Vom persönlichen Besuch zur digitalen Reichweite
Willkommen in der spannenden Welt der Kundengewinnung! Die Kaltakquise, eine traditionelle Vertriebsmethode, hat im Zeitalter der Digitalisierung einen bemerkenswerten Wandel erfahren. Unternehmen stehen heute vor neuen Möglichkeiten, potenzielle Kunden über Online-Kanäle anzusprechen und zu gewinnen.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die Entwicklung der Kaltakquise von den 1930er-Jahren bis heute und untersuchen, welche Trends und Herausforderungen sich für die Zukunft der Gewinnung von Neukunden abzeichnen.
Als Online-Marketer:in ist es wichtig, die aktuellen Entwicklungen zu verstehen und die richtigen Strategien anzuwenden, um die Kundenakquise erfolgreich umzusetzen.
Die Bedeutung traditioneller Ansätze der Kundenakquise und ein Streifzug in die Vergangenheit
Evolution der Kaltakquise.
Mit den Augen von Vertriebsmitarbeitenden
Obwohl die Digitalisierung neue Möglichkeiten eröffnet hat, sollte die Bedeutung traditioneller Ansätze der Kaltakquise nicht unterschätzt werden.
Vertriebsmitarbeitende ohne umfassende Online-Marketing-Kenntnisse können nach wie vor von bewährten Vertriebsstrategien profitieren und durch die erfolgreiche Gewinnung von Neukunden zum Unternehmenserfolg beitragen – vor allem im B2B-Geschäft.
Ihre Stärken und vielleicht sogar der entscheidende Unterschied: Live-Gespräche, Präsentationen vor Ort und persönliche Betreuung.
Ziel muss es aber sein, traditionelle und bewährte Ansätze wie der direkte Kontakt oder auch die Telefonakquise mit neuen digitalen Ansätzen zu kombinieren. Es ist wichtig zu erkennen, dass sich diese Ansätze nicht ausschließen, sondern ergänzen.
Vertriebsmitarbeitende können die Vorteile der persönlichen Kommunikation nutzen und gleichzeitig digitale Tools wie E-Mail und Social Media zur Unterstützung der Akquise einsetzen.
Der Weg: Wissenstransfer und Zusammenarbeit von Online-Marketer:innen und Vertriebsmitarbeitenden. Um erfolgreiche Akquisestrategien zu entwickeln, ist es entscheidend, dass Online-Marketer:innen und Vertriebsmitarbeitende voneinander lernen und ihre unterschiedlichen Stärken und Erfahrungen nutzen.
Darüber hinaus sollten Vertriebsmitarbeitende die Möglichkeit haben, ihre Kenntnisse im Bereich Online-Marketing auszubauen, um den sich ändernden Anforderungen an die Kundenakquise gerecht zu werden. Schulungen, Trainings und der Austausch mit anderen Fachleuten können helfen, neue Fähigkeiten zu erlernen und die eigene Expertise zu erweitern.
Erfolgsstory der Staubsaugerverkäufer:innen
Doch gehen wir einen Schritt zurück: In der Vergangenheit war die Kaltakquise oft mit hohem Aufwand verbunden. Vertriebsmitarbeitende klingelten an privaten Haustüren oder riefen Leute einfach an, um ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Diese Methode der Akquise war oft ineffizient und mit Ablehnung seitens der potenziellen Neukunden verbunden. Dennoch gab es Unternehmen, die durch geschickte Ansprache und Überzeugungskraft Erfolge erzielten. Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Geschichte des Staubsaugers Kobold.
Die Erfolgsstory von Kobold begann in den 1930er-Jahren, als das deutsche Unternehmen Vorwerk den neuartigen Staubsauger auf den Markt brachte. Um Neukunden zu gewinnen, setzte Vorwerk auf eine aggressive Kaltakquise. Wie sah die aus?
Die Vertreter:innen von Vorwerk gingen von Tür zu Tür und boten eine kostenlose Vorführung des Kobold-Staubsaugers an. Sie demonstrierten die überlegene Saugleistung anhand von ausgeleertem Müll direkt in den Wohnräumen. Die Verkäufer:innen waren sehr gut geschult und überzeugten mit Begeisterung und Fachwissen.
Trotz der oft ablehnenden Haltung gegenüber Kaltakquise gelang es den Staubsaugerverkäufer:innen von Kobold, das Interesse der Menschen zu wecken, Neukunden zu gewinnen und die Konkurrenz auszustechen.
Sie demonstrierten im Rahmen ihrer Akquise nicht nur die Vorteile des Staubsaugers, sondern boten auch exzellenten Kundenservice und persönliche Beratung. Sie beantworteten Fragen, gaben Tipps zur Hausreinigung und sorgten dafür, dass sich die Neukunden gut betreut fühlten.
Diese Strategie der Kaltakquise erwies sich für Vorwerk als äußerst erfolgreich. Die Vertriebsmitarbeitenden erzielten hohe Verkaufszahlen, und Vorwerk etablierte sich als renommierte Marke im Haushaltsbereich.
Die Geschichte der Kobold Staubsaugerverkäufer:innen zeigt, dass Kaltakquise in der Vergangenheit erfolgreich sein konnte, wenn sie mit Engagement, Fachwissen und einem überzeugenden Auftreten durchgeführt wurde.
Neue Wege zur Kundengewinnung und Beziehungsstärkung
In der heutigen Online-Welt hat die Kaltakquise eine völlig neue Dimension erreicht. Unternehmen haben Zugang zu einer Vielzahl von digitalen Kanälen, um geeignete Zielgruppen anzusprechen, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.
Eine Möglichkeit sehr gezielter Akquise ist der Einsatz von E-Mails. Mit einer gut durchdachten E-Mail-Kampagne gelingt eine persönliche Ansprache, indem Automatisierungstools und personalisierte Inhalte genutzt werden, um relevante Botschaften zu Produkten oder Dienstleistungen mit geringen Streuverlusten zu vermitteln.
Das i-Tüpfelchen in diesem Kaltakquise- und Kommunikationsprozess ist die E-Mail-Automatisierung.
E-Mail-Automatisierung ermöglicht es, den Akquise-Prozess effizienter und skalierbarer zu gestalten. Durch den Einsatz automatisierter E-Mail-Kampagnen werden potenzielle Neukunden in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters gezielt angesprochen, wobei man individuell auf ihre Bedürfnisse eingehen kann.
Eine wichtige Komponente dabei ist die Segmentierung des E-Mail-Verteilers. Durch die Kategorisierung der Kontakte nach Kriterien wie Interessen, demografischen Merkmalen oder Kaufverhalten können personalisierte Botschaften an die richtige Zielgruppe gesendet werden. Dadurch erhöht sich die Relevanz der E-Mails und die Chance auf positive Reaktionen.
E-Mail-Automatisierung ermöglicht aber auch das Lead Nurturing. Das bedeutet: Durch automatisierte Follow-up-E-Mails können Online-Marketer:innen potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum Kauf begleiten.
Die Kombination von Kaltakquise mit E-Mail-Automatisierung bietet Online-Marketer:innen eine leistungsstarke und effektive Methode, die Zeit – und den Vertriebsmitarbeitenden das “Klinkenputzen” – spart. In der heutigen digitalen Landschaft ist die E-Mail-Automatisierung also ein unverzichtbares Werkzeug für die Akquise von Neukunden sowie den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen.
Auch Social Media Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram und LinkedIn stellen für Unternehmen wertvolle Kanäle dar, um direkte Interaktionen mit ihrer Zielgruppe herzustellen und eine effektive Beziehung aufzubauen. Insbesondere LinkedIn ist als führende Plattform im B2B-Bereich bekannt und bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten für Interaktionen und Networking.
Unternehmen können durch die Erstellung professioneller Unternehmensprofile und die Veröffentlichung relevanter Inhalte ihre Fachkompetenz und Expertise demonstrieren, um Vertrauen bei potenziellen Neukunden und Geschäftspartner:innen aufzubauen.
Die unterschiedlichen Formate auf diesen Plattformen ermöglichen es Unternehmen, auf verschiedene Weise mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren – sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft. Dies reicht von informativen Social Media Posts über die direkte Kontaktaufnahme per Direct Messages bis hin zur Durchführung von gezielten Werbekampagnen und Anzeigen.
Durch die Platzierung von Anzeigen auf Plattformen wie Google und Bing sowie eine strategische Suchmaschinenoptimierung können Unternehmen ihre Sichtbarkeit zusätzlich erhöhen. Darüber hinaus können durchdachte Remarketing- und Geotargeting-Kampagnen zu Relevanz und Wirksamkeit einer Akquise-Kampagne beitragen.
Bei der Nutzung dieser vielfältigen Möglichkeiten zur Kundenakquise ist jedoch ein professionelles, zielgerichtetes und strategisches Vorgehen entscheidend, um die richtige Zielgruppe effektiv anzusprechen und Streuverluste signifikant zu minimieren.
Unter Streuverlusten versteht man die Ausgaben für Werbemaßnahmen, die sich an Personen richten, die nicht zur Zielgruppe potenzieller Neukunden gehören und daher mit geringer Wahrscheinlichkeit eine gewünschte Handlung (z. B. Kauf oder Registrierung) ausführen. Streuverluste bedeuten somit einen finanziellen Verlust, da Werbebudgets ineffizient eingesetzt werden und keine angemessene Rendite erzielt wird.
Um Streuverluste zu minimieren, sollten verschiedene Maßnahmen ergriffen werden:
- Zielgruppenanalyse
- Segmentierung
- Nutzung relevanter Kanäle
- Tracking und Analyse
- A/B-Tests (= vergleichen Variationen, um die beste Version zu identifizieren)
Die richtige Vorgehensweise ist also entscheidend, um Streuverluste bei der Akquise zu minimieren und den Return on Marketing Investment zu maximieren. Und ganz nebenbei machen erfolgreiche Kampagnen auch noch mehr Spaß!
Dennoch sollten Unternehmen die Grundsätze und Lehren aus den Zeiten von Telefonakquise und Haustürakquise nicht vergessen. Erfolgreiche Kaltakquise erfordert immer eine gründliche Recherche und Vorbereitung.
Es ist wichtig, die Zielgruppe zu kennen und zu verstehen, um ihre Bedürfnisse anzusprechen, relevante Botschaften zu platzieren und so als “Problemlöser” mit ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.
Ein Grundsatz aus der Logistik lässt sich gut auf das Online-Marketing übertragen: “Die richtige Botschaft, zur richtigen Zeit, an die richtige Zielgruppe, über den richtigen Kanal, in der richtigen Qualität und zu den richtigen Kosten”. Wenn diese Grundsätze beachtet werden, steht einer erfolgreichen Akquise nichts im Weg.
ABER: Der persönliche Kontakt bleibt unverzichtbar, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu fördern.
Die Möglichkeiten der Online-Welt dienen als “verlängerter Vertriebs- und Kommunikationsarm”, um auf das Angebot des Unternehmens aufmerksam zu machen, zu überzeugen und in Erinnerung zu bleiben. Darüber hinaus ermöglichen sie den Unternehmen, effizienter zu arbeiten, ihre Reichweite und Sichtbarkeit deutlich zu erhöhen und im B2B-Geschäft schneller mehr Leads zu generieren.
Dennoch bleibt der Dialog von Mensch zu Mensch ein zeitloses Element einer gesunden Geschäftsbeziehung. Doch wie immer gilt: Der richtige Mix macht’s. In diesem Fall ist es die richtige Kombination aus traditionellen Grundsätzen und innovativen Ansätzen in der Kaltakquise, die zu nachhaltigem Erfolg bei der Gewinnung von Neukunden führt.
Die Zukunft der Kaltakquise: Das sagen Experten und Expertinnen
Die Zukunft der Kaltakquise im digitalen Bereich verspricht spannende Entwicklungen, bei denen moderne Technologien und verändertes Nutzerverhalten neue Möglichkeiten eröffnen. Experten und Expertinnen aus Marketing und Vertrieb geben hierzu interessante Einschätzungen.
Ihre gemeinsame Überzeugung ist, dass individuelle Ansprache, personalisierte Lösungen und innovative Technologien eine immer wichtigere Rolle spielen, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Lasst uns gemeinsam einen Blick auf ihre Sichtweisen werfen.
Die Bestseller-Autorin und renommierte Expertin für Kundenbeziehungsmanagement, Anne M. Schüller, unterstreicht die Relevanz von empathischem und bedürfnisorientiertem Verkaufen in diesem Kontext. Indem Unternehmen eine individuelle Ansprache und maßgeschneiderte Lösungen bieten, können sie den spezifischen Bedürfnissen potenzieller Neukunden gerecht werden und langfristige Bindungen aufbauen.
Ein beispielhaftes Unternehmen, das personalisierte Gesundheitslösungen anbietet, hat eine umfangreiche Analyse der individuellen Bedürfnisse und Anforderungen seiner Kunden durchgeführt. Auf Basis dieser Informationen hat es Lösungen entwickelt, die präzise auf spezifische Gesundheitsziele und -präferenzen abgestimmt sind. Das können beispielsweise personalisierte Trainingsprogramme, Ernährungspläne oder Gesundheitscoachings sein. Durch diese individualisierten Angebote konnte das Unternehmen eine enge Bindung zu seinen Kunden aufbauen, da es deren Bedürfnisse und Ziele genau versteht und ihnen eine maßgeschneiderte Unterstützung bietet.
Der bekannte Marketingstratege und Unternehmer Neil Patel betont die Bedeutung personalisierter Ansätze in der mit der Akquise verbundenen Kommunikation. Er glaubt, dass künstliche Intelligenz (KI) in diesem Zusammenhang eine immer wichtigere Rolle spielen wird, da Unternehmen KI-Algorithmen einsetzen werden, um die Daten potenzieller Neukunden zu analysieren und automatisch personalisierte Botschaften zu generieren.
Ein beispielhaftes Unternehmen für Neil Patels Ansatz der KI-gestützten personalisierten Ansprachen ist ein Anbieter von Streaming-Diensten. Das Unternehmen nutzt künstliche Intelligenz und Chatbot-Technologie, um Kundenanfragen zu beantworten und personalisierte Produktempfehlungen zu geben. Durch die Analyse der Kundendaten, wie beispielsweise Sehgewohnheiten, Vorlieben und Interessen, kann das Unternehmen individuell passende Empfehlungen für Filme, Serien oder Musik anbieten. Die Chatbots sind in der Lage, auf spezifische Fragen einzugehen und den Kunden ein individuelles Streaming-Erlebnis zu bieten. Durch diese personalisierte Ansprache steigert das Unternehmen nicht nur seine Konversionsraten, sondern auch die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
Die Bestsellerautorin, Top-Speakerin und Verkaufstrainerin Jill Konrath sieht den zukünftigen Erfolg der Kaltakquise in der verstärkten Einbindung innovativer Technologien wie Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR). Durch ihre langjährige Expertise bietet sie wertvolle Einblicke in die Möglichkeiten, die diese Technologien auch für die Kaltakquise bieten können.
Ein mögliches Szenario: Ein Immobilienunternehmen bietet seinen Kunden mit AR-Technologie die Möglichkeit, mit 3D-Touren einen virtuellen „Vorgeschmack“ auf die Räumlichkeiten der Immobilie zu erhalten, ohne physisch vor Ort sein zu müssen. Den Interessenten der Immobilie wird so ein beeindruckendes Erlebnis geboten, das die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.
Mark Hunter, Bestsellerautor und internationaler Verkaufstrainer, betont die wachsende Bedeutung von Videoinhalten für die Kaltakquise. Er empfiehlt Unternehmen, verstärkt auf personalisierte Videoansprachen zu setzen, um ihre Zielgruppen besser zu erreichen.
Ein Beispiel dafür ist ein Softwareunternehmen, das personalisierte Video-Demos sowohl für die Produktvorstellung als auch für den Umgang mit der Software für seine (potenziellen) Neukunden erstellt. Statt nur schriftliche Informationen bereitzustellen, nutzt das Unternehmen die Videos, um die Vorteile seiner Software anschaulich darzustellen und auf individuelle Fragen und Anforderungen der Kunden einzugehen. Die hohe Verfügbarkeit von Video-Tools und -Plattformen ermöglicht es Unternehmen, professionelle Videos einfach zu erstellen und über verschiedene Kanäle zu verbreiten, um eine größere Reichweite zu erzielen und ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen.
Die Einschätzungen und Empfehlungen der Experten und Expertinnen machen deutlich, dass die Zukunft der Kaltakquise im digitalen Zeitalter viele spannende Möglichkeiten und Entwicklungen bietet. Diese Beispiele zeigen, wie Unternehmen diese Ansätze umsetzen und damit ihre Geschäftsbeziehungen stärken und ihre Umsätze steigern können.
Kaltakquise – Key Learnings
Wichtig ist, dass wir im Marketing und Kommunikation (aber auch im Vertrieb!) die Potenziale dieser neuen Ansätze in der Kundenakquise erkennen und aktiv in unsere Akquise-Strategien integrieren.
Wir müssen uns mit empathischem und bedürfnisorientiertem Verkaufen auseinandersetzen, um unsere Kunden besser zu verstehen und individuelle Lösungen anbieten zu können.
Gleichzeitig sollten wir die Möglichkeiten von künstlicher Intelligenz, Augmented Reality, Videoinhalten und anderen innovativen Technologien nutzen, um unsere Zielgruppen besser zu erreichen und ihnen ein einzigartiges und personalisiertes Erlebnis zu bieten.
Die Herausforderung besteht darin, die richtige Mischung aus Technologie und persönlicher Ansprache zu finden und unsere Strategien kontinuierlich an die sich wandelnden Kundenbedürfnisse anzupassen. Nur so können wir uns von der Konkurrenz abheben und in der Kaltakquise langfristig erfolgreich sein.
Nutzen wir die Potenziale, gehen wir neue Wege und machen die Kaltakquise im digitalen Zeitalter zu einem Erfolgsgaranten für unsere Unternehmen.
Quellenverzeichnis:
- Vorwerk Group. (n.d.). Unser Unternehmen – Die Geschichte des Kobold. Retrieved from corporate.vorwerk.com
- Schüller, A. M. (2019). Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten. Gabal Verlag.
- Neil Patel: Patel, Neil. “The Future of Cold Calling: Artificial Intelligence and Personalization.” Neil Patel, 28 Feb. 2022, neilpatel.com
- Jill Konrath: Konrath, Jill. “The Future of Cold Calling.” LinkedIn, 9 Jan. 2023, www.linkedin.com/pulse/future-cold-calling-jill-konrath/
- Mark Hunter: Hunter, Mark. “The Future of Cold Calling: Personalized Video Outreach.” The Sales Hunter, 12 Oct. 2022, thesaleshunter.com
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