Neue Kunden gewinnen und die eigenen Produkte erfolgreich verkaufen, ist kein Selbstläufer. Eine gute Vertriebsstrategie muss her, die den Grundstein für den Erfolg Deines Unternehmens bildet. Sammelst Du Kundendaten ohne Plan und Ziel oder setzt Du Dich aktiv mit Deiner Zielgruppe und der Kundenakquise auseinander? Kümmerst Du Dich nicht um einen durchdachten Vertriebsaufbau, stehst Du dem Wachstum Deines Unternehmens selbst im Weg – ohne Kundenbleiben schließlich auch die Einnahmen aus.
Besonders Gründer:innen stehen bei dem Aufbau des Vertriebs vor großen Herausforderungen: Wie entwickelt man eine Neukundenstrategie? Und wie werden qualifizierte Leads generiert? Wie schafft man sinnvolle Vertriebsstrukturen und baut eine Vertriebsstrategie auf? Das sind nur einige Fragen, die am Anfang im Raum stehen. Mit unserem Beitrag möchten wir Dir zeigen, worauf Du besonders zu Beginn des Vertriebsaufbaus achten solltest, worum Du Dich kümmern musst und worauf es beim Thema Vertrieb überhaupt ankommt.
In den letzten 10 Jahren habe ich mit hunderten Vertriebler:innen zusammengearbeitet und mehrere Millionen Leads generiert und verarbeitet. Gerne teile ich meine Erfahrung der letzten 10 Jahre im Online Marketing Agenturgeschäft mit Dir.
Wir wissen aus eigener Erfahrung, vor welchen Hürden Gründer:innen stehen und möchten Dir deshalb 6 Tipps mit an die Hand geben, die Dir bei dem Start in den Vertrieb helfen sollen. Erfahre, was eine gute Vertriebsstrategie ausmacht, wie ein CRM-Tool bei der Dokumentation von Kundendaten und Verkaufsgesprächen helfen kann, worauf es bei der Kundenakquise ankommt und vieles mehr. Los geht’s!
Mit unseren 6 Tipps für Deine Vertriebsstrategie startest Du gut vorbereitet in den Vertrieb
Das Wichtigste vorab: Es gibt nicht das eine Erfolgsrezept für Deine Vertriebsstrategie. Jedes Unternehmen hat eine ganz eigene Zielgruppe, individuelle Zielsetzungen, USPs und so weiter. Deshalb können wir Dir hier nicht zeigen, wie die richtige Vertriebsstrategie für Dein Unternehmen aussieht. Wir möchten Dir vielmehr grundlegende Tipps mitgeben, die Du ganz zu Beginn des Vertriebsstarts berücksichtigen solltest. Du kannst unsere 6 Tipps als eine Art Checkliste sehen, die Du vor dem Start in den Vertrieb durchgehen kannst.
Was ist eine Vertriebsstrategie überhaupt?
Bei der Vertriebsstrategie geht es darum, Vertriebsprozesse und alle Aktivitäten, die im Zuge des Vertriebs ablaufen, möglichst planvoll und strukturiert zu gestalten, sodass Du Deine Vertriebsziele erreichen kannst.
Wichtige Fragen, die Du mit der Vertriebsstrategie beantworten solltest:
- Was sind unsere Produkte / Dienstleistungen?
- Wer sind unsere Zielkunden?
- Welche Argumente sprechen für uns und wie kommunizieren wir diese?
- Wie und wo verkaufen wir?
- Zu welchen Preisen verkaufen wir?
Die Antworten auf diese Fragen sind die Basis für das Vertriebskonzept, das als Grundlage für den Aufbau einer sinnvollen Vertriebsstrategie dient. Nutze im Optimalfall also konkrete Zahlen, damit Erfolge messbar gemacht werden können.
#1 Bereite die Vertriebsstrategie Deines Unternehmens vor
Im besten Fall legst Du Deine Vertriebsstrategie bereits bei der Gründung Deines Unternehmens fest, denn sie ist die Grundlage für den gesamten Verlauf Deines Unternehmens. Hier geht es darum, die eigene Zielgruppe zu definieren, den Wettbewerb zu analysieren, Vertriebsziele festzulegen und die Alleinstellungsmerkmale (USPs) gegenüber Mitbewerbern herauszuarbeiten. Worin liegt der genaue Kundennutzen Deines Produktes bzw. Deiner Dienstleistung, durch welchen Du effektiv Wettbewerbsvorteile erzielen kannst? Mit diesen Erkenntnissen kannst Du dann potenziell interessante Neukunden definieren, an die sich Deine Vertriebsstrategie richten soll.
Für die gesamte weitere Vertriebsorganisation, die Vertriebsplanung, für das Einführen von Vertriebsprozessen und das Erreichen von Vertriebszielen ist eine ausgearbeitete Vertriebsstrategie der Schlüssel zum Erfolg.
Folgende Fragen solltest Du Dir bei der Vorbereitung einer Vertriebsstrategie stellen:
- Wie lautet unsere Unternehmensphilosophie?
- Was ist unser Alleinstellungsmerkmal (USP)?
- Was unterscheidet unsere Produkte bzw. Dienstleistungen von unseren Mitbewerbern?
- Wen möchten wir und wen möchten wir nicht mit unserem Angebot erreichen?
- Welchen Mehrwert bieten wir unseren potenziellen, zukünftigen Kunden?
Deine Vertriebsstrategie solltest Du also an den Beginn des Vertriebsaufbaus und der Vertriebsplanung setzen. Dazu gehört zum Beispiel, dass Du Deine Produkte inklusive der USPs und sinnvoller Preisstrukturen klar definierst, den Wettbewerb kennst, Deine Zielkunden festlegst und Deine Mitbewerber analysierst.
1. Kenne den Markt
Schaue dir die Marktsituation für Deine Produkte/Dienstleistungen an. Bewerte im Rahmen einer Marktanalyse, welche Produkte aktuell beliebt sind, welche Kundengruppen relevant sind, welche Neuerungen in Deiner Branche auf den Markt kommen und wie Produkte am Markt platziert und verkauft werden und zu welchem Preis. Forme daraus eine Marktstrategie, die zeigt, wie Dein Unternehmen sich am Markt platzieren kann und sollte und welche Märkte für Dich interessant sind und noch werden können. Dazu gehört natürlich auch die Wahl der passenden Vertriebswege.
2. Kenne die Mitbewerber
Identifiziere zunächst die Marktführer unter Deinen Mitbewerbern. Stelle hier fest, welche Unterschiede zwischen Deiner Konkurrenz und Dir bestehen und was Dein Unternehmen besser macht als die Konkurrenz. Die Konkurrenzanalyse bezieht sich nicht nur auf Produktebene, sondern zum Beispiel auch auf den Service, die Preise, die Vertriebskanäle, das Marketing und vieles mehr. Schaue Dir Mitbewerber im Detail im Vergleich zu Deinem Unternehmen an und leite Strategien ab, wie Du im Wettbewerb mithalten kannst, Wettbewerbsvorteile nutzt oder sogar zum Marktführer werden kannst.
3. Kenne Deine Zielgruppe
Die Zielkundenanalyse steht für Deine Vertriebsstrategie ganz oben auf der Agenda. Du willst herausfinden, bei welchen Zielkunden Du mit Deinem Angebot am besten ankommst und für welche Zielgruppe Deine Produkte/Dienstleistungen interessant sind usw. Wie Du eine Buyer Persona erstellst, zeigen wir Dir unter Tipp 2.
4. Lege die Vertriebswege fest
Es gibt verschiedene Vertriebswege, die für Dich interessant sein können. Unterschieden wird in der Regel zwischen den Vertriebswegen Direktvertrieb, indirekter Vertrieb und Franchising. Zu Direktvertrieb werden sowohl der Direktverkauf vor Ort, wie auch Onlineshops oder Versandhandel gezählt. Nutzt Du für Dein Vertriebskonzept zum Beispiel den Großhandel oder andere Distributoren, verkaufst Du per indirektem Vertrieb. Eine besondere Form des indirekten Vertriebsweges ist das Franchising. Welcher Vertriebsweg für Dich der richtige ist, hängt von vielen Faktoren wie der Größe des Unternehmens, den Produkten, dem Budget und Kosten und vielem mehr ab.
5. Finde passende Vertriebskanäle
Wie erreichst Du Deine Zielkunden am besten? Das hängt natürlich maßgeblich von Deiner Zielgruppe und deren Bedürfnissen und Vorlieben ab. In Zeiten des digitalen Wandels spielen neben dem Direktvertrieb vor Ort vor allem digitale Vertriebskanäle eine wichtige Rolle: Stichwort E-Commerce! Überlege Dir also, ob Du einen Online-Shop aufbauen solltest und ob Du nur deutschlandweit oder sogar international verkaufen willst. Orientiere Dich dabei an dem Kaufverhalten und Bedürfnissen Deiner Zielgruppe.
#2 Analysiere und definiere die Zielkunden Deines Unternehmens
Die Zielgruppe solltest Du immer vor dem Vertriebsstart definieren. Dabei geht es neben der Erstellung von Buyer Personas vor allem auch darum, zu definieren, bei welchen Kundengruppen Dein Unternehmen (aufgrund der Produkte, der USPs usw.) die besten Chancen hat. Die Analyse der Zielgruppe ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Deinen Vertrieb und bildet die Basis für die Entwicklung Deiner Vertriebsstrategie.
Wie definierst Du für Dein Unternehmen interessante Zielkunden?
Dafür musst Du zunächst Deine Zielgruppe kennen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe zu bestimmen. Folgende Merkmale können zur Zielgruppensegmentierung herangezogen werden:
- demografische Merkmale
- sozioökonomische Merkmale
- psychologische Merkmale und
- verhaltensbasierte Merkmale
Die demografischen Merkmale der Zielgruppe, wie deren Geschlecht, Alter, Wohnort usw., geben dem Unternehmen eine generelle Idee über die möglichen Interessen. Die sozioökonomischen Merkmale, wie die Arbeitsstelle, das Bildungsniveau und der Lohn, können bereits Aufschluss über die Kaufkraft geben. Die psychologischen Merkmale der potenziellen Kunden liefern dem Unternehmen beispielsweise Informationen über Werte, Risikobereitschaft, Wünsche und den Lebensstil. Anhand der verhaltensbasierten Merkmale kannst Du für Dein Unternehmen beispielsweise feststellen, wie häufig die Produkte oder die Dienstleistungen in Anspruch genommen oder wie Medien genutzt werden. Auf Grundlage der Marktsegmentierung können Kanäle definiert werden, die bei der Ansprache einer bestimmten Kundengruppe relevant sind.
Die zuvor genannten Merkmale spielen grundsätzlich im Business-to-Consumer (B2C) Bereich eine Rolle. Für die Vertriebsarbeit im Business-to-Business (B2B) Bereich sind andere Merkmale interessant, da sich Bedürfnisse von Unternehmen im Vergleich zu Konsumenten stark voneinander unterscheiden. Im B2B Bereich müssen vor allem ökonomische Merkmale betrachtet werden. Hierzu zählt die Größe des Unternehmens und dessen Rechtsform. Zudem ist die Branchenzugehörigkeit interessant, da sich die Bedürfnisse der Zielgruppen stark voneinander unterscheiden können. Die finanziellen Mittel der Zielgruppe können für den Vertrieb ebenfalls relevant sein. Eine gute Zielgruppenkenntnis verschafft Dir wichtige Wettbewerbsvorteile.
Nach der Zielgruppenbestimmung kannst Du Buyer Personas erstellen
Die Erstellung von Buyer Personas kann Dir dabei helfen, Deine Zielgruppe noch klarer zu definieren und ist entscheidend für eine gut durchdachte Vertriebsstrategie. Die Definition von Personas geht weit über Einschätzungen wie “unsere Zielgruppe sind alle Menschen über 20, die sich für XY interessieren” hinaus.
Eine Buyer Persona ist ein idealtypischer Zielkunde. Durch gesammelte Daten Deiner bisherigen Kunden und anderen empirischen Daten zum Beispiel aus Umfragen erstellst Du das Profil Deiner Personas. Die Kundendaten verwendest Du dazu, um Kenndaten wie Ziele, Wünsche und das Kaufverhalten der idealtypischen Kunden abzubilden.
Mit den Buyer Personas gibst Du einzelnen Vertreter:innen Deiner Zielgruppe ein Gesicht. Und das im wahrsten Sinne des Wortes, denn viele Unternehmen nutzen Gesichter von echten Menschen, die die jeweiligen Personas repräsentieren. Das dient vor allem dazu, eine visuelle und menschlichere Vorstellung der Adressaten zu erhalten.
Online findest Du kostenlose Vorlagen für die Erstellung von Buyer Personas. Hubspot stellt zum Beispiel solche Vorlagen kostenlos bereit und gibt Dir hilfreiche Tipps rund um die Erstellung von Buyer Personas. Und auch auf unserer Website geben wir viele Tipps zum Thema und stellen kostenlose Buyer Persona Templates zum Download zur Verfügung.
Und was bringen Buyer Personas meinem Unternehmen?
Du machst es vor allem Vertriebsmitarbeiter:innen Deines Unternehmens leichter, die Zielgruppe zu verstehen und sich in diese hineinzuversetzen. Mit dem Einsatz von Buyer Personas kannst Du das eigene Angebot und letztlich auch Deine Vertriebsstrategie besser an die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen der potenziellen Kunden anpassen.
#3 Nutze ein Customer-Relationship-Management (CRM) für Dein Vertriebscontrolling
Kundendaten, Termine, E-Mails, Dokumente – all das sollte übersichtlich organisiert und verwaltet werden. Stell Dir nur vor, Du vergisst wegen mangelnder Organisation einen wichtigen Kundentermin oder lässt wichtige Kundenkontakte einfach so im Archiv versauern, anstatt sie für die Kundenakquise zu nutzen. Damit Dir das erst gar nicht passiert, lohnt es sich, von Anfang an ein CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) zu nutzen.
Ein CRM kann das Vertriebsmanagement enorm erleichtern und optimieren: Sämtliche Daten der (potenziellen) Kundenwerden fortlaufend zusammengetragen und gespeichert, sodass sie von allen Mitarbeiter:innen eingesehen werden können. Alle Vertriebler:innen sind durch die Kontakthistorie auf dem neuesten Stand und können auf Gesprächsverläufe und Aktionen zurückgreifen. Zudem haben die Vertriebler:innen einen direkten Überblick über die wichtigsten Daten der Kund:innen, wie Name, Anschrift, Kontaktmöglichkeiten und bestenfalls auch Mitarbeiter:innenzahlen und Umsatz.
Für Deine Vertriebsorganisation und den Vertriebserfolg ist ein CRM unentbehrlich, denn hier finden Vertriebler:innen und auch andere Abteilungen alle wichtigen Informationen. Unterschätze die Macht des Vertriebscontrollings nicht. Unübersichtliche Zettelwirtschaft, schlecht geplante Termine und verlorene Kundendaten können bares Geld kosten.
„Durch ein CRM-System bekommt die Vertriebsabteilung Deines Unternehmens eine zielorientierte Struktur und vor allem Vertriebsmitarbeiter:innen haben einen guten Überblick über Kundendaten, Termine, E-Mails und Co. Es ist damit entscheidend für den Vertriebserfolg und die Pflege der Kundenbeziehungen.”
Das Tool vereinheitlicht, segmentiert und automatisiert den Vertriebsprozess. Zeitaufwändige und administrative Arbeiten werden durch das System ersetzt. Du kannst das CRM zum Beispiel mit den E-Mail-Accounts Deiner Mitarbeiter:innen synchronisieren, sodass auch die eingehenden E-Mails abrufbar sind und nicht mehrere Systeme gleichzeitig geöffnet werden müssen. Ein CRM-System fördert die Kommunikation innerhalb der Vertriebsabteilung: Anhand von Instant Messengern können Informationen ausgetauscht und wertvolle Erkenntnisse für die Kundenakquirierung geteilt werden. Die Kundenbeziehung kann zudem gestärkt werden, indem nachgehalten wird, wann der letzte Kontakt mit der/m Kund:in erfolgt ist.
Vertriebsstrategie entwickeln: Welche CRM-Systeme gibt es und wie finde ich das richtige?
Es gibt zunächst drei verschiedene Typen von CRM-Systemen:
- Desktop-Systeme
- Serversysteme und
- cloudbasiertes System
Das Desktop-System läuft ausschließlich auf einem einzelnen Computer; nur der/die jeweilige Nutzer:in des Computers hat Zugriff auf die Daten. Das Serversystem hingegen verfügt über eine zentrale Datenbank, die von jedem/r Nutzer:in abgerufen werden kann, der das System auf dem PC installiert hat. Ist das CRM-System cloudbasiert, können die Daten von jedem/r Vertriebler:in online abgerufen werden – egal wo sie sich befinden. Homeoffice ist damit ohne Probleme möglich.
Die beliebtesten CRM-Systeme für effiziente Vertriebsprozesse:
| System | Funktionsbeispiele | Preis |
| Bitrix24 | ● Instant Messenger
● Aufgaben und Projektmanagement ● Dokumentenverwaltung ● Desktop App mit Synchronisierung ● Ideenmanagement ● Corporate Identity (Logo, Farben, etc.) |
1.490 € – < 60.000€
On Premise
0 € – 199 € pro Monat Cloud |
| Hello HQ | ● Anpassbare Dashboards/Design
● Pivot-Auswertungen inkl. Grafiken ● Zentrale Kontaktdatenbank ● Leadpipeline ● Sales-Forecast ● Projektzeiten, Arbeitszeiten, Verrechnungssätzen und Fremdkosten ● Beliebige Erweiterungsmöglichkeiten |
14 € – 21 €
(plus Grundgebühr) pro Nutzer/Monat |
| Hubspot | ● HubSpot CRM
● Marketing Hub ● Sales Hub ● Service Hub ● Hubspot Suite |
0 € – >5.000 €
je nach Features |
| Pipedrive | ● Pipeline-Management
● E-Mail-Integration ● Erinnerungs-E-Mails und mobilen Benachrichtigungen ● Vertriebsreporting ● Verkaufsprognosen ● Mobile Apps |
12 € – 59 €
Pro Nutzer/Monat |
| Salesforce | ● Sales Cloud
● Service Cloud ● Marketing Cloud ● Commerce Cloud ● Quip ● Salesforce Platform ● Analyse ● Community |
27€ – 135€
Pro Nutzer/Monat |
| SugarCRM | ● Sales CRM
● Marketing CRM ● Service CRM ● IT CRM |
40 € – 150 €
pro Nutzer/ Monat |
| Weclapp | ● Kundenakte
● Kampagnenmanagement ● E-Mail-Management ● Tool Integration ● Adressbuch/Kalender |
15 € – 99 €
pro Nutzer/Monat |
| Zoho | ● KI-basierte Vertriebsassistentin
● Multikanal-CRM-Software ● Echtzeit-Verkäufe ● Analysen ● Blueprint ● App-Integration |
12 €-100 €
Pro Benutzer/Monat |
Unsere Erfahrungen: Wir nutzen Hubspot als CRM, weil es vor allem mit einer guten Usability überzeugt. Selbst die kostenlose Version bietet die wichtigsten Features und erleichtert Vertriebsprozesse enorm. Wenn Du also am Anfang noch nicht so viel Budget zur Verfügung hast, ist dieses kostenlose CRM-Tool ein guter Start, um von Anfang an ein gut strukturiertes Vertriebscontrolling aufzubauen. Du kannst mit dem Tool spielend leicht Deine Kontakt- und Lead-Daten verwalten, Vertriebsdokumente teilen, Meetings planen, E-Mails tracken und vieles mehr. Alle wichtigen Informationen sind an einem zentralen Ort dokumentiert und für jeden einsehbar. Das erspart interne Fragen und jeder bleibt auf dem aktuellen Stand.
#4 Entwickle eine Strategie für die Neukundenansprache
Besonders entscheidend sind dann schließlich die Gespräche mit Neukunden. Dabei sind vor allem zwei Szenarien zu unterscheiden.
- Potenzielle Kunden per Kaltakquise kontaktieren: Im Zuge der Kaltakquise werden potenzielle Kunden entweder per Mail, telefonisch, über soziale Netzwerke, beim Networking oder auch aus einer zufälligen Gelegenheit heraus angesprochen. Ziel ist es auch hier, die Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen und im besten Fall einen Kaufabschluss zu erreichen. Die Kaltakquise kann schon mal zur Herausforderung werden, vor allem dann, wenn Du viele Absagen erhältst und Dein/e Gesprächspartner:in genervt reagiert
Unser Tipp: Bleib hartnäckig! Auch wenn es an einem Tag mal nicht so gut läuft, lohnt es sich, dranzubleiben und sich nicht entmutigen zu lassen.
- Über einen Lead einen warmen Kontakt verfolgen: Der Kunde hat bereits Interesse gezeigt und kann anders angesprochen werden als bei der klassischen Kaltakquise. Außerdem ist ein Kontakt dieser Kundengruppe natürlich schon weiter in der Buyers Journey fortgeschritten und für den Vertrieb damit viel interessanter, als Kunden, die man noch nicht kennt und im Zuge der Kaltakquise auf Gut Glück kontaktiert hat.
Definiere auch unbedingt Unternehmensziele anhand von aussagekräftigen Kennzahlen (KPIs), damit Du Erfolge messen und Optimierungspotenziale aufdecken kannst.
„KPIs sollten regelmäßig überprüft werden. Damit das gut funktioniert, lohnt es sich, von Anfang an einheitliche Vertriebsleitfäden zu erstellen, die zum Beispiel Vertriebsabläufe vorgeben oder Mitarbeiter:innen eine Anleitung für Kundengespräche an die Hand geben.”
#5 Generiere qualifizierte Leads
Unter einem Lead versteht man sowohl die Kontaktanbahnung als auch die Angabe von Kontaktinformationen durch eine/n interessierte/n Kund:in. Die Leadgenerierung ist schließlich der Prozess, bei dem Anreize für potenzielle Kunden geschaffen werden, damit diese Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zeigen und zu Leads konvertieren. Das Ziel der Leadgenerierung ist es, möglichst viele Kontakte mit größtmöglicher Qualität zu gewinnen.
Ziel des Lead-Managements ist es also, neue Kunden zu akquirieren und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Hierfür muss zunächst die Qualität der generierten Leads überprüft und anschließend ausgewertet werden. Für die Lead-Analyse solltest Du unbedingt ein CRM-System nutzen, das Dir eine Menge Arbeit abnehmen kann.
An der Leadgenerierung sind sowohl das Marketing wie auch der Vertrieb beteiligt. Deshalb ist es enorm wichtig, dass beide Abteilungen zusammenarbeiten, weil sie ähnliche Ziele verfolgen. Im nächsten Punkt erfährst Du, wie Marketing und Vertrieb sich ergänzen können.
Um qualifizierte Leads zu generieren, musst Du Deine Zielgruppe kennen und am besten auch bereits Buyer Personas erstellt haben. Die Erstellung ist aber mit viel Zeitaufwand und Organisation verbunden.
Wir von Optimerch haben es uns zu Beginn deshalb ganz leicht gemacht: “Wir haben unsere Vertriebsstrategie zunächst ganz einfach auf alle marketingaffinen Unternehmen ausgerichtet, die aber augenscheinlich noch keine “erfolgreiche” SEO-Strategie gefunden haben. Dann ging es ganz klassisch an die Kaltakquise”, erklärt Geschäftsführer Daniel Bruckhaus. Als Start in den Vertrieb bietet diese Strategie den Vorteil, dass Du nicht viel über Deine Buyer Personas nachdenken musst und schnell die Kundenakquise starten kannst.
Finde die passende Agentur mit dem OMT-Agenturfinder
Du suchst nach professioneller Unterstützung im Bereich Inbound Marketing? Mit unserem OMT-Agenturfinder kannst Du schnell und einfach die ideale Agentur für Deine Bedürfnisse finden. Der Agenturfinder ermöglicht es Dir, die besten Online-Marketing-Agenturen zu entdecken, die Dir helfen, Deine Ziele zu erreichen. Erlebe den Mehrwert einer kompetenten Agentur und starte erfolgreich durch. Hier findest Du speziell die besten Inbound Marketing Agenturen.
#6 Verknüpfe Marketing und Vertrieb
Marketing und Vertrieb sollten immer eng zusammenarbeiten. Beide Abteilungen verfolgen die gleichen Ziele: Durch eine erfolgreiche Leadgenerierung und Betreuung der Kunden soll die Conversionrate von Kunden gesteigert werden. Dabei übernimmt das Marketing die Entwicklung von Leads, während der Vertrieb diese Leads zu neuen Kunden konvertieren möchte. Die Zusammenarbeit der beiden Abteilungen kann also nur zu mehr Erfolg führen: Die Marketingabteilung weiß in der Regel besonders gut, welche potenziellen Kunden für das Unternehmen interessant sind. Zusammen mit dem Vertrieb können so wirklich qualifizierte Leads generiert werden.
Kommunikation ist alles
Damit die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb klappt, ist die interne Kommunikation das A und O. In regelmäßigen Meetings können sich die Abteilungen austauschen und aktuelle Entwicklungen besprechen. Für die Dokumentation der Lead- und Kundendaten eignet sich ein CRM, denn durch ein solches Tool erhalten alle Mitarbeiter:innen Einsicht in wichtige Daten und bleiben auf dem Laufenden. Damit beide Abteilungen an dem gleichen Strang ziehen, sollten gemeinsame Unternehmensziele festgelegt werden und abteilungsübergreifend Vertriebskompetenzen aufgebaut werden.
Fazit: so klappt der erfolgreiche Vertriebsaufbau
Die Vertriebsstrategie sollte immer ganz am Anfang stehen. Hier definierst Du Deine Zielkunden, die USPs Deines Unternehmens, Deine Ziele und die dafür notwendigen Maßnahmen. Damit jede/r Mitarbeiter:in auf dem gleichen Stand ist, solltest Du außerdem Vertriebsleitfäden erstellen, die Auskunft über Vertriebsabläufe und -strukturen geben und dabei helfen, Vertriebskompetenzen aufzubauen.
Ein CRM kann dabei helfen, Kundendaten zu verwalten und erleichtert die interne Kommunikation enorm. Ohne ein CRM ist es schwer, die Vertriebsplanung übersichtlich zu gestalten, Vertriebsprozesse transparent zu machen und Erfolge nachzuhalten. Nutze das Tool, um zum Beispiel E-Mails Deiner Kunden zu tracken, Meetings zu planen, Vertriebsstrukturen abzubilden und Daten zu sammeln und zu verwalten. Mittlerweile gibt es auch kostenlose CRM-Systeme, die besonders für Gründer:innen eine attraktive Möglichkeit sind, auch ohne viel Geld auszugeben, strukturiert arbeiten zu können.
Verknüpfe unbedingt auch von Anfang an Marketing- und Vertriebsstrategie. Beide haben ein großes Interesse an der Generierung qualifizierter Leads und können sich gegenseitig zuarbeiten. Dafür ist die interne Kommunikation besonders wichtig. Mit Hilfe eines CRM-Systems und regelmäßigen Meetings bleiben alle auf dem aktuellen Stand und können gemeinsam Ziele definieren, für die jede Abteilung ihren Beitrag beisteuern kann.
Weitere Leseempfehlungen zu dem Thema:
- 5 TRENDS IM VERTRIEB (Quelle: upHill Value Marketing)
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