Du kennst das Spiel:
Deine Akquisebemühungen haben früher oder später einen Sales-Call mit einem potenziellen Kunden generiert.
Der Call an sich läuft okay.
In guter alter Sales-Manier hast Du sogar einige Einwände vorweggenommen, doch dann wird DER Satz gedroppt, der sich immer wieder wie ein Stich mitten ins Herz anfühlt:
„Klingt interessant, schick mir bitte ein Angebot zu …“
Autsch.
Wir beide wissen, dass der Lead an dieser Stelle entweder
a) jetzt schon komplett verloren ist oder
b) Dich mit anderen Marketingdienstleistern/-agenturen vergleichen wird und Du somit einen Preiskampf antrittst, den Du nur verlieren kannst – auf die ein oder andere Weise.
Wie kam es zu dieser unglücklichen Situation?
Hier kommt die schmerzhafte Wahrheit:
Wenn Dein Interessent sagt, er hat keinen Bedarf oder ist nicht dazu bereit, Deinen Preis zu zahlen, ist Dein Angebot nicht attraktiv genug.
So hart es auch klingen mag.
An dieser Stelle musst Du jedoch eine Sache verstehen: Die Marktwirtschaft ist dankbar und hart – gleichzeitig.
Bedeutet für Dich:
Wenn Du links und rechts guckst, was Deine Marktbegleiter so machen, und das Angebot und ihr Marketing 1:1 kopierst, dann sicherst Du Dir mit diesem Vorhaben selbst einen sicheren Platz in der grauen Masse der Agenturen.
Mit anderen Worten: Du gehst mit Deiner Dienstleistung unter und wirst (wenn es überhaupt dazu kommt) nach dem Preis verglichen, den Du abrufen willst.
Doch keine Sorge: Du liest gerade den richtigen Artikel, der Dich zukünftig genau davor bewahren wird. 😉
Doch bevor wir uns der Lösung widmen, machen wir einen kleinen Exkurs in die Psychologie, damit wir die Entscheidung Deines Interessenten (Lead) gegen Dich und Dein Angebot überhaupt erst nachvollziehen können.
Der wahre Grund, warum Dein Angebot direkt abgeschlagen oder mit anderen Angeboten verglichen wird, ist „Pain-of-paying“-Principle.
Das „Pain-of-paying“-Principle
Jeder gute Marketer sollte das wissen: Jede Handlung, die mit „Geld ausgeben“ verbunden ist, aktiviert die gleichen Gehirn-Regionen, in denen auch Schmerz verarbeitet wird.
Mit anderen Worten: Geben wir Geld aus, empfinden wir dabei einen Schmerz, der mit physischem Schmerz vergleichbar ist.
(Lies diesen Satz am besten gleich nochmal.)
Wenn wir uns das bewusst machen, dann ist dieses Wissen mit Blick auf unser Angebot sehr wertvoll. Denn jetzt ist klar, wie Du Dein Angebot gestalten musst, damit eine Person bei Dir kauft.
Nämlich: Wenn der psychologische Schmerz „NICHT zu handeln“ größer ist als der, das Geld dafür auszugeben.
Wie nutzt Du dieses Wissen für Dich?
„How to trigger the right pain“
Du kennst das: Wenn Du hörst, dass eine Push-Nachricht bei Dir eingetroffen ist, ist es sehr schwer, nicht direkt auf das Smartphone zu schauen. 😉
Du weißt, es ist eine Nachricht da, aber Du kannst nicht draufschauen. Wie lange hältst Du diesen innerlichen Druck aus? Minuten, Stunden? Vielleicht nur Sekunden?
Und genau den gleichen „Etwas-zu-verpassen“-Pain münzen wir auf Dein Angebot um.
Wie? Mit der Art und Weise, wie Du Dein Angebot kommunizierst.
In einigen Fällen müssen wir faktisch nichts am Angebot verändern. In anderen Fällen ergibt es durchaus Sinn, ein paar Stellschrauben zu drehen.
Doch egal, wie genau Dein Angebot konkret lautet, die Kommunikation muss in jedem Fall stimmen. Denn mit ihr wollen wir einen Schmerz triggern, der bereits vorhanden ist. Genauso wie das Smartphone bereits vorhanden ist, wenn die Push-Nachricht eintrifft.
Anschließend vergrößern wir den Schmerz, damit es sehr schwer wird, Dich wieder gehen zu lassen.
*Blink* (Smartphone-Ton)
Bei DigitalXResults nennen wir so ein Angebot, das einen Pain der Zielgruppe trifft, ein wahres „No-Brainer Angebot“.
Falls das bisher noch nicht ganz greifbar klingt, lass uns kurz in den Duden schauen:
„Offizielle“ Definition des No-Brainer Angebots
Kleiner Scherz. Die Grafik wurde natürlich von uns erstellt. 😉
Welche Vorteile ergeben sich dadurch für Dich, wenn Dein Interessent Dich nicht mehr gehen lassen will?
Die 3 größten Vorteile, wenn Dein Angebot zum „No-Brainer“ wird
Vorteil 1: Du verkaufst Dich zu Deinem Wunschpreis
Wenn Dein Angebot genau das Problem löst, das Deinen Kunden jede Nacht wachhält, dann ist er bereit, Dir jeden Preis zu zahlen.
In seiner Wahrnehmung bist Du der Einzige, der das heilende Elixier im Sortiment hat. Dementsprechend kannst Du auch den Preis diktieren.
Vorteil 2: Du bist logische Anlaufstelle für Ergebnis X
Wenn Dein Angebot ein spezifisches Problem für eine spezifische Zielgruppe löst, dann wird sich das auch innerhalb der Zielgruppe herumsprechen.
Die Chancen sind sehr groß, dass beispielsweise ein Franchisegeber einen anderen Franchisegeber kennt, weil man z. B. im selben Verband Mitglied ist.
Dieser praktische Netzwerk-Effekt spielt Dir in die Karten. Glaub mir. Ich bekomme bis heute noch Anfragen aus der Franchise-Branche, obwohl ich seit Jahren keine aktive Akquise mehr in diesem Bereich betrieben habe.
Vorteil 3: Marketing und Sales werden einfacher für Dich
Kurze Frage: Wie viel „Marketing und Sales“ muss ein Wasserverkäufer in der Wüste betreiben? Du ahnst die Antwort bereits: gar keins.
Sein Angebot wird ihm aus den Händen gerissen. Und genau das Gleiche wird für Dich möglich, wenn Du Dich mit Deinem No-Brainer Angebot vor Deiner Wunschzielgruppe platzierst.
So toll das alles auch klingt – das Konzipieren eines No-Brainer Angebots ist leider nicht immer für jeden möglich. Es müssen bestimmte Voraussetzungen gegeben sein, die wir uns jetzt anschauen werden.
Die 3 Voraussetzungen für ein „No-Brainer Angebot“
Trotz aller Marketingtheorien, Videokurse und „Wie-starte-ich-meine-Agentur“-Coachings ist es wichtig, dass Du bereits Praxiserfahrung an den Tisch mitbringst.
Denn die Ausarbeitung eines No-Brainer Angebots bedarf neben Zielgruppenverständnis auch der folgender 3 Voraussetzungen:
Nr. 1: Mindestens 1x Ninja-Skill
Nr. 2: Validiertes „Okay“-Angebot
Nr. 1: Mindestens 1x Ninja-Skill
Wenn Du erst gestern Deine Agentur gegründet hast, ist es unmöglich, Dich von den anderen Agenturen abzuheben. Selbst wenn Du die Angebotskommunikation irgendwie hinbekommst, werden durchschnittliche Ergebnisse langfristig nicht ausreichen.
Deshalb musst Du mindestens einen Skill und einen gewissen Trackrekord an den Tisch mitbringen.
Diese Skills sind hierfür wertvoll:
Ich weiß: Falls Du eine 1-Mann-Agentur bist, werden vielleicht mehrere der Disziplinen bei Dir Alltag sein – inklusive Kundenbetreuung.
Trotzdem: Je besser Du in einer dieser Disziplinen bist, desto einfacher ist es, Dich für eine bestimmte Zielgruppe als „der Ritter auf dem weißen Ross“ zu positionieren.
Weil es immer schwer zu bemessen ist, wann jemand „gut“ in einem Skill ist, ist hier eine kleine Hilfestellung:
Am leichtesten kannst Du Dich am Umsatz messen. Bereit für ein No-Brainer Angebot bist Du, wenn Du mit Deinem bisherigen Skillset regelmäßig an der 10k-Umsatz/Monat-Grenze kratzt. Seid ihr zu zweit, gilt auch beim Umsatz das Doppelte.
Nr. 2: Validiertes „Okay“-Angebot
„Ich mache Unboxing-Videos für E-Commerce-Unternehmen.“
Klingt im ersten Moment nach einer einzigartigen Positionierung.
Meine Frage an der Stelle: Schafft der Kunde es nicht selbst, sein Produkt vor der Kamera auszupacken? Wieso sollte er Dich dafür bezahlen?
Du merkst, Dein Angebot muss auch tatsächlich am Markt gefragt sein. Im Optimalfall hast Du Dein Angebot bereits an 10–20 Kunden erfolgreich verkauft. Du willst weder der Erste am Markt sein noch der Letzte. Das bringt uns auch schon zum nächsten Punkt.
Nr. 3: Marktdichte
Branche, Nische, Zielgruppe – nenn es, wie Du willst. In diesem Fall sprechen wir von derselben Sache. Bevor Du Dich mit Deinem No-Brainer Angebot auf eine Zielgruppe stürzt, empfehle ich Dir, erstmal zu schauen, was der momentane Status Quo ist.
Sprich:
Eine einfache Google-Suche oder ein Blick ins Branchenverzeichnis werden Dir dabei kein aussagekräftiges Feedback geben. Du musst selbst in den Markt eintreten und Deine Recherchen anstellen.
Weil wir bei DXR wissen, wie schwer es den meisten Agenturinhabern fällt, sich bei diesen Fragen ein objektives Bild zu verschaffen, ist das ein großer Bestandteil unserer 1:1-Zusammenarbeit.
Apropos Marktdichte:
Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Schreib mir gerne eine Nachricht, wenn es Dich wirklich interessiert. 😉
Mal angenommen, bis hierhin passt alles bei Dir.
Du bringst einen Ninja-Skill mit an den Tisch und hast ein Angebot, das eine Nachfrage bedient. Dein Markt ist noch nicht so verdichtet und Du hast eine reelle Chance, gutes Geld zu verdienen.
Dann sind hier die 5 Stellschrauben, die Dein Angebot zu einem wahren No-Brainer Angebot machen.
Die 5 Faktoren für ein „No-Brainer Angebot“
Kurze Information vorab: Du musst (und kannst) nicht alle Faktoren gleichzeitig erfüllen. Genau genommen beißen sich einige Faktoren sogar. Aber je mehr davon Du erfüllst, desto näher ist Dein Angebot am „perfekten No-Brainer Angebot“.
Faktor #1: Je schmerzhafter der Pain des Kunden, desto besser für Dich
Faktor #2: Das Problem, das Du löst, sollte für Deinen Kunden kompliziert sein
Faktor #3: Das Ergebnis ist unumgänglich
Faktor #5: Verknüpfung von Preis und Ergebnis
Faktor #1: Je schmerzhafter der Pain des Kunden, desto besser für Dich
Wie sehr drückt der Schuh Deines Kunden?
Im Business-Kontext ist das oft ein finanzieller Schmerz. Hat das Unternehmen ein Umsatzplateau erreicht? Drängt sein Wettbewerber ihn langsam vom Markt weg?
All das vergrößert den wahrgenommenen Schmerz. Und je schmerzhafter das Problem, desto höhere Preise kannst Du abrufen.
Achtung: Die Betonung liegt auf „wahrgenommener Schmerz“. Bedeutet: Manchmal musst Du bei der Kommunikation etwas tricksen.
Sorgst Du bei einem lokalen Unternehmen für mehr Neuaufträge, klingt das nicht sehr prickelnd.
Hilfst Du stattdessen dabei, dass das Unternehmen einen weiteren Standort eröffnen kann, damit sich kein Konkurrent vor der Haustür breitmacht, ist das schon eine andere Hausnummer.
In beiden Fällen ist das „Angebot“ das gleiche. Was sich verändert hat, ist die Wortwahl.
Faktor #2: Das Problem, das Du löst, sollte für Deinen Kunden kompliziert sein
Auch hier gilt: Es muss subjektiv als kompliziert empfunden werden.
Das heißt für Dich: Bist Du absoluter Experte auf Deinem Fachgebiet und brauchst nur wenige Stunden, um das Problem zu lösen, kannst Du Dich fürstlich dafür bezahlen lassen.
Ein guter Indikator, um den Wert Deiner Dienstleistung herauszufinden, ist die Frage:
„Wie lange bräuchte Dein Kunde, um es sich selbst beizubringen?“
Je länger, desto wichtiger ist Deine Dienstleistung für ihn.
Für viele Deiner Kunden wird die Technik, die Betreuung der Kampagnen oder schlichtweg das Know-how, wie man an Mitarbeiter oder Leads herankommt, das Hauptproblem sein.
Gut für Dich, wenn Du tagtäglich das Gleiche machst und Du dadurch routiniert bist und die Ergebnisse überdurchschnittlich sind.
Faktor #3: Das Ergebnis ist unumgänglich
Oder anders ausgedrückt: Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist ’ne glatte 11 von 10.
Je sicherer Du ein Ergebnis für Deinen Kunden erreichen kannst, desto wertvoller ist es in seinen Augen. Das kommt mit mehr Erfahrung natürlich ganz automatisch.
Wenn – aber nur WENN – Du Dir Deiner Sache sicher bist, dann kannst Du eine Garantie anbieten. Somit minimierst Du das Risiko für Deinen Kunden.
100 % Erfolgsquote bei 100 % Geld-zurück-Garantie? Wenn Du mich fragst, müsste Dein Interessent verrückt sein, um Dich gehen zu lassen.
Faktor #4: Schnelle Resultate
Es ist Fakt: Menschen bezahlen für Geschwindigkeit.
Oder warum glaubst Du, ist Fastfood so beliebt? Doch nicht etwa, weil es gesund ist, oder?!
Wenn Du Deinem Kunden schnelle Resultate bringen kannst, wird er wahre Freudensprünge bis an die Decke machen.
Beachte: Damit ist nicht unbedingt das Endresultat gemeint. Wenn Du schnelle Zwischenergebnisse lieferst, zeigst Du Deinem Kunden, dass eine gewisse Traktion herrscht. Das Gefühl von „Es geht schnell voran“ entsteht. Pluspunkt für Dich.
Noch wertvoller ist es, wenn Dein Resultat für direkten Umsatz beim Kunden sorgt.
Also: Wenn Du schnell Mitarbeiter findest ODER Du ein CRM optimierst, mit dem der Sales-Schneller seine Zyklen dreht.
Faktor #5: Verknüpfung von Preis und Ergebnis
„Aber Philipp, ist der Preis nicht immer mit dem Ergebnis verknüpft?“
Ja klar, ist er das. Doch die Frage ist: In welchem Verhältnis stehen beide Dinge zueinander?
Kannst Du ein Ergebnis abliefern, das dem Kunden – sagen wir mal – 100 € wert ist und berechnest dafür nur 10 €, dann kannst Du wahrscheinlich einen Raving Fan zu Deinen neuen Stammkunden zählen.
Das ist ein sehr wichtiger Faktor, der oft unterschätzt wird.
Im Markt wird eher rumgeschrien: „Du musst hochpreisig verkaufen.“
Aber niemand sagt Dir, dass Du auch „hochpreisig abliefern“ musst. 😉
Sei für Deinen Kunden der goldene Glücksgriff, auf den er schon immer heimlich gewartet hat.
Fazit
In diesem Beitrag hast Du erfahren, wie Du Dein Angebot so konzipierst, dass Du Dir nie wieder anhören musst: „Hört sich interessant an, schick mir mal ein Angebot zu.“
Auch wenn Du es nicht glaubst: Du wirst dann öfter die Frage hören, warum Du nicht schon früher aufgetaucht bist.
Durch Dein No-Brainer Angebot wird Dein Marketing und Sales einfacher, weil es für Deine Wunschzielgruppe schmerzhafter ist, Dich gehen zu lassen, als Dich für Deine Dienstleistung zu bezahlen, weil Du ein wahrgenommenes Problem löst.
Du kennst jetzt alle 5 Stellschrauben, an denen Du in der Theorie drehen kannst, um Dein Angebot wertvoller zu machen.
Falls Du Dir absolut nichts aus dem Beitrag merken konntest, dann ist hier das Wichtigste:
Dein No-Brainer Angebot = Katsching, Katschiiing und nochmal Katschiiiiiing.
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