Dein Lieblingslead ist je nach Blickwinkel unterschiedlich. Marketing, Sales und der Lead selbst haben verschiedene Ansichten und freuen sich am meisten, wenn man diese aufeinander abstimmt, damit alle Parteien zufrieden sind. Lead Management ist eine Disziplin, die nicht neu ist, aber aufgrund zahlreicher Entwicklungen in den Bereichen der Marketing Automation und Customer Relationship Management (CRM) an Fahrt aufgenommen hat. Verschiedene Maßnahmen stehen zur Verfügung, um den Kaufprozess, die Buyer’s Journey zu beeinflussen und im Verkaufstrichter Schritt für Schritt zu einem Kauf zu bewegen. Aber der Reihe nach.
Was heißt Lead Management?
Als Lead Management werden im Allgemeinen Prozesse zwischen Marketing und Sales beschrieben (z.B. Marketing Sales Alignment), um im Prozess der Leadgenerierung aus Interessenten neue Kunden zu gewinnen. Allerdings wissen erfahrene Marketer:innen und Seller:innen, dass es zwischen beiden Gruppen immer wieder zu Reibereien kommt. Marketing liefert Sales vor, dass es genügend Leads übergibt, diese aber von den Sellern nicht gut bedient und zu Neukunden konvertiert werden. Sales wiederum beschwert sich über die Lead-Qualität, wodurch gar nicht so viele Neukunden wie prognostiziert abschließen können.
Was bei diesem immer wieder auftretenden Konflikt deutlich wird, sind vor allem eine fehlende gemeinsame Sprache und Definition eines Leads. Hilfreich ist dabei eine feinere und realistischere Lead-Definition, die nicht einfach von der Übergabe eines personalisierten Kontaktes von Marketing an Sales ausgeht. Viel hilfreicher ist die möglichst hohe Kaufreife im Sales Team und die konstante, personalisierte und relevante Bespaßung von Marketing an noch nicht kaufbereite Kontakte. Dieser Detailgrad ist zwar natürlich auch mit manuellen Aktionen möglich, allerdings haben sich seit geraumer Zeit diverse CRMs und Marketing Automation Tools herausgebildet, diese Aufgaben zumindest auch teil-automatisiert erledigen.
Allen Tools liegen Annahmen zugrunde, die die Kundenreise möglichst akkurat und mit unterschiedlichen Beweggründen darstellen
Ein einfaches Beispiel: Du gehst – ohne weltweite Pandemie – in eine Fußgängerzone. Du hast grundsätzlich Interesse an Produkten oder Inspirationen. Du siehst etwas interessantes in einem Schaufenster eines Bekleidungsgeschäftes und schaust es dir an. Du gehst in das Geschäft und siehst Dich weiter um. Die nimmst ein paar Teile in die Umkleidekabine und entscheidest Dich für ein paar Produkte. Du stellst dich an die Schlange an, bezahlst, freust dich über Deinen Einkauf und erzählst Deinen Freunden:innen über Deine neueste Errungenschaft.
Diese Kundenreise machst du unzählige Male – on- und offline und meistens ohne, dass du es wirklich merkst. Schauen wir uns diese Reise einmal als Analogie im Marketing und Sales an:
- Anonyme:r Website-Besucher:in: Du gehst durch die Fußgängerzone.
- Lead: Du stellst Dich vor das Schaufenster.
- Marketing Qualified Lead: Du gehst in das Geschäft und schaust Dich weiter um.
- Sales Qualified Lead: Du nimmst ein paar Teile in die Umkleidekabine.
- Opportunity: Du stellst Dich in die Schlange.
- Kunde: Du bezahlst.
- Fürsprecher: Du erzählst Deinen Freunden:innen über Deinen Einkauf.
Diese einzelnen unterschiedlichen Lead-Stufen sind das Rückgrat verschiedener Modelle:
- Attract Interest Desire Action (AIDA)
- See Think Do Care
- Attract Nurture Convert Close Delight
- Anziehen Konvertieren Abschließen Begeistern
- Top of the Funnel, Middle of the Funnel, Bottom of the Funnel (ToFu, MoFu, BoFu)
Es ist nicht entscheidend, für welches dieser Modelle Du Dich entscheidest, sondern dass du eines umsetzt, um die Kaufentscheidung Deiner Wunschkunden nachhaltig zu Deinen Gunsten zu beeinflussen. Fangen wir mit dem Gang durch die Fußgängerzone an: Der Lead-Generierung aus anonymen Website-Traffic.
Welche Marketing-Strategien sind für das Lead Management wichtig?
Es gibt verschiedene Quellen, die für das Lead Management wichtig sind, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren und diese effektiv zu verwalten. Einige der wichtigsten Quellen sind:
- Inbound-Marketing: Dazu gehören Content-Marketing (Blog-Artikel, E-Books, Whitepapers), Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing. Inbound-Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte und Informationen auf Dein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie dazu zu bringen, sich freiwillig zu engagieren.
- Outbound-Marketing: Hierzu zählen traditionelle Marketing-Methoden wie Kaltakquise, Direktwerbung, Fernseh- und Radiowerbung sowie Printmedien. Outbound-Marketing kann dazu beitragen, Leads zu generieren, indem es direkt an potenzielle Kunden herantritt.
- Veranstaltungen und Messen: Präsenzveranstaltungen wie Konferenzen, Messen und Branchenveranstaltungen sind eine ausgezeichnete Gelegenheit, Leads zu generieren und Dein Netzwerk zu erweitern. Hier kannst du persönliche Gespräche führen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen.
- Webinare und Online-Events: Durch die Organisation von Webinaren und Online-Events kannst du Dein Fachwissen teilen, Leads generieren und eine engagierte Community aufbauen.
- Social Media: Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram bieten Möglichkeiten, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Inhalte zu teilen und Leads zu generieren.
- Pay-per-Click (PPC) Werbung: Durch gezielte Online-Anzeigen auf Suchmaschinen wie Google Ads oder auf Social-Media-Plattformen kannst du Leads generieren, indem du Nutzer ansprichst, die nach bestimmten Keywords oder in bestimmten Zielgruppen suchen.
- Empfehlungen und Mundpropaganda: Empfehlungen von zufriedenen Kunden oder Partnern können wertvolle Leads generieren, da sie auf Vertrauen und positiven Erfahrungen basieren.
- Kooperationen und Partnerschaften: Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen oder Influencern in Deiner Branche kann dazu beitragen, gegenseitig Leads zu generieren und die Reichweite zu erhöhen.
Es ist wichtig, die passenden Quellen für Ihr Unternehmen zu identifizieren und auf die richtigen Kanäle zu setzen, um ein erfolgreiches Lead Management zu gewährleisten.
Kommen wir nun zu den Aufgaben, die Du bewältigen musst, um Dein Lead Management in neue Sphären zu hieven:
1. Wie kann ich die Lead Generierung umsetzen?
2. Welche Strategien kann ich im Lead Nurturing nutzen?
3. Wie übergebe ich Leads von Marketing an Sales?
4. Wie sehen erfolgreiche Sales Interaktionen mit kaufreifen Leads aus?
5. Wie messe ich Erfolge in meinem Lead Management?
5. 1/2 Wie setze ich all das um?
1. Wie kann ich die Lead Generierung umsetzen?
In die Traffic Analyse unterscheidet man meistens zwischen folgenden Traffic-Quellen:
- Organische Suche oder Suchmaschinenoptimierung: SEO ist der Prozess, durch den die Sichtbarkeit und das Ranking einer Website in den organischen (nicht bezahlten) Suchergebnissen von Suchmaschinen wie Google verbessert werden, um mehr Traffic und potenzielle Kunden anzuziehen.
- Direkter Traffic: Direkter Traffic bezieht sich auf Besucher:innen, die eine Website direkt ansteuern, indem sie die URL in die Adressleiste ihres Browsers eingeben oder ein Lesezeichen nutzen, ohne dass sie von einer externen Quelle wie einer Suchmaschine oder einem Link auf einer anderen Website geleitet werden.
- Bezahlte Suche: Bezahlte Suche ist eine Form des Online-Marketings, bei dem Werbetreibende für Anzeigen in Suchmaschinenergebnissen (z.B. Google Ads und Bing Ads) zahlen, um ihre Website oder Angebote prominenter zu platzieren und so potenzielle Kunden gezielt auf ihre Inhalte aufmerksam zu machen.
- E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing ist eine digitale Marketingstrategie, bei der E-Mails genutzt werden, um Informationen, Angebote oder Neuigkeiten an eine ausgewählte Gruppe von Empfängern zu senden, mit dem Ziel, Kundenbeziehungen aufzubauen, die Markenbekanntheit zu erhöhen und Verkäufe oder Conversions zu fördern.
- Organisches Social Media: Organisches Social Media bezieht sich auf die natürliche Reichweite und Interaktion von Inhalten, die auf Social-Media-Plattformen (z.B. Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn oder Xing) ohne bezahlte Werbemaßnahmen geteilt werden, und zielt darauf ab, Markenpräsenz, Engagement und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
- Bezahltes Social Media: Bezahltes Social Media ist eine Online-Marketingstrategie, bei der Werbetreibende gezielt Anzeigen auf Social-Media-Plattformen (z.B. Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn oder Xing) schalten und dafür bezahlen, um ihre Reichweite, Sichtbarkeit und das Engagement mit potenziellen Kunden zu erhöhen.
- Referrals oder Weiterleitungen: Referrals bzw. Weiterleitungen beziehen sich auf Besucher, die auf eine Website gelangen, indem sie einem Link von einer anderen Website oder einer externen Quelle folgen, wodurch die ursprüngliche Website als Empfehlungsgeber für den Traffic fungiert.
- Offline Quellen: Offline-Quellen beziehen sich in den meisten Lead Management Tools auf Quellen, die nicht unter die oben genannten fallen, z.B. über ein extern angebundenes Tool oder einen Import.
Vor allem das Performance Marketing bietet bereits unglaublich viele Insights für den weiteren Verlauf der Neukundengewinnung und des Lead Managements. So ist es bei HubSpot z.B. möglich, Daten aus Google Ads auf Kontaktebene zu übergeben, so dass ich weiß, welche Anzeigengruppe zu einer Konversion geführt hat. Ein granulares und transparentes Google Ads Konto kann mir somit im Marketing und Sales den Beweggrund einer Konversion mitteilen und automatisierte Prozesse anstoßen.
Du weißt noch nicht, was du an die MQLs kommunizieren sollst? Du hast verschiedene Möglichkeiten zu starten: Online Recherche, Gespräche mit Deinen Sales-Kollegen oder direkt mit Deiner Zielgruppe. Versuche herauszufinden, welche Herausforderungen Deine potenziellen Kunden haben. Als nächstes überlege dir, welche Content-Formate eine Lösung sein können und dir gleichzeitig ein neuer Kontakt ins System gespült wird. Idealerweise überlegt der noch anonyme Kontakt gar nicht lange, ob ihre/seine E-Mail-Adresse zu kostbar ist, um Deinen hilfreichen Content zu erhalten.
Ein Beispiel aus unserem Haus: Wir nutzen zahlreiche Whitepaper, eBooks und Checklisten zur Lead Generierung. Die mit Abstand erfolgreichste Lead-Kampagne mit einer Konversionsrate von 24% dreht sich um ein Whitepaper zur Erstellung von Buyer Personas. Diese Information wird genutzt, um weitere annehmbare Informationen zu versenden. Wie genau, sehen wir im nächsten Kapitel.
2. Welche Strategien kann ich im Lead Nurturing nutzen?
Das Lead Nurturing ist eines der zentralen Elemente im Inbound Marketing. Der zentrale Hintergedanke im Inbound Marketing liegt in der konstanten Hilfe und Unterstützung Deiner Zielgruppe, die sich mit Deinen Inhalten auseinandersetzt, weil sie Mehrwerte darstellen. Das können Checklisten, Whitepaper, eBooks oder Online Tools sein. Diese Helferlein müssen keinen direkten Sales-Gedanken haben, aber Deine potenziellen Kunden suchen danach, weil sie ein Problem haben und dieses lösen wollen. Dein Produkt oder Service ist vielleicht noch gar nicht auf dem Radar.
Du fragst Dich jetzt vielleicht, warum du Lead Nurturing überhaupt betreiben sollst. Warum soll Dein Vertriebsteam nicht in gewohnter Taktik die Akquise übernehmen und die Kundengewinnung per E-Mail, Telefon und Messe übernehmen? Es macht doch viel mehr Sinn, direkt nach den kaufreifen Kontakten und Leads Ausschau zu halten, oder? Ja, komplett richtig. Aber das ist einfacher gesagt als getan. Richtig gute und langfristige Kundenbeziehungen ergeben sich ja auch nicht dadurch, dass man sich in die Fußgängerzone stellt und neue Kunden akquiriert. Meistens entwickeln sich Kundenbeziehungen über einen längeren Zeitraum. Das ist auch der Grund, weshalb Lead Management im B2B und in erklärungsbedürftigen Produkten sehr hilfreich ist. Das Lead Nurturing will genau da ansetzen und die Gruppe abholen, die noch nicht so weit ist, um direkt mit Sales zu sprechen: Die Marketing Qualified Leads. Deine Kontakte erhalten in dieser Phase relevante und personalisierte neue Inhalte, um top of mind – auf dem Radar – zu bleiben.
Sobald Du ein Thema identifizieren kannst, macht es Sinn, verwandte Themen und unterschiedliche Content-Formate in weiteren E-Mails anzubieten. Das kann ein einfacher Newsletter sein, der monatlich verschickt wird. Oder eine höchst-individualisierte E-Mail-Marketing-Automation, die nur bestimmte Segmente bedient, z.B. eine Branche oder Jobbezeichnung des Kontaktes. Erfahrungsgemäß limitieren vor allem Deine Ressourcen – intern und/oder extern – Deine Möglichkeiten. Das mindeste sollte aber eine Regelkommunikation à la Newsletter sein. Andernfalls verlierst du die Marketing Qualified Leads schnell aus den Augen und sie landen niemals bei Sales.
Um Deinem Ziel – MQLs zu SQLs zu formen – immer einen Schritt näher zu kommen, gibt es auch einige nützliche Features, die aktuelle CRMs und Marketing Automation Tools anbieten:
a) Lead Scoring: Mit dem Lead Scoring vergibst du Punkte anhand von Interaktionen Deiner Kontakte und/oder anhand der Eigenschaften Deiner Kontakte. Ein Beispiel: Website-Besucher A kommt über eine Google Ads Anzeige auf eine Landing Page und lädt ein Whitepaper herunter. Die Person ist ein/e Student/in und gehört nicht zu Deiner Kernzielgruppe. Deshalb vergibst Du 20 Punkte. Der nächste Website-Besucher B kommt über den organischen Kanal (SEO) besucht zahlreiche Seiten, wie z.B. die Über-uns-Seite, die Produkte-Seite und füllt dasselbe Formular für das Whitepaper aus. Diese Person gibt im Formular per Dropdown ebenfalls an, aus welcher Branche sie kommt und welche Position sie hat. Da diese Person B per se viel interessanter ist als Person A erhält sie auch einen höheren Lead Score, z.B. 55 Punkte.
b) Personalisierung im Lead Nurturing: Die Personalisierung im Lead Nurturing ist ein entscheidender Faktor, um potenzielle Kunden erfolgreich durch den Verkaufsprozess zu führen und sie letztendlich zu Kaufentscheidungen zu bewegen. Indem du Inhalte und Kommunikation auf die individuellen Bedürfnisse, Präferenzen und das Verhalten Deiner Leads abstimmst, schaffst du eine engere Beziehung und baust Vertrauen auf. Eine effektive Personalisierung beginnt mit der Sammlung und Analyse von Daten über Deine Leads, wie demografische Informationen, Interessen, Online-Verhalten und bisherige Interaktionen mit Ihrem Unternehmen. Auf Basis dieser Erkenntnisse kannst du maßgeschneiderte Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte Deiner Leads eingehen.
c) Personalisierung in Aktion über Marketing Automation mit Content Marketing: Bei Kontakten, die noch zu wenig Punkte im Lead Scoring haben, macht es Sinn, weiter mit relevantem Content zu arbeiten, der das Interesse steigert und die eigene Reputation zu einem Experten fördert. Dies kann über einen Newsletter oder auch über eine personalisierte E-Mail-Automation erfolgen. Der Vorteil eines fortschrittlichen Tools ist vor allem die Nutzung von Daten, die eine Erfahrung ermöglichen, die auf einzelne Zielgruppen zugeschnitten ist. Wahrscheinlich kennst Du Deine potenzielle Kundschaft und hast eine Handvoll Buyer Personae im Kopf. Wenn du Person B aus dem Beispiel oben schon herauskristallisiert hast, macht es Sinn, Deine weitere Kommunikation auch darauf auszurichten und z.B. ebenfalls relevante Blog-Artikel anzubieten, die der Branche und Position von Person B entsprechen. Am Ende einer E-Mail-Automation könnte eventuell auch eine zwangloser Termin stehen, der einen Austausch anbietet, um erste Erfahrungen abzuklopfen und mit ein paar Hilfestellungen die eigene Expertise zu untermauern. Vielleicht beißt der Kontakt ja an.
d) Performance Marketing: Manche Tools haben die Möglichkeit sich mit Google Ads und anderen Werbenetzwerken zu verbinden. Wenn man gut und sauber gepflegte Werbekampagnen verwendet, die eine transparente Bezeichnung verwenden, kann man bereits darüber sehr viele Informationen abgreifen, z.B. den Unterschied von einem informellen oder transaktionalen Hintergedanken eines neuen Kontaktes. Falls ein Kontakt über einen Online Banner konvertiert, der ein neues Angebot oder einen Rabatt bewirbt, kann in der Regel ein hohes Kaufinteresse vermutet werden, so dass dieser Kontakt direkt an Sales übergeben wird. Alle anderen erhalten relevante Informationen, je nach dem, über welche Kampagne und welches Fokus Keyword zur Konversion beigetragen hat.
3. Wie übergebe ich Leads von Marketing an Sales?
Wenn du das Lead Nurturing konstant und relevant betreibst, sollten ein paar Kontakte mehr Interesse als andere zeigen. Wenn du mit einem modernen CRM und/oder Marketing Automation Tool arbeitest, wirst du nachvollziehen können, wer mehr E-Mails öffnet, klickt und Webseiten aufruft. Noch bessere Systeme verfügen über ein Lead Scoring, wie oben erwähnt. Ein Kontakt, der nur E-Mails öffnet, erhält einen Punkt. Ein Lead, der E-Mails anklickt, die Preise-Seite besucht und sich die “Über-uns”-Seite anschaut, erhält mehr Punkte. Du wirst nach der Implementierung eines Lead Scoring Modells schnell einen Schwellenwert identifizieren und kaufreife Kontakte herausfiltern. Diese solltest du an Deine Sales-Kollegen übergeben und Feedback erfragen, ob diese Kontakte neue potenzielle Kunden – Sales Qualified Leads – sind.
Dieser Prozess im Lead Management wird von manchen auch als Marketing Sales Alignment oder Lead Routing beschrieben und ist erfahrungsgemäß ein entscheidender Punkt, ob kaufreife Kontakte am Ende auch wirklich zu Neukunden werden. Je mehr Zeit vergeht, desto stärker sinkt das Kaufinteresse auch wieder und Deine Vertriebsmitarbeiter:innen sind weniger erfolgreich, da das ursprüngliche Kaufinteresse verflogen ist oder ein Wettbewerber schneller war. Da die Zeit von Vertriebler:innen aber auch endlich ist, können hier ebenfalls automatisierte Prozesse unterstützen. Neben der Einbindung eines Schwellenwertes im Lead Scoring kann auch ein Pre-Sales Prozess unterstützen. Dieser kann eine einfache E-Mail-Vorlage oder E-Mail-Sequenz sein, in der ein konkretes Kaufinteresse abgefragt und ein Termin angeboten wird. Falls ein Terminangebot nicht angenommen wird, ist es ratsam, die eigentliche MQL-Regelkommunikation fortzuführen, um einerseits weiterhin “top of mind” zu bleiben, aber auch nicht die Kontakte durch aufdringliche Angebote zu vergraulen.
4. Wie sehen erfolgreiche Sales Interaktionen mit kaufreifen Leads aus?
Sobald der Kontakt einem Termin zusagt, kommt Sales ins Spiel, um den vermeintlichen Lieblingslead als Neukunden zu gewinnen. Bevor der Vertrieb die SQLs kontaktiert, weise die Sales-Kolleg:innen darauf hin, wie diese Kontakte bzw. Leads zu euch gekommen sind. Denn ihr habt ja bereits eine Geschichte und solltet diese auch nutzen:
- Über welchen Content kam der Kontakt?
- Wie lange ist der Kontakt bereits im System?
- Welche Webseiten hat sich der Kontakt angesehen?
- Gibt es weitere Anhaltspunkte über Xing oder LinkedIn, wie Position und Branche?
Wichtig ist, dass der Kontakt bei der ersten Sales-Nachricht nicht das Gefühl hat, in einen ungefragten Sales-Pitch zu geraten. Ansonsten ist die ganze Mühe davor umsonst. Diese Möglichkeiten funktionieren erfahrungsgemäß nach am besten:
- Nachfragen, ob die vorherigen Inhalte hilfreich waren oder noch Fragen offen sind.
- Branchen-bezogene Tipps und Handlungsempfehlungen geben.
- Testimonials mit etablierten Use Cases sprechen lassen.
- Weitere, noch unbekannte Themen anteasern.
In all diesen Themen bietet es sich an, ein Meeting so einfach wie möglich anzubieten. Online Terminbuchungen sind da am einfachsten.
Alles in allem sind Lead Nurturing Kampagnen die beste Möglichkeit, neue Kontakte langfristig aufzubauen. Gemeinsam mit Content Marketing kannst Du Dich mit Deinen Produkten und Services positionieren und Schritt für Schritt zu einem Know-how-Träger etablieren. Eine Investition, die sich auszahlt.
Übrigens: Diese Maßnahmen zur Lead Generierung lassen sich auch bei Bestandskunden im Sinne der Kundenbindung anwenden. Auch Deine Kunden hinterlassen in ihrer Kundenreise Spuren, die ein erneutes Kaufinteresse erahnen lassen. Der große Vorteil: Du musst nicht wieder bei Adam und Eva anfangen und kannst idealerweise Up-/Cross-Sales schneller und ressourcen-sparender durchführen sowie Verkaufsabschlüsse automatisierter einfahren, indem du z.B. bereits verkaufte Produkte zum erneuten Kauf anbietest.
5. Wie messe ich Erfolge in meinem Lead Management?
Um den Erfolg Deiner Lead Management Tätigkeiten zu messen, ist es wichtig, die einzelnen Lead Phasen zu beobachten:
- Wie viele Marketing Qualified Leads werden zu Sales Qualified Leads und wie viele werden am Ende Kunden?
- Wie hoch sind die Konversionsraten von Phase zu Phase?
- Was sind die Gründe, weshalb sich Kunden für uns entscheiden?
- Was sind die Gründe gegen uns?
Diese Punkte sollten regelmäßig in gemeinsamen Meetings mit Marketing und Sales besprochen werden, um im Sinne des Marketing Sales Alignment eine engere Verzahnung beider Abteilungen zu forcieren.
5. 1/2 Wie setze ich all das um?
Bevor die ersten Erfolge ausgewertet und nächsten Optimierungsschritte definiert werden können, muss der Stein ins rollen gebracht werden. Erfahrungsgemäß wird dieser Schritt im Marketing und Sales gegangen, um sowohl die Erwartungshaltungen abzusprechen und Aufgaben zu verteilen. Wie sieht Dein Lieblingslead aus, welche Vorlieben hat dieser, welche Fragen stellt er sich und wie kann unser Unternehmen bei der Antwort helfen. Diese enger abgestimmten und transparenteren Prozesse zwischen beiden Abteilungen sind meistens schon der erste Schritt hin zu einem besseren Lead Management, so dass am Ende auch mehr Lieblingsleads zu Dir strömen und von Deinem Unternehmen überzeugt sind.
Hilfreiche Tools im Lead Management Prozess
Es gibt eine Vielzahl von Tools und Plattformen, die Unternehmen dabei helfen, ihr Lead Management effektiv umzusetzen. Einige der wichtigsten Kategorien und Beispiele sind:
1. Customer Relationship Management (CRM) Systeme: CRM-Systeme helfen Unternehmen dabei, ihre Leads, Kontakte und Kundenbeziehungen zentral zu verwalten und zu organisieren. Sie bieten Funktionen wie Lead-Tracking, Kundenkommunikation, Aktivitätenverfolgung und Berichterstellung. Zu den bekanntesten CRMs zählen unter anderem:
- HubSpot CRM
- Salesforce
- Microsoft Dynamics 365
- Pipedrive
- Zoho CRM
2. Marketing-Automatisierungstools: Marketing-Automatisierungstools unterstützen Unternehmen bei der Automatisierung ihrer Marketingaktivitäten, wie E-Mail-Marketing, Lead-Generierung und Lead-Nurturing. Sie bieten Funktionen wie Kampagnenerstellung, Segmentierung, Lead Scoring und Analyse. Vertreter hieraus sind:
- HubSpot Marketing Hub
- Adobe Marketo
- Salesforce Pardot
- ActiveCampaign
- Evalanche
3. E-Mail-Marketing-Tools: E-Mail-Marketing-Tools ermöglichen Unternehmen, personalisierte und zielgerichtete E-Mail-Kampagnen zu erstellen, zu senden und zu analysieren, um Leads zu pflegen und Conversions zu fördern. Dazu zählen u.a.:
- Mailchimp
- Sendinblue
- HubSpot Marketing Hub
- GetResponse
- CleverReach
4. Analyse- und Reporting-Tools: Analyse- und Reporting-Tools ermöglichen Unternehmen, die Leistung ihrer Marketingaktivitäten zu messen und Daten zur Lead-Generierung, zum Engagement und zur Conversion-Rate zu sammeln und auszuwerten.
- HubSpot CRM
- Adobe Analytics
- Kissmetrics
- Mixpanel
- Tableau
5. Prozess-Visualisierung: Tools zur Prozess-Visualisierung ermöglichen es Unternehmen, ihre Arbeitsabläufe und Prozesse grafisch darzustellen und zu optimieren, um Effizienz und Zusammenarbeit zu verbessern.
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