Das Thema Digitalisierung beschäftigt uns schon seit Jahren in allen möglichen Lebenslagen. Viele unserer Lebensbereiche haben sich von der physischen in die Online-Welt verlagert. Man vernetzt sich mit Freunden auf den sozialen Medien, trifft womöglich den zukünftigen Partner über eine Dating App und bestellt die neuesten Klamotten bequem über das Internet. Diese Entwicklung wurde in diesem Jahr durch die Covid19-Pandemie und die darauf resultierenden Kontaktbeschränkungen noch stärker vorangetrieben und reicht mittlerweile längst nicht mehr nur in unser privates Leben hinein. Auch das Marketing musste sich von klassischen gedruckten Werbemitteln wie Broschüren oder Plakaten hin zu digitalen und webbasierten Werbeformen entwickeln.
Diese Digitalisierung und die Verlagerung des Marketing-Fokus sind vor allem im lokalen Marketing und im Management der Vertriebs- oder Absatzpartnern ein langwieriger Prozess. Auch im lokalen Geschäft verändert sich der Kontakt zu dem Kunden spürbar, wo früher noch hauptsächlich auf den direkten Kontakt am Point-of-Sale gesetzt wurde und die Kunden die Verkäufer vor Ort kannten, wird auch hier heutzutage mehr und mehr das Internet benutzt. Potenzielle Kunden kommen oft über die sozialen Medien oder Suchmaschinen auf ein Unternehmen und auch Bestandskunden werden mehr und mehr digital und online über das Produkt und neue Angebote informiert. Durch die moderne, vermehrt crossmediale Customer Journey der Kunden, ist es auch im lokalen Marketing wichtig sich anzupassen und neue Wege zu finden, die Kunden zu adressieren.
Digitalisierung im Vertriebspartner-Marketing
Eine besondere Herausforderung kann die Digitalisierung für Dich und Dein Unternehmen darstellen, wenn Du mit lokalen Vertriebspartnern zusammenarbeitest und auf den indirekten Vertrieb setzt. Der indirekte Vertrieb bedeutet hierbei meist, dass die Vertriebspartner für den Vertrieb und das Verkaufen der Produkte und Dienstleistungen zuständig sind. Je nach Modell kann es sogar bedeuten, dass die Produkte des Unternehmens nur über die Vertriebspartner und nicht über die Zentrale direkt erworben werden können. Dies macht die Zusammenarbeit mit den lokalen Partnern zu einer besonders essenziellen Herausforderung, da der komplette Erfolg im Marketing und im Vertrieb von den Vertriebspartnern abhängt.
Hierbei ist es egal, ob es sich bei deinen Partnern um Vertriebs- oder Absatzpartner oder Franchisenehmer handelt. In jedem Fall läuft der Großteil der direkten Kommunikation mit den Kunden über die externen Vertriebspartner. Durch das lokale Marketing kommunizieren die Vertriebspartner nicht nur die Produkte, Informationen, Dienstleitungen und Angebote an die Kunden, sondern sind auch für das allgemeine Markenimage verantwortlich. Deshalb ist es besonders wichtig, deine lokalen Vertriebspartner in der Digitalisierung des Marketings zu unterstützen und bestmöglich zusammenzuarbeiten.
Herausforderungen im dezentralen Vertrieb
Durch die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Partnern ergeben sich einige Herausforderungen, die über die generelle Digitalisierung des Marketings hinausgehen. Deine einzelnen Vertriebspartner bringen meist ein sehr unterschiedliches Wissen im Marketing, und vor allem im digitalen Marketing, mit sich. Einige werden bereits auf sozialen Medien aktiv sein, Newsletter verschicken und ihre Website pflegen, während andere noch tief im „Print“-Marketing stecken und am liebsten anhand von Broschüren und Visitenkarten werben. Wichtig ist es hierbei, allen Partnern gerecht zu werden und auf die verschiedenen Bedürfnisse einzugehen. Hierbei gilt es, eine Marketing- und Digitalisierungsstrategie zu entwickeln, die alle mit einbezieht und Platz für die individuelle Umsetzung der lokalen Vertriebspartner lässt.
Neben dem unterschiedlichen Wissen und der unterschiedlich ausgeprägten Affinität zu digitalen Werbemitteln ist auch der lokale Aspekt eine Herausforderung in der Digitalisierung deines Vertriebspartner-Marketings. Die einzelnen Vertriebspartner sitzen an verschiedenen Orten Deutschlands oder sogar weltweit und sind schwierig zu erreichen und aufgrund ihrer unterschiedlichen Kundenstämme und Realitäten schwierig in eine einheitliche Strategie zu bringen. Hierbei ist es vor allem wichtig, eine Möglichkeit zu finden, mit allen Partnern zu kommunizieren und ein Digitalisierungsbewusstsein zu schaffen. Nur wenn alle deine Vertriebspartner verstehen, wie wichtig dieser Prozess auch für ihren eigenen Erfolg ist, werden Sie gemeinsam und effektiv an dieser Umstellung arbeiten.
Warum ist eine Digitalisierung im dezentralen Vertrieb nötig?
Um in der modernen Welt die Kunden direkt zu erreichen, reicht es nicht mehr, nur eine Filiale vor Ort zu haben und bekannt zu sein. Vor allem die jüngere Generation weist eine sehr digitale Customer Journey auf, in welcher viele Berührungspunkte mit dem Unternehmen digital und über das Internet stattfinden. Der erste Weg, um ein neues Produkt zu erwerben oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, führt meist zu einer Suchmaschine auf dem Smartphone. Google und Co greifen hierbei auf die Informationen digitaler Branchenverzeichnisse zurück und können den Suchenden die besten Ergebnisse in der Umgebung vorschlagen. Neben diesen „In der Nähe“-Suchanfragen sind auch andere online-basierte Touchpoints wie die Website deiner Partner oder die Beiträge auf den sozialen Medien ein wichtiger Punkt in der Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen.
Das Problem, beziehungsweise die Herausforderung auf dem Online-Markt ist jedoch, dass die eigene Filiale nicht nur mit den lokalen Mitbewerbern konkurriert, sondern auch Online-Shops und überregionale Angebote angezeigt werden. Diese können oftmals günstige Preise, viele Informationen und ein großes Angebot bieten, gegen welches es schwer ist, anzukommen. Um trotzdem mit den lokalen Angeboten und dem eigenen Produkt zu überzeugen, gilt es gezielt und hochwertig digitales lokales Marketing zu betreiben und den eigenen Service und das Wissen in den Vordergrund zu stellen.
Digitalisierung und das Corporate Design
Generell ist beim Vertrieb und der Zusammenarbeit mit deinen lokalen Partnern wichtig, auf Einheitlichkeit und ein kohärentes Corporate Design zu achten. Gerade wenn Du mit vielen unterschiedlichen Partnern an verschiedenen Standorten zusammenarbeitest, kann dies teilweise schwer umzusetzen sein. Ein einheitliches Corporate Design und der gemeinsame Markenauftritt sind jedoch für das Markenimage unerlässlich. Besonders im digitalen Marketing ist dies von großer Bedeutung. Online können viele Accounts (z. B. auf sozialen Medien) und Webseiten nebeneinander bestehen und von den Kunden verglichen werden. Bei der Online-Recherche können einzelne Kunden auf die verschiedenen Auftritte stoßen und bei unterschiedlichen Inhalten und Gestaltungen verwirrt und negativ beeinflusst werden. Idealerweise unterscheiden sich die digitalen Werbemittel deiner Partner nur in der lokalen Ausrichtung und der Kontaktdaten, um ein möglichst einheitliches Markenimage zu vermitteln, gemeinsam für dein Unternehmen zu werben und den Vertrieb zu stärken.
5 Wege, wie Du deine Partner im Vertrieb unterstützen kannst
Um deine Partner ideal in der Digitalisierung ihres lokalen Marketings zu unterstützen, helfen diese fünf Wege:
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Unterstützung durch Marketingmaterialien
Die einfachste Möglichkeit, um einheitliches digitales lokales Marketing zu betreiben, ist es, deine Partner mit digitalen Marketingmaterialien zu unterstützen. Hierbei gilt es zum einen Inspirationen zu schaffen, welche digitalen Werbeformen möglich sind, seien es Beiträge und Anzeigen für die sozialen Medien, Baukästen für Webseiten/Microsites oder digitale Anzeigen (z. B. für den Out-of-Home-Bereich). Neben der Inspiration ist es auch wichtig, diese einfach nutzbar zu machen, dass jeder deiner Partner die Materialien in das lokale Marketing vor Ort integrieren kann. Idealerweise sind diese Werbemittel so gestaltet, dass sie zwar individuell angepasst werden können, aber das Corporate Design nicht verletzt werden kann.
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Eine digitale Softwareunterstützung anbieten
Neben der Digitalisierung der Marketingmaßnahmen und dem Fördern von digitalen Werbemitteln bietet es sich auch an, die Zusammenarbeit mit deinen (Vertriebs-)Partnern zu digitalisieren. Durch den Einsatz einer Softwareunterstützung wie durch ein Marketingportal oder ein Digital Asset Management System (DAM) können die Abläufe zwischen den Partnern und der Zentrale effizienter gestaltet werden. Ein Digital Asset Management bietet beispielsweise deinen Partnern den Service alle benötigten Medien, Grafiken und Dateien auf einer gesammelten Plattform zur Verfügung zu stellen. Somit haben alle Partner die Möglichkeit, diese einheitlich für ihr lokales Marketing zu verwenden. Ein Marketingportal geht hierbei noch einen Schritt weiter, hier kann nicht nur der Marketingplan geteilt, sondern auch Werbemittel in einem Shop-System angeboten werden. Durch das Bereitstellen der digitalen Werbemittel, anhand von Vorlagen, können deine Partner diese direkt im System individualisieren und unmittelbar bestellen oder veröffentlichen. Zudem bieten Marketingportale die Möglichkeit, alle Partner auf einer Plattform zu vereinen und die Kommunikation zu deinen Partnern zu vereinfachen.
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Die Beziehung zu deinen Partnern pflegen
Diese stetige Kommunikation und die Pflege der Beziehung ist zudem ein wichtiger Teil, durch den Du deine Partner in der Digitalisierung des lokalen Marketings unterstützen kannst. Hierbei solltest Du besonderen Wert darauf legen, deinen Partner kontinuierlich zu helfen und gemeinsam an Problemen zu arbeiten. Nur wenn Du mit ihnen im stetigen Austausch stehst, kannst du Probleme und Herausforderungen früh genug erkennen und direkt Unterstützung anbieten. Zudem bietet die Kommunikation eine gute Möglichkeit, Feedback zur Digitalisierung, aber auch zu den Produkten und der Nachfrage der Kunden einzuholen. Durch die Beziehungspflege wird es zudem einfach, deine Partner über Neuerungen zu informieren und stetig Input zur Digitalisierung und den digitalen Werbemitteln zu liefern.
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Schulungen anbieten
Neben dem reinen Austausch und der Kommunikation ist es zudem wichtig, deine Partner in den neuen Werbemitteln und Arbeitsweisen zu schulen. Hierbei empfiehlt es sich vor allem am Anfang der Umstellung, aber auch kontinuierlich Fortbildungen, Schulungen und Gesprächsrunden anzubieten, damit Probleme und Fragen gar nicht erst entstehen oder direkt geklärt werden können. Kontinuierliche Schulungen und Angebote sind zudem hilfreich, da die Digitalisierung des Marketings kein einmaliger, sondern ein stetiger Prozess ist. Werbemittel und das Marketing allgemein entwickeln sich ständig weiter. Auch im lokalen Marketing und in der Zusammenarbeit mit deinen Partnern ist es somit wichtig, immer auf dem aktuellen Stand zu bleiben und kontinuierlich neue Wege und Marketingmaterialien zu integrieren.
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Finanzielle Anreize schaffen
Da es in den meisten Fällen schwierig ist, deine Partner von neuen Werbemitteln zu überzeugen und das reine Bewusstsein für die Digitalisierung von lokalem Marketing oft nicht ausreicht, helfen finanzielle Anreize dabei, neue Werbemaßnahmen zu integrieren. Hierzu kannst Du deinen Partnern Werbekostenzuschüsse für neue digitale Werbemittel bieten. Somit können diese ohne große finanzielle Unkosten neue Wege ausprobieren und sich für die richtige digitale Strategie entscheiden. Diese Anreize und Vergünstigungen können kontinuierlich genutzt und zum Beispiel an bestimmte Ergebnisse im Vertrieb gekoppelt werden, so werden Partner zusätzlich motiviert, bessere Ergebnisse zu liefern und insgesamt mehr lokales Marketing betreiben. Neben den Zuschüssen kannst Du deinen Partnern zudem Pakete mit verschiedenen digitalen Werbemitteln zusammenstellen und diese gemeinsam günstiger anbieten. So können die Vertriebspartner in nur einem Prozess verschiedene digitale Marketingmaterialien testen und an ihrem digitalen Auftritt arbeiten. Durch die zusätzliche Unterstützung kannst Du deine Partner zudem dazu bringen, mehr Produkte zu verkaufen und generell den Vertrieb zu stärken.
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