Wir alle kennen sie, die verlockende Option einen Newsletter zu abonnieren, versteckt in dem interessanten Onlineartikel, den wir an unserem Mobilgerät lesen. Aber auch, wenn wir eine ehrliche Neugierde für den betreffenden Newsletter verspüren, verlassen wir meist selten den Inhalt, den wir aktiv gesucht haben. LinkedIn Lead Gen Formulare bieten für dieses Problem eine elegante Lösung und sind ein vielversprechendes Tool, um Kontakte zu knüpfen oder Akquise zu betreiben.
Wie aber erstellt man die Formulare, warum ist LinkedIn für Leads so geeignet und wo werden die Daten der Benutzer am effizientesten ausgewertet? Wir informieren Dich über den neuesten Stand und geben eine einfache Anleitung zur Erstellung Deiner eigenen Lead Gen Forms in LinkedIn.
Was sind LinkedIn Lead Gen Formulare?
Bevor wir uns LinkedIn Lead Gen Formulare im Detail anschauen, ist es wichtig, sich nochmals zu vergegenwärtigen, was das Wort „Lead“ eigentlich bezeichnet: einen Kontakt, aus welchem im besten Fall ein neuer Kunde werden könnte. Solche Leads begegnen Dir im beruflichen Alltag, lassen sich aber auch bewusst suchen.
Hier siehst Du einen gesponserten Post bei LinkedIn im Feed mit Handlungsaufforderung zur Leadgenerierung.
Gezielt werden Leads meistens durch einen „Call To Action“ generiert. Dafür erhalten Interessenten beispielsweise die Option, ein Whitepaper zu downloaden oder eine Broschüre anzufordern.
Interessenten können unter Angabe ihrer E-Mail im Formularfeld beispielsweise einen Beratungstermin anfordern.
Über ein unverbindliches Angebot für einen Beratungstermin oder die kostenlose Anforderung von Informationsmaterialien freuen sich potenzielle Kunden und Du profitierst von qualitativen Kontaktoptionen für Akquise und Networking. Abgesehen von Umsatzgenerierung, gibt es noch viele weitere Vorteile, die aus einer erfolgreichen Leadgenerierung gezogen werden können. Dazu später mehr.
Generierung von Leads auf LinkedIn
Die Besonderheit an Lead Gen Formularen auf LinkedIn ist die Möglichkeit für User, ihre Kontaktdaten direkt auf der Plattform LinkedIn zu hinterlassen, ohne dafür eine neue Landingpage im Browser öffnen zu müssen.
Deine Leads werden darüber aufgeklärt, dass ihre Daten zur Kontaktaufnahme verwendet werden dürfen.
Das führt zu einer deutlich erhöhten Usability für LinkedIn-Nutzer – insbesondere auf Mobilgeräten – und folglich auch zu mehr Leads. Bei der visuellen Gestaltung Deiner Anzeigen mit LinkedIn Lead Gen Forms gibt es viele verschiedene Optionen. Du kannst abgesehen von Textinhalten zusätzlich auch auf Bild- oder Videomaterial zurückgreifen – wir empfehlen mindestens ein Foto zur Illustration der Handlungsaufforderung.
Bereits in LinkedIn hinterlegte Daten werden im Feld des Leadformulars vorausgefüllt – ohne Aufwand für den Nutzer. Daher stellt das Lead Gen Formular nur eine niedrige Hürde zur Interaktion dar. Du kannst festlegen, welche Daten ein Lead in Deinem Formular angeben muss, um beispielsweise Zugriff auf ein Whitepaper zu bekommen. Sollte in Deinem Leadformular jedoch nach Daten gefragt werden, welche noch nicht im LinkedIn-Profil des interessierten Users hinterlegt sind, muss der Nutzer diese händisch angeben.
Wir empfehlen deswegen bei Leadformularen lediglich grundlegende Formularfelder abzufragen, dazu gehören beispielsweise E-Mail-Adressen sowie Nachname und Vorname. Nur wenige User sind bereit, eine große Menge an persönlichen Details wie Telefonnummer, Berufsbezeichnung und Standort zu teilen, was für Anbieter folglich zu weniger Leads führt.
Es gilt außerdem zu bedenken, dass es beim Arbeiten mit einem großen Umfang an Daten zu erhöhten Zeitaufwänden und komplizierteren Vorgängen kommt. Weniger ist in diesem Fall also mehr.
Warum sind Leadkampagnen auf LinkedIn so nützlich: Chancen aus Unternehmenssicht
Usability
Deine Lead Gen Formulare können Usern auf LinkedIn im Feed oder als Link in einer InMail (Direktnachricht) angezeigt werden – sie sind also vielseitig platzierbar – sowohl auf Desktop- als auch Mobilgeräten. Der größte Vorteil von LinkedIn Lead Gen Forms ist, dass Dein potenzieller Kunde bei Interesse nicht einen externen Link klicken muss, sondern in LinkedIn bleiben und niedrigschwellig vor Ort einen Beratungstermin oder ein Whitepaper anfordern kann. Es öffnet sich also keine Landingpage in einem neuen Fenster.
Zusätzlich sprechen aber noch weitere Faktoren für den Einsatz von Leadkampagnen. Laut Hubspot verfügt LinkedIn über eine „Visitor-To-Lead“ Conversion Rate von 2,74 Prozent, was 277 Prozent mehr sind als das, was Facebook oder Twitter schaffen.
Außerdem sind die Kosten pro Lead über LinkedIn im Vergleich zu Google um bis zu 28 Prozent geringer.
Spezifikation
LinkedIn ist hervorragend für die Business-to-Business-Suche (B2B) geeignet, denn auf LinkedIn ist es möglich, die potenzielle Zielgruppe von Leads sehr spezifisch einzustellen. Von der Unternehmensgröße über die Berufsbezeichnung bis hin zum Alter der Zielperson ist alles konfigurierbar. Das spezifische Ausspielen der Leadformulare ist sicher ein Grund, warum es – unserer Erfahrung nach – so effektiv ist, Leads auf LinkedIn zu generieren.
Wichtig ist an dieser Stelle dennoch, nicht zu spezifisch die eigene Zielgruppe zu selektieren, sodass nur noch eine winzige Zielgruppe übrigbleibt und mögliche Leads verpasst werden. Lieber etwas Offenheit beibehalten und sich überraschen lassen.
Beispiel für die Auswahl einer Zielgruppe zur Ausspielung von Anzeigen mit Lead Gen Formular.
Qualität
Da die Felder im Formular direkt aus den LinkedIn-Einstellungen übernommen werden, ist davon auszugehen, dass die Daten stets aktuell und seriös sind. Außerdem kann das große Publikum auf LinkedIn sehr spezifisch selektiert werden – all diese Faktoren führen zu hochwertigen Leads mit großem Potential für die Zukunft. Solltest Du jedoch auf der Suche nach einem Endverbraucher als Kunde sein, ist LinkedIn nicht optimal – für B2B Leads eignet sich LinkedIn hingegen sehr gut.
Unterschiede zu anderen Werbeplattformen
Wer benutzt LinkedIn?
Um die Wirkung von Lead Gen Formularen auf LinkedIn genauer bewerten zu können, gilt es sich erst einmal mit den Usern der Plattform zu beschäftigen. LinkedIn verwenden aktuell weltweit über 774 Millionen Menschen in mehr als 200 Ländern. Davon sind 17 Millionen aktive Nutzer in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Die Benutzer weltweit sind zu 56,9 Prozent männlich und zu 43,1 Prozent weiblich. Am meisten vertreten – mit über 60 Prozent – ist die Gruppe der 25- bis 34-Jährigen. Über 58 Millionen Unternehmen sind weltweit auf der Plattform vertreten und machen LinkedIn so international zu einem außerordentlich wichtigen Ort für Kommunikation und Networking von Fachkräften.
Und dass LinkedIn lebt, zeigt sich auch in der Aktivität der User: Fast die Hälfte aller Accounts sind mindestens einmal im Monat aktiv. Laut LinkedIn kommen mindestens 80 Prozent aller B2B Leads über die hauseigene Plattform, was für sich spricht.
Leads über andere Plattformen
Auch Google und Facebook bieten ähnliche Werbeformate zur Generierung von Leads mit Formularen an, dort haben wir aber keinen vergleichbaren Erfolg im B2B-Segment zu LinkedIn beobachten können. Eine Erklärungsmöglichkeit dafür wäre, dass Google-User meist am Beginn ihrer Recherche stehen und nach konkreten Informationen suchen.
Der kurze Anzeigentext mit beigefügten Leadformular in der Googlesuche bietet an dieser Stelle des Sales Funnels möglicherweise nicht genug Informationen, um den Nutzer zu überzeugen, seine Daten zu hinterlassen. Hier könnte das Interesse größer sein, sich weitere Informationen auf der Website zu verschaffen.
Bei LinkedIn sind Benutzer selten auf der Suche nach etwas Spezifischem, sie sind eher auf der Suche nach Inspiration und spontanen Informationen, die es schaffen, Interesse zur Weiterbildung durch inhaltlichen Mehrwert zu wecken. Dafür bietet LinkedIn aufgrund seiner Community die besseren Bedingungen. Mit einem attraktiven „Call-to-Action“ und Lead Gen Formular kannst Du dieses Interesse gut bedienen.
LinkedIn Lead Gen Forms können auch in Message Ads (Direktnachrichten) eingebunden werden
Unterschied zur Direktnachricht
Zu Beginn ist wichtig vorzumerken, dass auch gesponserte Direktnachrichten auf LinkedIn eine Handlungsaufforderung enthalten können und so vortrefflich zur Leadgenerierung geeignet sind. Dazu kannst Du der InMail ein Lead Gen Formular hinzufügen.
Wie steht es aber um herkömmliche Direktnachrichten zur Gewinnung von Leads?
Du kannst auf LinkedIn auch ohne das Lead Gen Form Deine Kontakte über Direktnachrichten pflegen und dadurch Leads erzeugen. Dennoch ist davon auszugehen, dass die Schaltung von Anzeigen zu mehr Reichweite und somit mehr Leads führt als eine herkömmliche, manuelle Nachricht. Außerdem erleichtert Dir das native Lead Gen Formular im Kampagnenmanager von LinkedIn die Datenerfassung und deren Vorbereitung für die Weiterverarbeitung und Auswertung.
Wie erstelle ich ein Formular im Lead Gen Tool?
Die Erstellung einer Leadkampagne in LinkedIn unterscheidet sich erst mal kaum von der Erstellung anderer Werbekampagnen auf der Plattform.
So sieht es im Kampagnenmanager aus, wenn Du ein Formular für eine Leadkampagne erstellst.
Du beginnst mit der Erstellung einer Anzeige und wählst dann Deinen gewünschten Text und die gewünschten Medien an. Nachdem Du die Anzeige inhaltlich erstellt hast, kannst Du Dich den „Lead Details“ widmen. Diese Funktion kann auch bei bereits bestehenden (gesponserten) Posts im Kampagnenmanager ergänzt werden – es ist also nicht immer nötig, eine neue Anzeige für die eigene Leadkampagne zu konzeptionieren.
Du kannst an dieser Stelle definieren, welche Informationen Du von Deinem Lead haben willst.
Ausschlaggebend für den Erfolg des Lead Gen Formulars ist zumeist ein attraktiver „Call-To-Action“. Dieser wird nach Eingabe Text und Bildern angegeben.
Auswählen kannst Du zwischen sieben Formen der Leadgeneration. Interessenten können sich beispielsweise registrieren, etwas herunterladen oder anfragen. Je nachdem, welches Angebot Du Deinen Interessenten machen möchtest, gibt es dazu eine passende Formularvorlage, die ausgewählt werden kann.
Nachdem sich Dein Lead für ein Angebot eingetragen oder ein Whitepaper angefragt hat, kannst Du für Deine Benutzer eine personalisierte Danke-Anzeige erstellen. In dieser Ansicht kann weiter auf das eigene Unternehmen verwiesen werden – das Formular ist aber bereits vorausgefüllt und die Daten Deiner Leads in den Feldern gespeichert.
Der potenzielle Kunde ist also nicht dazu verpflichtet, eine andere Landingpage zu besuchen, um beispielsweise ein Whitepaper anzufragen. Dennoch besteht an dieser Stelle die Chance, weiterführende Informationen oder grundlegenden Input zum eigenen Unternehmen zu verlinken.
Mit einer persönlichen Nachricht bleibst Du positiv bei Deinen Leads in Erinnerung.
Hat ein Lead die Felder ausgefüllt, kannst Du seine Kontaktdaten aus dem Kampagnenmanager herunterladen und z.B. in Dein CRM oder Deine Marketing Automation integrieren. Vorhandene Integrationspartner sind z.B. HubSpot, Marketo, Zapier, Salesforce-Vertriebs-Cloud, Leadsbridge, Elqoua und Dynamics. Hast Du Dich für den manuellen Download der generierten Leads entschieden, kann an dieser Stelle mit den heruntergeladenen Daten der Akquise-Prozess gestartet werden.
Unter „Download“ kannst du alle Leads für Dein Lead Gen Formular als Excel Datei exportieren.
Optionen zum optimalen Leadmanagement: Manuell vs. Automatisiert
Es gibt zwei Optionen, mit den LinkedIn Leads umzugehen. Entweder Du downloadest Deine Leads manuell aus LinkedIn als Excel Datei oder Du verbindest den Kampagnenmanager von LinkedIn mit einem CRM oder Marketingtool, etwa Hubspot, zum automatisierten Leadmanagement. Beide Varianten haben eine Daseinsberechtigung, auch wenn die manuelle Form deutlich seltener umgesetzt wird.
Bei der manuellen Verarbeitung können dann Telefonnummern abtelefoniert oder gezielt E-Mails gesendet werden. Haben sich viele Daten angesammelt, ist die manuelle Bearbeitung der generierten Leads sehr aufwendig und lediglich sinnvoll, wenn explizit ein persönliches Gespräch am Telefon gewünscht ist. Außerdem erwarten Interessenten, die ein Whitepaper angefragt haben, meist eine direkte Zusendung an Informationen. Das lässt sich nur automatisiert umsetzen.
Solltest Du Dich für die automatisierte Leadweitergabe entscheiden, gibt es vorkonfigurierte Schnittstellen zu CRM- und Marketing-Tools, welche die gesammelten Daten in Echtzeit weiterleiten. Wenn Dein Marketingtool keine Standardintegration mit LinkedIn Lead Gen Formularen bietet, gibt es dafür Schnittstellentools wie beispielsweise Zapier, die diese Verbindung herstellen können. Darüber kannst Du dann Deine Software anbinden und durch Automatisierungen für die zuverlässige Zusendung von Whitepapern und ein automatisches Lead Nurturing sorgen.
Ziele bei der Leadgenerierung
Oftmals ist ein gesteigerter Umsatz das Einzige an das Unternehmen denken, wenn es um Werbeformate wie Leads und deren Generierung durch Leadformulare geht.
Neben dem offensichtlichen Ziel der Werbekampagnen „Umsatzgenerierung“ gibt es aber weitere wertvolle Ziele der Leadgenerierung, welche keinesfalls in Vergessenheit geraten sollten, da sie langfristig mindestens genauso effektiv sind.
Informationen
Die Informationen, welche Du bei Beratungsgesprächen oder auch durch Whitepaper an Leads weitergibst, können Deine Arbeiten und Angebote erklären und inhaltlich untermalen. Oftmals kennen sich Kunden in dem Bereich den sie outsourcen nicht aus, weswegen Informationen – welche den Benutzer aufklären – Deine Aufwände legitimieren und dem Kunden einen Mehrwert geben können. So trägst Du aktiv zum vollständigen Verständnis Deiner Marke und dem Erreichen Deiner Ziele bei.
Kundenbindung
Informierte Kunden sind bessere Kunden. Stellst Du Deinen Kunden hochwertige Informationen zur Verfügung, schaffst Du Vertrauen und Respekt für ein Miteinander auf Augenhöhe. Außerdem ist es neben der Kundenakquise auch wichtig, den bereits bestehenden Kundenstamm zu pflegen, um langfristige Erfolge zu haben und vorausschauend planen zu können.
Branding
Die positive Prägung der eigenen Marke ist unerlässlich für nachhaltige Erfolge. Die Informationen, welche Du Deinen Leads in Leadformularen zur Verfügung stellst, kann – wenn richtig verwendet – Deine Marke und Qualität unterstreichen und Dein Standing sowie auch die Brand Awareness verfestigen. Nutze diese Chance, Dich aktiv zu positionieren und Deine Reputation zu verbessern.
Remarketing
Auch wenn bei manchen Leadformular-Kampagnen keine Conversion erfolgt, können qualitative Inhalte beeindrucken und auch noch im Nachhinein für mehr Besuche auf Deiner Website sorgen. Dies kannst Du gezielt durch den Einsatz von Remarketing-Kampagnen unterstützen.
Dabei kannst Du in LinkedIn auch eine Zielgruppe erstellen, die das Lead Gen Formular in Deiner Anzeige zwar geöffnet, aber nicht ausgefüllt hat. Dadurch bleibst Du bei der relevanten Zielgruppe in Erinnerung und kannst so auch SEO positiv beeinflussen.
Im LinkedIn Campaign Manager kannst Du die Nutzer “retargeten”, die Dein Lead Gen Formular gesehen, aber nicht ausgefüllt haben.
Was nehmen wir mit?
Im Vergleich zu anderen sozialen Netzwerken wie Twitter oder Facebook lassen sich durch das Leadformular auf LinkedIn durchschnittlich deutlich mehr qualitative Leads zu niedrigeren Kosten generieren. LinkedIn ist damit aktuell die Plattform für kostengünstige und zeitgleich hochwertige Generierung von B2B Leads.
Die LinkedIn Lead Gen Leadformulare bieten – unserer Ansicht nach – eine einfach zu bedienende Möglichkeit der Leadgenerierung, welche sich optimal mit anderen Systemen zum automatisierten Leadmanagement kombinieren lässt.
Und hat Dein CRM oder Marketing Automation keine Standardintegration mit LinkedIn, lässt sich diese Funktion durch Schnittstellentools einfach hinzufügen. So kommst Du durch recht simple Prozesse zu vielen potenziellen Kunden und effektiver Umsatzsteigerung. Du bist auf der Suche nach hochwertigen Leads im B2B Bereich – dann solltest Du Deinen Fokus auf LinkedIn Lead Gen Forms setzen.
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