Den Vertrieb digitalisieren? Das liest Du bestimmt nicht zum ersten Mal. Aussagen wie „Im Zeitalter der Digitalisierung ist es wichtiger denn je, eine passende Vertriebsstrategie zu haben“ sind nahezu allgegenwärtig – vor allem, wenn Du im B2B-Bereich tätig bist.
Aber was genau bedeutet das für Dein Unternehmen und Dein Geschäftsmodell? Welche Herausforderungen, hervorgerufen durch ein sich veränderndes Kundenverhalten, muss Du eigentlich meistern? Welche Vertriebswege musst Du beschreiten, um Deine Kunden glücklich zu machen? Was ist also die passende Vertriebsstrategie für Dich? Und wie kannst Du sicherstellen, dass Deine Vertriebsabläufe so effizient wie möglich sind?
Dieser Beitrag verrät Dir, wie Du Deinen Vertrieb digitalisieren und alle Vorteile nutzen kannst, welche die Digitalisierung und eine Vertriebsautomation zu bieten haben. Erfahre jetzt, wie Du Deine digitale B2B-Sales-Strategie erfolgreich auf- und umsetzen kannst.
Warum Du Deinen Vertrieb digitalisieren musst
Deinen Vertrieb zu digitalisieren heißt: Du bist führend beim digitalen Verkaufen und damit Deinen Mitbewerber:innen ein Stückchen voraus. Die Digitalisierung Deines Vertriebsprozesses ist nämlich der einzige Weg, um Deine Arbeitsabläufe zu straffen, die Ergebnisse Deiner Kundenakquise zu verbessern und mehr Transparenz in die Customer Journey zu bringen. Eine echte Herausforderung! Aber warum musst Du Dich ihr stellen?
Das Business-to-Business verändert sich durch die Digitalisierung rasant, insbesondere auch durch die neuen B2B-Entscheider:innen der Generation Y, für die digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle längst keine Herausforderung mehr darstellen. Mehr als drei Viertel aller Produkte werden inzwischen online gekauft und immer mehr Kundinnen und Kunden bevorzugen Anbieter-Unternehmen, die digitale Transaktionsprozesse offerieren. (Quelle: https://www.sana-commerce.com)
Da sich die Digitalisierung auch in den Einkaufsabteilungen immer mehr durchsetzt, müssen B2B-Unternehmen unbedingt ihren Vertrieb digitalisieren und Verkaufsstrategien für ihre Kunden entwickeln, die deren Potenzial optimal ausschöpfen.
Dabei hat noch immer fast jedes fünfte Unternehmen keine Digitalisierungsstrategie für das eigene Geschäftsmodell oder den Vertrieb – und plant diese auch nicht, so das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA). (Quelle: https://ifsma.de) Das heißt: Wenn Du die Verkaufsstrategie Deines B2B-Unternehmens ausbauen willst, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Deinen Vertrieb zu digitalisieren.
Existenz einer Digitalisierungsstrategie im Vertrieb: Mehr als 80 Prozent der Unternehmen haben die Digitalisierung auf dem Schirm. (Quelle: Evalanche, SC-Networks GmbH)
Vorteile eines digitalen Vertriebs
Deinen Vertrieb zu digitalisieren, verschafft Dir einen erheblichen Wettbewerbsvorteil, denn Du kannst Deine Dienstleistungen schneller anpassen und persönlichere Kundenerlebnisse bieten. Durch die Automatisierung Deines Vertriebsprozesses kannst Du zum Beispiel Abläufe rationalisieren, manuelle Aufwände reduzieren, Arbeitskosten senken und die Effizienz Deines Teams steigern.
Denn: Durch die Sales Automation gewinnst Du richtig viel Zeit, wodurch Du Dich auf kreativere und strategische Aufgaben konzentrieren kannst. Die Automatisierung kann Dir und Deinem Team aber auch dabei helfen, die Vertriebsabläufe zu vereinfachen und das Tracking von Kundeninteraktionen zu erleichtern.
Erfahre hier mehr über Sales Automation.
3 Wege, Deinen Vertrieb zu digitalisieren
Wie geht man am besten vor, wenn es darum geht, den Vertrieb zu digitalisieren? Welche Schritte und Technologien sind dafür erforderlich? Im Folgenden zeigen wir Dir drei Wege, um Deinen Vertrieb ins Zeitalter der Digitalisierung zu überführen.
1. Automatisieren von Prozessen: Der erste Schritt, um Deinen Vertrieb zu digitalisieren, ist die Automatisierung von Prozessen. Dies kann durch die Einführung einer Sales- und Marketing-Automation-Plattform und/oder eines Shopsystems erreicht werden, welche es Dir ermöglichen, Kundendaten effizient zu erheben und in Echtzeit auf Anfragen zu reagieren oder diese direkt zu bedienen. So kannst Du Deine Produkte oder Dienstleistungen schneller vermarkten und zugleich wertvolle Ressourcen sparen.
2. Erweiterung des Services entlang des Verkaufsprozesses: Ein weiterer wichtiger Schritt, wenn es darum geht, Deinen Vertrieb zu digitalisieren, ist die Erweiterung Deiner Serviceleistungen, die bei der Kaufentscheidung unterstützen. Hier musst Du dafür sorgen, dass Kunden stets die für sie relevanten Informationen erhalten. Dazu empfiehlt es sich, einen professionellen und automatisierten Lead-Management-Prozess aufzusetzen.
3. Analysieren von Datensätzen: Der letzte Schritt, um Deinen Vertrieb zu digitalisieren, besteht darin, Datensätze zu analysieren und zu nutzen, um Entscheidungsfindungsprozesse gezielt zu unterstützen. Mithilfe moderner Technologien und integrierter Reporting-Features bist Du in der Lage, aus den Daten zu ermitteln, was Deine Kundenzielgruppe sucht und wünscht. Auf diese Weise kannst Du Angebote anpassen oder neue Strategien entwickeln, um Deine Verkaufsziele zu erreichen.
Je nach Anforderung Deines B2B-Unternehmens oder Deiner Branche kann sich das Vertrieb-digitalisieren auf unterschiedliche Bereiche erstrecken – vom reinen Onlineshop und von automatisierten Kaufprozessen über systematische Leadgenerierung und -qualifizierung bis hin zur automatisierten und datengestützten Vertriebsarbeit. Fakt ist: Ohne technologische Unterstützung führt kein Vertriebsweg zum Ziel.
Checkliste: Digitale B2B-Vertriebsstrategie entwickeln
Die Entwicklung einer effektiven, digitalen Verkaufsstrategie ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für B2B-Unternehmen. Es gibt fünf Elemente, die Du bei der Entwicklung Deiner Strategie berücksichtigen solltest:
- die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle,
- die Festlegung der Verantwortlichkeiten innerhalb der Vertriebsorganisation,
- die Identifizierung geeigneter Technologielösungen zur Unterstützung Deiner Bemühungen,
- die Entwicklung von Preisstrukturen und die Maximierung der Mitarbeiterkapazitäten und
- die Überwachung der Ergebnisse durch eine laufende Bewertung der Leistungsergebnisse (Vertriebscontrolling).
Nur so kannst Du eine nachhaltig erfolgreiche Strategie entwickeln, um die Prozesse in Deinem Vertrieb zu digitalisieren.
Erfahre hier wie Du zeitgemäße Vertriebsstrategien entwickelst.
5 Erfolgsfaktoren für den digitalen Vertrieb
Einem B2B-Einkaufsreport von 2019 zufolge verkaufen Sales Professionals bereits drei Viertel der B2B-Produkte online – Tendenz steigend. Aufgabe von Vertriebsteams ist es daher heute, passgenau zugeschnittene Angebote zum idealen Zeitpunkt über die von den Kunden bevorzugten Kanäle zu kommunizieren. (Quelle: https://www.sana-commerce.com)
In einer Zeit, in der Informationen sofort und umfassend verfügbar sein müssen, haben Unternehmen dabei Zugang zu einer Reihe von Werkzeugen, die es ihnen ermöglichen, ihre Zielgruppe effizienter zu erreichen und gleichzeitig einen hervorragenden Kundenservice zu bieten – und das bei jedem Schritt in der Customer Journey! Nachfolgend verraten wir Dir die fünf Erfolgsfaktoren, mit denen es Dir gelingt, Deinen Vertrieb zu digitalisieren.
1. Marketing und Vertriebsverzahnung
2. Sales Funnel Management
3. Sales Pipeline Management
4. Vertriebscontrolling
5. Sales Automation
Marketing- und Vertriebsverzahnung
Marketing- und Vertriebsabteilungen arbeiten oft isoliert voneinander. Doch Unternehmen müssen heute über den Tellerrand schauen, wenn sie potenzielle Kunden für sich gewinnen und einen treuen Kundenstamm aufbauen wollen.
Da auch im B2B der Großteil der Buying Teams oder Entscheider:innen im Rahmen ihres Kaufprozesses selbst nach den passenden Lösungen und besten Angeboten recherchieren, sind traditionelle Methoden wie Kaltakquise im B2B nicht mehr effektiv. Um erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, dass Marketing- und Vertriebsteams effizient zusammenarbeiten: Sie müssen entlang der gesamten Customer Journey ein konsistent positives Erlebnis schaffen, das beim B2B-Publikum ankommt.
Dies gelingt zum Beispiel durch den Einsatz von Technologien zur besseren Koordination und Verzahnung der Prozesse. Die Digitalisierung und vor allem Technologien wie Marketing- und Sales-Automation Tools, die alle relevanten Kundendaten entlang der Entscheidungsfindung miteinander verknüpfen, sorgen für umfassende Erkenntnisse zur Customer Journey und den Kundenbedürfnissen. So können Marketing- und Vertriebsteams ihre Maßnahmen noch besser an den Kunden ausrichten und sich gegenseitig unterstützen.
Tipps für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im B2B
- Perspektivwechsel: Mache Deinen Marketing- und Vertriebsmitarbeitenden bewusst: Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist keineswegs eine Bedrohung für eine der beiden Abteilungen, sondern fördert jeden Bereich mit seinen jeweiligen Stärken. Um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen, muss jedes Team seine eigenen Vorzüge erkennen und gleichzeitig verstehen, wie sich diese mit denen des anderen Teams verbinden lassen. Dann ist eine synergetische Zusammenarbeit möglich, die zu besseren Ergebnissen führt.
- Definieren geht über Monieren: Um das Verkaufspotenzial zu maximieren, muss man den Zielkunden verstehen und kennen. Dabei kann die Erstellung von Buyer Personas helfen. Das Buyer-Persona-Konzept ist eine wirksame Methode, um Verkaufspotenziale aufzudecken, indem Du Wunschkundenprofile erstellst, die auf Details wie Berufsbezeichnung, Informationsverhalten und beruflichen Schwerpunkten basieren. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, die Erfahrungen von Marketing und Vertrieb bei der Erstellung dieser Personas zu nutzen.
- Gemeinsam schneller am Ziel: Für eine erfolgreiche, zielgerichtete Kampagne sollten Marketing und Vertrieb zusammen die wesentlichen Ziele festlegen. Geht es darum, Leads zu generieren oder das Potenzial der bestehenden Kunden auszuschöpfen? Erst wenn das Ziel klar ist, können die Teams gemeinsam die notwendigen Schritte planen.
- Customer Journey verstehen und profitieren: Dein Unternehmen hat die Möglichkeit, wertvolle Erkenntnisse über die Customer Journey zu gewinnen, was zu wirkungsvolleren Marketing- und Vertriebskampagnen führt. Doch das gelingt nur, wenn Du weißt, mit welchen Botschaften, Inhalten und Formaten potenzielle Kunden am ehesten interagieren. Mithilfe von Formularen, Verhaltenstracking und Analysen lassen sich Kampagnen entwickeln, die auf reelle Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.
- Leads gemeinsam bewerten: Lead Scoring ist für Marketing- und Vertriebsteams gleichermaßen ein leistungsfähiges Instrument der Vertriebsautomation. Durch die Bewertung von Interessent:innen anhand ihrer Profildaten wie Unternehmensgröße, Position oder Projektbudget sowie ihrer Aktivitätsdaten aus dem Lese- und Klickverhalten kannst Du sicherstellen, dass Du die richtigen Botschaften genau zum richtigen Zeitpunkt platzierst. So lässt sich die Conversion Rate maximieren!
- Prozesse automatisieren: Mit Marketing- und Sales-Automationslösungen kannst Du eine reibungslose Customer Journey von Anfang bis Ende sicherstellen und mit relevanten Inhalten begleiten. Damit lässt sich die Transparenz in allen damit verbundenen Prozessen verbessern – von der Datenerhebung über die Produktentwicklung bis hin zur Angebotserstellung. Letztlich helfen Dir diese Lösungen dabei, ein optimales Kundenerlebnis zu gestalten.
- Abteilungen und Systeme kombinieren: Um einen effizienten Austausch zwischen beiden Abteilungen zu gewährleisten, sollte es auch eine technische Schnittstelle geben. Diese ermöglicht beispielsweise eine bidirektionale Synchronisation von Daten zwischen CRM-Software und Marketing-Automatisierungstools. Damit löst Du Datensilos auf und schaffst durchgängige Prozesse für Deine Kunden.
Sales Funnel Management
Bildlich gesprochen ist er eher das Sieb als der Trichter im Verkaufsprozess: der Sales Funnel. Er hilft Unternehmen dabei, potenzielle Kunden aus denjenigen herauszufiltern, die bereit und in der Lage dazu sind, einen Kauf zu tätigen.
Das Konzept des Sales Funnel hilft Dir zu verstehen, wie einige Interessent:innen im Entscheidungsprozess von Phase zu Phase übergehen und andere aussteigen. (Quelle: Evalanche, SC-Networks GmbH)
Mit einer professionellen Vertriebsautomation lassen sich weitere Kennzahlen erfassen, etwa wie lang die einzelnen Phasen des Prozesses dauern (durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus) oder wie die Abwanderungsrate in den verschiedenen Phasen aussieht. So können Unternehmen schnell feststellen, wo Anpassungen im Verkaufsprozess sinnvoll oder gar notwendig sind.
Automatisierte Sales Funnel heben diese Vorteile auf die nächste Stufe: verbesserte Transparenz, effizienter Lead-Transfer, immer aktuelle Informationen und die automatische Auflösung von Datensilos in Marketing- und Vertriebsabteilungen, weil alles an einer digitalen Stelle ersichtlich wird.
Hinzu kommen ein reduzierter Koordinationsaufwand und beschleunigte Prozesse sowie die automatische Rückführung von Leads in Reaktivierungskampagnen. Dies alles stärkt die Synergien zwischen Marketing- und Vertriebsteams und kreiert ein ganzheitliches Kundenerlebnis.
Kurz gesagt: Automatisierte Vertriebsfunnel sind ein mächtiges Werkzeug, mit dem Dein Unternehmen das Kundenverhalten im Vertriebsprozess berücksichtigen und jedes einzelne Verkaufsgespräch gezielt optimieren kann.
Mit einem automatisierten Sales Funnel kannst Du von zahlreichen Vorteilen profitieren:
- Schaffe unternehmensweite Transparenz über den Verkaufsprozess und nutze den reibungslosen Lead-Transfer einschließlich Historien.
- Breche Datensilos zwischen Marketing und Vertrieb auf, um eine nahtlose Zusammenarbeit zu ermöglichen.
- Beschleunige den gesamten Prozess und reaktiviere Interessent:innen, die vielleicht verloren gegangen sind.
- Freue Dich auf einen ganzheitlich verbesserten Verkaufsprozess und über mehr Umsatz, weil Dein Kundenerlebnis auf ganzer Linie überzeugt.
Sales Pipeline Management
Um Deine Vertriebsaktivitäten optimal auszurichten, benötigst Du Erkenntnisse aus Deinem Sales Funnel, aber auch Einblicke, die Dir nur Deine Sales Pipeline liefern kann. Sie gibt an, welche Verkaufschancen (Opportunities) – potenzielle wie tatsächliche – in welcher Höhe zum aktuellen Zeitpunkt vorliegen.
Eine reibungslos funktionierende und transparente Vertriebspipeline ist somit der Schlüssel, Deinen Vertrieb zu digitalisieren und Deine Geschäftsziele zu erreichen. Stagnierende Verkaufszahlen und der Rückgang von Qualität und Anzahl der Leads hingegen sind Anzeichen dafür, dass die Pipeline nicht richtig verwaltet wurde.
Aber keine Sorge, es gibt Möglichkeiten, das zu ändern: Wenn Du lernst, wie Du eine Vertriebspipeline effektiv aufbaust und ein System zur kontinuierlichen Verbesserung Deiner Verkaufspotenziale entwickelst, kannst Du wieder auf Kurs kommen. Eine Softwarelösung zur Marketing- und Vertriebsautomation kann Dir dabei helfen, dass Du Deine Sales Pipeline immer im Blick behältst.
Die 6 typischen Phasen einer Sales Pipeline
Es gibt üblicherweise 6 Phasen in der Sales Pipeline. Nicht jedes Unternehmen ist hier gleich, jedoch kann man sich an diesen Phasen orientieren.
- Kontaktphase: Die Digitalisierung hat dazu geführt, dass Interessent:innen oft bereits mit Anbieterunternehmen in Kontakt kommen, ohne dass der Vertrieb davon weiß, zum Beispiel über die Website oder andere digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle. Deswegen rückt das Thema Leadgenerierung und Lead Management bei B2B-Unternehmen in den Vordergrund.
- Qualifizierungsphase: In der Qualifizierungsphase musst Du herausfinden, ob eine potenzielle Kundin oder ein möglicher Kunde sich nur informiert oder tatsächlich auf der Suche nach einer Lösung ist.
- Meetingphase: In der Meetingphase deckt ein:e Vertriebler:in sorgfältig wichtige Details auf, wie die Bedürfnisse, das Budget und die Entscheidungsbefugnis des Leads. Dies geschieht meist durch Befragung des Kontaktes.
- Angebotsphase: Nach einer ausführlichen Bedarfsanalyse und unter Berücksichtigung einer Vielzahl von Faktoren wie Budget, Anforderungen und Fähigkeiten präsentiert das Team eine passende Lösung, die den individuellen Bedürfnissen der Kundin oder des Kunden entspricht.
- Closingphase: Der Verkaufsabschluss ist ein entscheidender Moment, in dem Verkaufende und Kaufende gemeinsam versuchen, ein Win-Win-Ergebnis zu erzielen. Nachdem sie die Lösung besprochen und möglicherweise verschiedene Angebotsbedingungen ausgehandelt haben, verpflichten sich beide Parteien zum Abschluss.
- Retentionphase: Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss! In dieser Phase wirst Du die Kundenbeziehung weiter vertiefen, nach Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling suchen und bestenfalls auch finden, indem Du Deine Kunden durch anhaltenden, perfekten Service begeisterst.
Die Sales Pipeline zeigt Dir unter anderem, mit welchen Umsätzen Du wann rechnen kannst. (Quelle: Evalanche SC-Networks GmbH)
Vorteile eines automatischen Sales Pipeline Managements
- Optimierter Verkaufsprozess
- Prognosen zu Geschäftsergebnissen
- Fundierte Unternehmensentscheidungen
- Analysierbare Verkaufsansätze
- Bessere Ressourcenplanung
- Zufriedenere Vertriebsmitarbeitende
Vertriebscontrolling
Ganz gleich, wie groß Dein B2B-Unternehmen ist: Die Überwachung und Analyse von KPIs (Key Performance Indicators) im Vertrieb zu digitalisieren und zu automatisieren, ist für Deinen Erfolg unerlässlich. Hier erfährst Du, welche Kennzahlen Du besonders im Auge behalten solltest und wie Du die Gewinne Deines Unternehmens deutlich steigern kannst. KPIs geben Dir ein besseres Verständnis dafür, was am zuverlässigsten funktioniert – und ermöglichen fundierte Entscheidungen, um Deinen Vertrieb nachhaltig zu digitalisieren.
Die Top 10 Vertriebs-KPIs, die Du kennen solltest:
- Lead to Opportunity: Wie viele unqualifizierte Leads kommen auf einen Top-Lead? Die Kenntnis dieser Zahl gibt Aufschluss darüber, wie viele MALs (Marketing Accepted Leads) im Laufe der Zeit notwendig sind, um genügend qualifizierte Sales Qualified Leads (SQLs) für das Team bereitzustellen – ein Vorteil, wenn es darum geht, Geschäfte abzuschließen.
- Opportunity to Win: Wie effektiv ist die Leadqualifizierung? Mit diesem KPI im Vertrieb misst man, wie effizient ein Vertriebsteam oder ein:e Vertreter:in SQLs in abgeschlossene Geschäfte umwandelt.
- Lead Conversion Rate: Wie viele Leads benötigt man pro Abschluss? Die Lead Conversion Rate ist ein wichtiger KPI, der anzeigt, wie erfolgreich Deine Vertriebsstrategie und Deine Marketingabteilung bei der Umwandlung von Leads in Kunden sind.
- Anzahl der Sales Opportunities: Wie hoch ist der potenzielle Auftragswert? Die Beobachtung der SQLs und ihrer potenziellen Werte ist wichtig, um Deinen Sales Funnel aufrechtzuerhalten und mögliche Engpässe zu erkennen.
- Sales Opportunity Score: Priorisierst Du Deine Verkaufschancen? Verkaufschancen mögen auf den ersten Blick gleich aussehen, aber in ihnen stecken Abstufungen in Bezug auf Potenzial und Wert. Um sicherzustellen, dass Deine Ressourcen schnell und effektiv zum Einsatz kommen, können Scoring-Modelle helfen, den Leads standardisierte Werte zur Priorisierung zuzuweisen.
- Customer Acquisition Cost (CAC): Was kostet es, einen Neukunden zu gewinnen? Entdecke den Erfolg Deines Unternehmens mit dieser wichtigen Vertriebskennzahl. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind ein leistungsfähiges Messinstrument, um die langfristige Nachhaltigkeit, Skalierbarkeit und Rentabilität zu bewerten.
- Average Revenue per User (ARPU): Was ist Dein Kundenumsatz? Um den Erfolg Deiner Verkäufe zu ermitteln, schau Dir den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer:in (ARPU) an. Die Berechnung ist ganz einfach: Teile die monatlichen Gesamteinnahmen durch die Anzahl an Kunden im selben Monat.
- Customer Lifetime Value (CLV): Welchen Wert besitzt eine Kundin oder ein Kunde? Der CLV misst den kumulierten Umsatz, den Du mit einer Kundin oder einem Kunden während ihrer oder seiner gesamten Beziehung zu Deinem Unternehmen erzielst – abzüglich der Akquisitionskosten.
- Wiederkaufrate (WKR): Welche Kunden schließen mehrmals Käufe ab? Eine hohe Wiederkaufrate deutet darauf hin, dass das Unternehmen die richtigen Produkte und/oder Dienstleistungen über effektive Kanäle verkauft, während eine niedrige Wiederkaufrate darauf hindeutet, dass es sich lohnen könnte, die Zielgruppe oder das Angebot zu überarbeiten, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
- Cross- und Upselling-Rate: Welche Produkte oder Dienstleistungen werden oft kombiniert verkauft? Die Auswertung der Cross- und Upselling-Raten in den einzelnen Teams und auf individueller Ebene kann dazu beitragen, die Verkaufsstrategien zu optimieren, indem ermittelt wird, welche Produkte sich oft und leicht zusammen verkaufen oder in welchen Segmenten sich Kunden leichter entwickeln lassen.
Sales Automation
Die Sales Automation revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen Vertriebsstrategien und -entscheidungen angehen. Durch die Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb werden unnötig ressourcenintensive Prozesse gestrafft, sodass Mitarbeiter:innen wertvolle Zeit gewinnen, um sich auf die Kundeninteraktion zu konzentrieren.
Die technologisch gestützte Vertriebsautomation bietet neue Möglichkeiten im Lead Management, bei der Online-Terminvereinbarung und im virtuellen Verkauf. Der Einsatz von Technologie hilft dabei, eine solide Grundlage zu schaffen, auf der Dein Vertrieb weitere strategische Entscheidungen treffen kann. Insgesamt bieten digitale Lösungen eine große Bandbreite an Möglichkeiten, um Deinen Ansatz für erfolgreiche Verkaufsergebnisse zu optimieren.
Den Vertrieb digitalisieren heißt automatisieren
Fakt ist: Um der Zeit voraus zu sein und in der heutigen Geschäftswelt erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, Deinen Vertrieb zu digitalisieren. Die Automatisierung des Verkaufsprozesses kann Deinem Team helfen, effizienter und effektiver zu arbeiten. Du musst weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen und hast mehr Zeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Ein digitaler Vertriebsprozess gibt Dir die Chance, auf dem heutigen Markt erfolgreich zu sein. Von der Lead-Erfassung bis zur Angebotserstellung – ein digitales System automatisiert alles für Dich. Das bedeutet schnellere Durchlaufzeiten und zufriedenere Kunden. Im Folgenden erfährst Du, worauf Du bei der Sales Automation achten solltest.
Sales Automation einführen – 3 Tipps
Um Deinen Vertriebsprozess zu automatisieren, brauchst Du nicht nur technologische Unterstützung. Denn ineffiziente Prozesse werden durch Automatisierung nicht zwangsläufig effizient oder besser.
Es erfordert auch ein Verständnis für die sich ändernden Bedürfnisse, Arbeitsabläufe und Denkweisen, die mit diesem technologischen Wandel einhergehen: Mit strategischer Planung und kontinuierlichen Investitionen in Systeme, Prozesse und Mitarbeiterschulungen kannst Du das volle Potenzial der Vertriebsautomation ausschöpfen und so an allen Fronten größere Gewinne erzielen!
Wie Du eine technologische Unterstützung in Deinem Unternehmen einführst, hängt von Deinen Zielen ab. Jedoch ist der Prozesspfad für bestehende B2B-Unternehmen der zu empfehlende Weg. (Quelle: Evalanche, SC-Networks GmbH)
Auch wichtig: Indem sie zusammenarbeiten, können Dein Marketing- und Vertriebsteam das Beste für Deine Kunden herausholen. Da persönliche Kontakte nach wie vor ein entscheidender Teil des erfolgreichen Verkaufs sind, sollte eine effektive Automatisierungslösung vor allem Entlastung schaffen, damit der Vertrieb sich uneingeschränkt seiner Aufgabe widmen kann: dem Verkaufen.
Und last but not least: Welche Lösungen auch immer zum Einsatz kommen, um Deinen Vertrieb zu digitalisieren – Shopsystem, Marketing Automation und/oder CRM-System – entscheidend ist deren reibungsloses Zusammenspiel.
Dies kann mit einer umfassenden Software-Suite als All-in-one-Lösung oder durch eine flexible Best-of-Breed-Strategie erreicht werden. Vor allem durch die modulare Integration von spezialisierten Softwarelösungen lässt sich das Beste aus mehreren Welten kombinieren und eine zukunftsrelevante Flexibilität und Skalierbarkeit erzielen.
3 Beispiele, wie sich Vertrieb digitalisieren lässt
Beispiel 1: Effizientes Opportunity Management
Sales Automation bietet ein beeindruckendes Maß an Transparenz in der Lead-Pipeline und im Sales Funnel, sodass auch potenzielle Kunden, die unentschlossen sind, über eine Vertriebsautomation warmgehalten werden können.
Ehemalige Interessent:innen bleiben ebenfalls automatisch auf dem Radar: Anstatt, dass Du die erneute Kontaktaufnahme manuell veranlassen musst und im schlimmsten Fall vergisst, rationalisieren automatisierte Kampagnen diesen Prozess!
Selbst wenn Leads kalt geworden sind, machen es Reaktivierungskampagnen Deinem Unternehmen leicht, den Kontakt mit minimalem Aufwand wiederherzustellen.
Beispiel 2: Meistere Deine Messe-Teilnahme
Mit einer App zur mobilen Leadgenerierung lassen sich die wertvollen Erkenntnisse aus dem Verkaufsgespräch auf der Messe oder den Fragebögen sofort in die Vertriebsautomationslösung für die weitere Kommunikation eingegeben.
Dank der Synchronisation zwischen CRM-Systemen und Marketing-Automation-Tools erhalten die Beteiligten sofort nach einer Veranstaltung Willkommens-E-Mails und bei Bedarf zusätzliche Inhalte – ohne manuelle Mehraufwände.
Zugleich stehen alle relevanten Daten Deinem Vertrieb zur Verfügung und Deine Verkaufsteams können sich während eines Events auf das konzentrieren, was sie am besten können – positive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kundenführen.
Beispiel 3: Automatisierte Kundenbindung
Deine Vertriebsteams haben die Möglichkeit, die Kundenbindung durch den automatischen Zufluss wertvoller Daten ins CRM-System zu verbessern.
Diese umfassenden Informationen ermöglichen eine personalisierte Betreuung von neuen und bestehenden Kunden mit relevanten, aktuellen Inhalten, die ihnen das Gefühl geben, gut betreut und geschätzt zu werden.
Diese Form der Automatisierung wird nicht nur Deinen Vertrieb digitalisieren, sondern stellt sicher, dass die Kunden immer eine:n informierte:n Ansprechpartner:in aus Marketing, Vertrieb oder Service haben. So personalisierst Du den Kundendialog entlang des gesamten Lebenszyklus Deiner Kunden und machst diese mit Begeisterung zu Markenbotschafter:innen.
Fazit: Und wenn es Dir gelingt, Deinen Vertrieb zu digitalisieren?
Wenn Du es schaffst, Deinen Vertrieb zu digitalisieren, kannst Du Kundenbeziehungen enger, denn je gestalten und Transaktionen in einer zunehmend komplexen Welt vereinfachen.
Von einem besseren Überblick über die Pipeline und mehr Transparenz bei jedem Schritt im Sales Funnel bis zu einer höheren Conversion Rate und gut qualifizierten Leads, die zu einem besseren Abschluss führen – Dein Geschäftsmodell profitiert an vielen Stellen von der Digitalisierung und Automatisierung Deiner Vertriebswege und -kommunikation.
Es spart nicht nur unschätzbare Ressourcen und gibt Dir die Freiheit, Dich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist, sondern schafft auch Raum für mehr Freude im Vertrieb.
Fakt ist: Die Digitalisierung revolutioniert den B2B-Vertrieb und macht die Kommunikation mit Kunden einfacher und transparenter. Digitalisierte Prozesse über passende Vertriebskanäle ermöglichen darüber hinaus eine effektivere und effizientere Neukundenakquise und eine 360-Sicht auf die Zielgruppe.
Die beste Chance, um Dich von Deinen Mitbewerber:innen abzuheben. Worauf wartest Du noch? Mithilfe unserer Tipps kannst Du noch heute anfangen, Deinen Vertrieb zu digitalisieren und zu automatisieren.
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