mit einem Fitnessstudio Sinn machen. Jedes Mitglied des Studios erhält beispielsweise einen Gutschein über eine kostenlos Packung Fitnessregel bei der ersten Bestellung in Deinem Shop. Im Gegenzug transportierst Du das Fitnessstudio in Deiner Kommunikation an Deine Kunden.
Eine Win-Win-Win-Situation
Dein Kooperationspartner profitiert, Du erhältst neue Kunden und diese wiederum bei ihrer ersten Bestellung ein kleines Goodie. Gleichzeitig schaffst Du ein attraktives Einstiegsangebot – das zeigt, wie sich einzelne der zehn Schritte gegenseitig stützen können.
Überlege Dir, wie Du sinnvoll mit Partnern zusammenarbeiten kannst, um sowohl Deiner als auch der Zielgruppe Deines Kooperationspartners einen Mehrwert bieten zu können.
Marketing mit Plan führt zum Erfolg
Die zehn Schritte sind nur grob zusammengefasst, wie Du von einem leeren Blatt Papier vor Dir systematisiert zu einem schlüssigen Marketingkonzept kommst.
Um mit Deinem Online-Shop erfolgreich zu sein, musst Du durchdacht und nachhaltig Marketing betreiben.
Denke dabei stets kundenorientiert:
- Was erwartet Dein Kunde von Dir?
- Wie wirken einzelne Maßnahmen auf die Besucher Deines Online-Shops?
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei der Erstellung Deines Marketingplans. Er ist richtig angewandt Dein Schlüssel zum Erfolg im schnell wachsenden und voller Potenziale steckenden E-Commerce-Markt.
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