Laut einer Studie aus dem Jahr 2018 stellen die fehlende Manpower und Automation die größten Herausforderungen im E-Mail-Marketing und in der Durchführung von Kampagnen dar. Dabei kann bereits ab wenigen Euro im Monat eine Automatisierungs-Software erworben werden, welche die Prozesse im E-Mail-Marketing, aber auch in anderen Unternehmensbereichen, mit System übernehmen kann.
Mit einigen wenigen Handgriffen kannst Du komplexe Marketing Automatisierungen und automatisierte Kommunikation erstellen, welche enorm viel Zeit und Manpower sparen können.
In diesem Artikel zeige ich Dir 7 Tipps und Ideen, wie du Automation im Marketing nutzen kannst und welche Möglichkeiten es gibt, die Automation zu verwenden. Außerdem gibt es einige Tipps, wie Du mit der Automation die Qualität Deiner Daten verbesserst und gleichzeitig Geld sparen wirst. Doch gehen wir kurz das Thema Automation an…
Was ist Marketing Automation?
Im Marketing sowie im Vertrieb oder Kundenservice fallen oft viele Aufgaben an, welche unbedingt erledigt werden müssen. Ab einer bestimmten Unternehmensgröße ist es fast unmöglich alle Marketing-Prozesse, Kampagnen und Aufgaben im Auge zu behalten, geschweige denn zu erledigen. Hierzu kann ein Tool für Marketing Automatisierung eingesetzt werden, welches diverse Marketing-Prozesse eigenständig mit System durchführen kann. Bei uns in der Agentur nutzen wir die Plattform HubSpot zur Marketing Automatisierung – aber auch andere Tools bieten ähnliche Funktionen zur Generierung von Leads. Die sogenannten „Workflows“ werden einmalig aufgesetzt und wiederholen sich immer wieder, sobald ein sogenannter Start-Trigger ausgelöst wird. Dabei kann so gut wie jedes Ereignis oder jede Interaktion als ein Start-Trigger verwendet werden, zum Beispiel:
- Kontakteigenschaften (PLZ, Land, Reaktion auf eine bestimmte E-Mail)
- Unternehmenseigenschaften (Größe des Unternehmens, Umsatz oder Branche)
- Kauf bestimmter Produkte (bestimmter Preis, Anzahl der gekauften Produkte oder Kategorie)
- Aktivitätseigenschaften (ein Besuch bestimmter Seiten oder erkennbare Verhaltensmuster)
Marketing Automation Hubspot Aufnahme Trigger
Wird einer dieser Start-Trigger ausgelöst (vergleichbar mit einer Falle) werden im Anschluss festgelegte Aktivitäten von der Automation des Tools durchgeführt, wie zum Beispiel:
- Versenden bestimmter automatisierter E-Mails (intern und extern)
- Lead Scoring und Weiterleitung an den Vertrieb
- Erstellung von Aufgaben und Verteilung auf das Team
- Verbesserung der Datenqualität
Aktionen zur Marketing Automation
Diese Aktivitäten können aufeinander aufgebaut und zu komplexen Workflows im Tool verarbeitet werden, welche zum Beispiel erst dann enden, wenn der Lead die gewünschte Handlung (z.B. einen Kauf) durchgeführt hat.
Komplexe Workflows von der Plattform Hubspot
Marketing Automations-Tipp Nr. 1 – heiße Deine Leads willkommen!
Du hast Deine Marketing-Hausaufgaben erledigt und sammelst bereits viele Leads über Deine Inbound Marketing Strategie oder ganz klassisch über eine Newsletter Anmeldung? Nutze das “Der erste Eindruck zählt”-Prinzip nach der Generierung Deiner Leads, um Dich, Dein Unternehmen oder Deine Werte vorzustellen.
Zeige Deinen Leads, dass Du nicht nur am Umsatz interessiert bist, sondern auch einen Mehrwert bieten kannst und Dir Kundenbindung wichtig ist. Setze hierbei einen Workflow auf, welcher dank Tool-Automation nach der Anmeldung eine oder mehrere E-Mails verschickt.
Eine Willkommens-Automatisierung könnte wie folgt aussehen:
Willkommens-Automatisierung
Marketing Automations-Tipp Nr. 2 – Verbessere die Datenqualität
Welche Informationen hast Du bereits von Deinem Lead gesammelt? Ist es nur der Vorname und die E-Mail-Adresse? Oft reichen diese Informationen nicht aus, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Gerade im B2B-Bereich werden spezifische Informationen, wie zum Beispiel die Position im Unternehmen oder die Telefonnummer des Leads benötigt.
Auch hier kann die Automation genutzt werden, um weitere Daten zu sammeln. Erstelle hierzu einen Workflow, welcher eine Kette an E-Mails versendet, in dem ein oder mehrere Lead-Magneten beworben werden. Über eine Landingpage und ein Formular können anschließend fehlende Daten erhoben werden.
Hot Shit: Progressive Formular Felder
Damit Du Dich nicht in den vielen Formularen verschiedener Kampagnen verlierst, können progressive Formulare verwendet werden. Diese gleichen die verfügbaren Daten in Deinem CRM ab und zeigen dem Lead nur die Felder an, in denen die Informationen im System noch nicht vorhanden sind.
Progressive Felder
Marketing Automations-Tipp Nr. 3 – Hake doch noch mal nach!
Bei der Anzahl an täglichen Mails Deiner Kontakte, kann die eine oder andere E-Mail untergehen und überhaupt nicht geöffnet, beziehungsweise geklickt werden. Zeigt Dein Empfänger nicht die Reaktion, die Du erwartet hast oder öffnet er die E-Mail nicht, dann schicke den gleichen Content einfach nochmal. Hierzu könntest Du den Betreff der E-Mail anpassen und den Content der E-Mail beibehalten.
Die meisten Marketing Automatisierungssoftwares haben eine Wenn/Dann Funktion. Sprich – wenn die E-Mail A angekommen, aber nicht geöffnet wurde, wird die E-Mail B (z.B. mit einem anderen Betreff) in 2 Tagen vom System noch einmal geschickt. In der Praxis sieht es so aus:
Automatisierte Wenn/Dann Funktion
Verwende diese Funktion jedoch mit bedacht und nur bei wirklich wichtigen E-Mails, sonst kannst Du schnell im Spam-Ordner landen.
Marketing Automations-Tipp Nr. 4 – Erstelle einen Pre-Order-Workflow
Ein Lead besucht mehrmals und über mehrere Tage Deine Produktseite, kauft aber nichts? Dies könnte ein Start-Trigger sein, um Vorteile und Informationen für den Kauf an den Interessenten zu kommunizieren und Interaktionen zu fördern. Alternativ kannst Du einen Rabattcode versenden, welcher Deinen Lead doch noch von Deiner Kampagne und einem Kauf überzeugen kann.
Hot Shit Nr.2: Meeting Buchen
Bewegst Du Dich in einer B2B-Brache und einer Deiner Leads informiert sich mehrere Tage über Deine Dienstleistungen (und Du hast keine Telefonnummer)? Dann schicke dem Interessenten eine E-Mail mit Deinem Kalender, in dem er sich einen freien Meeting-Slot buchen kann.
Automatisiertes Senden des Kalenders für Terminvereinbarung
Marketing Automations-Tipp Nr. 5 – Einen Post-Order-Workflow für weniger Nachkaufdissonanz
Hattest Du schon mal etwas teureres gekauft und Dich im Nachhinein gefragt, ob dieser Kauf sinnvoll war? In der Psychologie spricht man von einer Nachkaufdissonanz. Diese zeigt sich in einem Gefühl von Unsicherheit bis hin zu Reue nach dem Kauf. Gerade wenn es sich bei dem Kauf um High Involvement Produkte oder Dienstleistungen handelt, ist die Nachkaufdissonanz sehr hoch.
High-Involvement Produkt- ein Produkt oder eine Dienstleistung mit der sich der potenzielle Kunde emotional verbunden fühlt. Oft handelt es sich hierbei um teurere Produkte oder Dienstleistungen, welche sich stark vom gewöhnlichen Kaufverhalten unterscheiden. ¹
Die Nachkaufdissonanz kann sogar dazu führen, dass der Kauf storniert wird. Auch hier kannst Du das Verhalten nach dem Kauf angehen und mit einer Marketing Automatisierung arbeiten. Hierzu kann ein Workflow erstellt werden, welcher eins bis zwei Tage nach dem Kauf ausgelöst wird. Anschließend können über mehrere E-Mails die Vorteile und Einsatzmöglichkeiten deines Produktes oder deiner Dienstleistung hervorgehoben werden, um die Nachkaufdissonanz zu verringern.
Ein Real-Life-Mehl-Beispiel:
Stell Dir vor Du hast einen Bio-Onlineshop. Ein Kunde bestellt bei Dir ein teureres, Fairtrade- hergestelltes Bio Mehl. Nachdem der Kunde die Bestellung abgegeben hat, überlegt er sich, ob es wirklich eine gute Entscheidung war Dein Bio-Mehl zu kaufen (Nachkaufdissonanz). Denn bei der Konkurrenz oder im Einzelhandel kann er das Mehl für viel weniger Geld erwerben.
Schlag zu und rechtfertige den Kauf! Zeige noch mal die Vorteile und den Mehrwert Deines Produktes. Alternativ kannst Du Deinem Käufer sogar eine ganze Anleitung für das Backen von einem richtig, richtig guten Brot schicken.
Marketing Automations-Tipp Nr. 6 – Kombiniere Deinen Post-Order Automatisierung und sammle positivere Bewertungen
Hast Du Deinen Post-Order Automatisierungsprozess erstellt, so könnte es sinnvoll sein am Ende der Automatisierung nach einer Produkt-/ Unternehmensbewertung zu fragen. Gerade wenn Du mit Deinem Workflow für Begeisterung gesorgt hast (z.B. durch ein richtig gutes Rezept, wie aus dem Beispiel davor) sind die Kunden eher bereit Dich und Dein Unternehmen zu bewerten.
Marketing Automations-Tipp Nr. 7 – Reaktiviere Deine Kontakte
In jeder E-Mail-Empfänger-Liste gibt es sie… Die Karteileichen.
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Dabei handelt es sich um Kontakte, welche auf Deine Marketing Maßnahmen nicht reagieren und auch nichts mehr kaufen. Diese „Karteileichen“ sorgen meistens für zwei Probleme in Deinem Unternehmen:
Problem Nr. 1 – Verfälschte KPIs
Ein Beispiel:
Angenommen Du hast eine Newsletter Liste mit 40.000 Kontakten. Deine E-Mails erzielen im Durchschnitt eine Öffnungsrate von 16,5% und eine Klickrate von 2%. Damit liegst Du unter dem Branchendurchschnitt.
Nach einer Auswertung stellst Du fest, dass Du 20.000 Kontakte hast, welche mehr als 20 E-Mails bekommen aber nicht geöffnet haben UND in den letzten 6 Monaten keinen Kauf getätigt haben. Würdest Du diese Kontakte aus Deiner Liste löschen und weiterhin die durchschnittlichen KPIs beibehalten dann wäre die Klick- und Öffnungsrate bei 33% / 4%.
Problem Nr. 2 – Laufende Kosten
Viele Marketing-Automatisierungs-Software Anbieter rechnen nach der Anzahl der Kontakte im CRM (oft pro 1.000) und/oder nach der Anzahl versendeter E-Mails ab. Das Rechenbeispiel gestaltet sich sehr einfach: Wenn 1.000 Kontakte 10€ im Monat an Software Kosten verursachen, dann bezahlst Du bei 20.000 Karteileichen 200€ monatlich zu viel und erwirtschaftest gleichzeitig keinen extra Umsatz. Wie bereits erwähnt, gibt es bei manchen Anbietern eine „Grenze“ von versendeten E-Mails pro Monat, welche ebenfalls extra Kosten verursachen könnten.
Nun hast Du für diese 20.000 Kontakte aber sehr viel Geld und Zeit investiert – es wäre unvorteilhaft diese Empfänger einfach zu löschen. Auch hier könnte eine Automatisierung helfen. Hierzu können mehrere E-Mails verschickt werden, welche auf Neuigkeiten im Unternehmen hinweisen und dadurch die Empfänger animieren, Deine Webseite wieder zu besuchen (und eventuell ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben).
Auch ein Gutscheincode oder ein Goodie wären hier von Vorteil. Versuche jedoch mit Deinem Reaktivierungs-Workflow so viel Aufmerksamkeit zu schaffen wie möglich. Gerade der Betreff sollte Deine Besucher dazu verleiten, die Reaktivierungs-E-Mail zu öffnen.
Den Reaktivierungsworkflow kannst Du mit dem „Marketing Automations-Tipp Nr. 3“ bestens kombinieren, um die Effektivität zu erhöhen. Sollten Die Kontakte auf die E-Mails nicht reagieren, musst Du Dich entscheiden, ob Du Dich von diesen Kontakten trennen möchtest.
Fazit
Die Marketing Automatisierung kann eingesetzt werden, um die Umsätze zu erhöhen, Interaktionen zu tracken, Kampagnen und Kommunikation zu personalisieren, die Nachkaufdissonanz zu verringern und eine positive Kundenbindung zu schaffen. Nichtsdestotrotz eignet sich die Anschaffung einer komplexen Marketing Automatisierungs-Software nicht für jedes Unternehmen.
Für eine All-Round-Software (je nach Paket und Empfängerlistengröße) können die Kosten ganz schnell im mittleren vierstelligen Bereich liegen. Hat das Unternehmen zu wenige Besucher/Leads, dann könnten nicht alle Tool-Funktionen zu 100% genutzt werden. Auch die einmalige Erstellung der einzelnen Automation und dahinterstehenden Marketing Strategien bedarf sehr viel Zeit und Erfahrung.
Die Marketing Automatisierung kann allerdings sehr viel Zeit sparen und das Unternehmen und die Mitarbeiter (Vertrieb/ Kundenservice/ Marketing) in vielen Bereichen unterstützen. Gerade in größeren Unternehmen mit vielen Kontakten, ist eine Marketing Automation eine Pflicht. Wenn es einen Kundenservice oder Vertrieb gibt, können die Informationen über die Kunden untereinander ausgetauscht werden, ohne selbst zusätzlich Hand anlegen zu müssen. Dies sorgt für eine effektivere Arbeit, ohne dass ein Marketing-Kollege vergisst den Lead an den Vertrieb weiter zu leiten.
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