Du möchtest in die Selbstständigkeit starten oder ein Unternehmen gründen und fragst Dich, wie Du Reichweite aufbauen kannst, erste Kunden gewinnst, Dein Produkt bewirbst und wo Du damit starten sollst? Dann geht es Dir wie rund einer halben Million anderen Existenzgründern und Start-ups jährlich.
Für einen Großteil dieser Gründer sind Marketing, die eigene Webseite, soziale Medien für Unternehmenszwecke und vieles weitere absolutes Neuland. Wie der Start im Online Marketing gelingen kann und warum es nahezu für jedes Start-up und jeden Existenzgründer wertvoll ist, möchte ich Dir im Folgenden zeigen.
Warum Du als Existenzgründer an Online Marketing nicht mehr vorbeikommst
96 Prozent aller Nutzer informieren sich online über Produkte und Angebote, bevor sie einen Kauf tätigen. Mit “online” ist dabei nicht nur der Onlineshop oder die Webseite des jeweiligen Unternehmens gemeint, sondern jegliche Kanäle, die das Internet zu bieten hat.
Dazu zählen Google, soziale Medien, Foren, Preisvergleichs- sowie Produktvergleichsseiten und vieles mehr. 77 Prozent der deutschen Verbraucher nutzen Google Maps für die Suche nach Informationen zu lokalen Geschäften und Produkten nutzen.
Nutzung Google Maps im Jahr 2021 (Eigene Darstellung, Studien-Quelle Uberall)
Diese Zahl macht klar, dass Online Marketing auch für Existenzgründer und Start-ups kein optionaler Parameter mehr ist, sondern einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Online Marketing ist oft jedoch nicht direkt greifbar, da es viele Bereiche und Kanäle umfasst.
Die alles entscheidende Frage bei einer Gründung ist damit, welche Online Marketing Aktivitäten und Kanäle Du direkt bei der Existenzgründung berücksichtigen solltest.
Die Schwierigkeit dabei: Diese Frage kann nicht allgemeingültig beantwortet werden, sondern hängt von der Art Deines Geschäftsmodells ab.
Vielleicht hast Du ein lokales Ladengeschäft mit Produkten, ein Yogastudio oder gar ein Restaurant? In diesem Fall bieten sich völlig andere Online Marketingmaßnahmen an, als wenn Du deutschlandweit oder sogar weltweit mit Deinen Kunden arbeitest.
Eines ist jedoch sicher: Heute sucht fast jeder alles online oder das Internet ist zumindest ein Teil des Prozesses.
Sicher fragst Du auch Google, welche Öffnungszeiten der lokale Baumarkt hat, anstatt vor Ort am Türschild nachzuschauen. Die Frage ist nun, was passiert, wenn Du diese Informationen oder den Baumarkt an sich online gar nicht findest? Vermutlich fährst Du zu einem anderen Baumarkt, bei dem Du direkt bei Google erfährst, ob er noch geöffnet hat, oder?
Was ist Online Marketing?
Online Marketing ist die Möglichkeit, Deine Kunden im digitalen Raum zu erreichen. Ohne Büro, indem Du Deine Kunden begrüßt, ohne Plakate am Hauptbahnhof Deiner Stadt und trotzdem so nahbar, wie Du es Dir kaum vorstellen kannst.
Es ermöglicht Dir, Werbung ohne oder mit wenig Streuverlusten zu erstellen und genau die Personen zu erreichen, für die Dein Angebot passend ist. Ganz ohne alle anderen Personen, für die es nicht spannend ist, ebenfalls anzusprechen.
Die offizielle Definition des Begriffs Online Marketing – laut Lammenett (2019) – besagt, dass Online Marketing alle Marketingmaßnahmen, die mithilfe des Internets ergriffen und/oder umgesetzt werden, beschreibt.
Die meistgenutzten Kanäle im Online Marketing
Eine vollständige Aufzählung aller existierenden Online Marketing Kanäle wäre ein Artikel für sich, daher werden im Folgenden nur die wichtigsten und meistgenutzten Kanäle angesprochen:
Webseite
Deine Unternehmenswebseite ist meist das Herzstück Deines Online Marketings. Der Großteil aller Marketingmaßnahmen zielt darauf ab, Deine potenziellen Kunden auf Deine Website, zu konkreten Angeboten und der Kontaktaufnahme, zu leiten.
Content Marketing
Content Marketing beschreibt die Technik, durch Inhalte vielfältiger Art Deine Zielgruppe anzusprechen und sie vom Leistungsangebot Deines Unternehmens zu überzeugen. Content Marketing in Form eines Blogs/Magazins, eines Podcasts oder auch eines YouTube-Kanals spielt eng mit Suchmaschinenoptimierung zusammen.
Social Media
Durch strategisches Social Media Marketing baust Du Reichweite und Bekanntheit für Dein Unternehmen oder Deine Marke auf. Wichtig hierbei ist, sich auf einige wenige soziale Plattformen zu beschränken. Fokussiere Dich auf die Kanäle, auf denen die richtige Zielgruppe unterwegs ist.
Google Business Profile
Das Google Business Profile ist eine kostenlose Plattform von Google, die dabei hilft, das eigene Unternehmen in den Google-Suchergebnissen und gleichzeitig auf Google-Maps zu präsentieren. Dort können beispielsweise Öffnungszeiten, Branche, Bilder des Unternehmens, Adresse, Webseiten-URL und Kontaktmöglichkeiten eingetragen werden.
Suchmaschinenoptimierung
Umfasst Möglichkeiten und Wege, Deine Webseite in den Ergebnissen von Suchmaschinen nach oben zu bringen und somit besser gefunden zu werden. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist dabei langfristig ausgelegt und keine Einzelinvestition.
E-Mail-Marketing
Umfasst den Aufbau von Mailing-Listen und deren Nutzung für die Kundenbindung, Information, aber auch den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.
Google Ads
Eine Art der bezahlten Werbeanzeigen auf Pay-per-Click (PPC) Basis. Hierbei kann die eigene Webseite für festgelegte Suchbegriffe in den bezahlten Google-Suchergebnissen platziert werden.
Social Ads
Ebenfalls eine Art der bezahlten Werbeanzeigen auf der jeweiligen Social Media Plattform. Hierbei kann eine bestimmte Zielgruppe mit gekennzeichneten Werbeanzeigen-Beiträgen und/oder Stories angesprochen werden.
Paid Advertising (Bannerwerbung etc.)
Bezahlte Werbeanzeigen auf Fremdportalen und Webseiten. Hier kannst Du beispielsweise eine bestimmte Zielgruppe mit Werbegrafiken ansprechen oder auch durch Retargeting zu Deiner Webseite zurücklenken.
Affiliate Marketing
Der Begriff Affiliate steht hierbei für Partner. Bei dieser Art des Online Marketings werden auf Deiner Webseite Produkte und/oder Dienstleistungen anderer Unternehmen beworben und bei erfolgreichem Verkauf mit einer festgelegten Provision vergütet.
Welche Kanäle eignen sich für Gründer und Start-ups?
Wie bereits zu Beginn erwähnt, hängt die Auswahl der Kanäle immer vom Geschäftsmodell und der Art des Unternehmens ab. Dennoch gibt es einige Kanäle, die für jedes Unternehmen bei der Gründung Sinn ergeben.
Diese sind:
- Google Business Profile, um bei direkter Eingabe des Unternehmensnamens auffindbar zu sein, auch wenn noch keine Webseite existiert.
- Deine eigene Webseite, denn sie steht für die Professionalität Deines Unternehmens und ermöglicht neben der Darstellung Deiner Produkte und Leistungen, die schnelle Auffindbarkeit und Kontaktaufnahme.
- Suchmaschinenoptimierung, denn Deine Webseite ist wenig wert, wenn sie nicht gefunden wird. Wer von Beginn an die SEO-Grundlagen auf der eigenen Webseite umsetzt, profitiert langfristig von einer größeren Reichweite und Bekanntheit
- Google und Social Media Werbeanzeigen, wenn es mit der Sichtbarkeit schnell gehen darf oder soll. Banner- und Displaywerbung sind ähnliche Kanäle.
- Social Media, um mit potenziellen Kunden in den direkten Austausch zu gehen, die Zielgruppe schnell kennenzulernen und Bekanntheit für Dein Unternehmen aufzubauen.
- E-Mail-Marketing, denn nichts ist wertvoller, als der direkte Kundenkontakt und die Möglichkeit Deine Interessenten und Kunden auf Deinen eigenen Kanälen ansprechen zu können und darüber zu monetarisieren.
Die oben genannten Kanäle bauen optimal aufeinander auf. Dabei steigt auch die Sichtbarkeit, je mehr dieser Bausteine erfolgreich und sinnhaft genutzt werden. Bezahlte Anzeigen und Social Media dienen dabei als Zubringerkanäle und Reichweiten Boost. (Eigene Darstellung)
Welche Kanäle direkt bei der Gründung bedient werden, hängt stark davon ab, welche Strategie und welches Unternehmensziel Du für die ersten Monate verfolgst. Läuft die Existenzgründung im Nebenerwerb und soll langfristig wachsen, kann Dein Marketing ohne bezahlte Werbung angegangen werden.
Gehst Du bei Deiner Gründung “All-In” ergibt es strategisch Sinn, auch ein gewisses Budget in Google und/oder Social Ads zu investieren, um deutlich schneller Reichweite aufzubauen und Kunden zu gewinnen.
Wie Du bei Deiner Gründung vorgehen kannst, welche Strategie es braucht und welche Parameter vorhanden sein müssen, bevor Du startest, erfährst Du im folgenden Fahrplan genauer.
Der Online Marketing Fahrplan für Gründer
Soweit so gut. Welche Kanäle Sinn ergeben, weißt Du jetzt. Aber wie Du dabei startest und Deine ersten Gehversuche im Online Marketing machst, vermutlich immer noch nicht, oder?
Der folgende Fahrplan hilft Dir Schritt-für-Schritt dabei, alle Vorbereitungen für Deinen Online Marketing Start zu treffen und eine erfolgversprechende Strategie auszuarbeiten. Die Voraussetzung dabei ist jedoch, dass Marke und Branding in den Grundzügen bereits bestehen.
#1 Wissensgrundlage und Positionierung
#2 Entscheide Dich für einige wenige Kanäle zum Start
#3 Lege Ziele Fest
#4 Reporting und Optimierung
Der 4 Schritte Online-Marketing Fahrplan für Gründer (Eigene Darstellung)
#1 Wissensgrundlage und Positionierung
Wie bei vielem, dass im Laufe einer Gründung auf Dich zukommt, ist die Positionierung des eigenen Unternehmens oder der Marke auch für Dein Online Marketing von großer Bedeutung.
Deine strategische Positionierung entscheidet darüber, welche Kanäle sinnvoll sind, um Bekanntheit und Reichweite aufzubauen. Sie entscheidet über die Ansprache, die Du wählst und wie Dein Redaktionsplan aufgebaut ist. (Quelle: Positioning, Jack Trout)
Dabei umfasst die Positionierung mehrere Bereiche, über die Du Dir bei Gründung und vor dem Start Deiner Marketingmaßnahmen Gedanken machen und diese möglichst auch schriftlich festhalten solltest.
Deine Zielgruppe
Bei allen Online Marketingmaßnahmen muss Dir stets bewusst sein, welche Zielgruppe Du damit erreichen möchtest. Dabei geht es nicht nur um demografische Merkmale, sondern auch um die aktuelle Situation, die Herausforderungen und Prioritäten Deiner Zielgruppe.
Ebenfalls wichtig: Wie groß ist Deine Zielgruppe und welche Konkurrenz gibt es in Deinem Zielsegment bereits?
Dein konkretes Angebot
Hast Du schon einmal etwas gekauft, ohne vorher zu wissen, was das Angebot, die Dienstleistung oder das Produkt beinhaltet? Vermutlich nicht, außer Du bist der Typ “Hauskauf bei einer Zwangsversteigerung”. In der Regel möchten wir wissen, wofür wir unser Geld ausgeben.
Besonders im Bereich Coaching und Beratung ist dieser Punkt schwer zu greifen, daher lohnt es sich, das eigene Angebot zu konkretisieren. Was oder welchen Zustand bekommt Dein Kunde, wenn er sich für Dein Angebot entscheidet?
Deine Stärken und USPs gegenüber dem Wettbewerb
Nachdem Deine Positionierung und Dein Angebot feststehen, lohnt es sich einen Blick über den eigenen Tellerrand zu werfen. Was unterscheidet Dich und Dein Angebot von Deinen Marktbegleitern? Mit welchen USPs (Unique Selling Propositions) werben diese und welche kannst Du für Deine Kommunikation wählen?
Diese Grundlagenarbeit ist enorm wichtig und wird häufig viel zu spät detailliert festgelegt. Die Positionierung beeinflusst jede einzelne Marketingmaßnahme und ist daher die Basis Deiner Kommunikationsmaßnahmen als Gründer.
Besonders die Festlegung der eigenen Zielgruppe – und damit auch der Ausschluss anderer Zielgruppen – begünstigt eine klare Ansprache Deiner potenziellen Kunden auf Deiner Webseite, aber auch auf allen anderen Kanälen.
#2 Entscheide Dich für einige wenige Kanäle zum Start
Die Positionierung gibt meist auch Aufschluss darüber, welche Kanäle sich für Deine Online Marketing Strategie anbieten. Insbesondere im Bereich Social Media gibt die eigene Zielgruppe vor, auf welchen Plattformen es sich lohnt, aktiv zu werden.
Beispielsweise wird eine visuell affine oder jüngere Zielgruppe unter 30 Jahren eher über die Plattformen Instagram und TikTok erreicht, während im B2B-Kontext häufig LinkedIn gewählt wird.
Grundsätzlich sollten eine eigene Webseite und das Aufsetzen eines Google Business Profils aber die ersten Online Marketing Schritte bei Deiner Gründung sein. Ist diese Basis vorhanden, bietet Suchmaschinenoptimierung (SEO) die Möglichkeit, langfristig und stetig Sichtbarkeit und Reichweite aufzubauen.
Diese drei Maßnahmen bilden solide Grundpfeiler Deines Online-Auftritts und können beliebig mit weiteren Kanälen ergänzt werden.
„ Viele Gründer neigen heute dazu, die ersten Kunden über soziale Netzwerke zu akquirieren. Als Digital-Marketing Beraterin höre ich häufig Sätze wie “Eine Website benötige ich zunächst nicht, ich starte auf Instagram und LinkedIn” oder “Wenn ich neue Kunden brauche, schalte ich Facebook-Ads”.
Hierbei wird vergessen, dass soziale Netzwerke zwar klasse sind, um Inhalte zu teilen und mit der Zielgruppe in Kontakt zu kommen, die Plattform einem aber nicht gehört. Während ein Konto auf sozialen Netzwerken gesperrt und gelöscht werden kann, gehört Deine Webseite und die Kontaktdaten, derjenigen die darüber Kontakt zu Dir aufgenommen haben, Dir. ”
Welche Kanäle Du zusätzlich wählst, hängt von verschiedenen Faktoren ab:
- Wo ist Deine Zielgruppe aktiv?
- Wie viel Budget hast Du zur Verfügung (um beispielsweise SEA zu betreiben)?
- Wie viel Zeit kannst Du aufwenden (um beispielsweise mehrere Social Media Kanäle zu bespielen oder einen Newsletter zu schreiben)?
Besonders der zeitliche Aspekt sollte gut durchdacht werden. Der Zeitaufwand, regelmäßig eigene Inhalte auf Social Media zu veröffentlichen und proaktiv Community-Management zu betreiben, um das Netzwerk aktiv zu halten, wird häufig unterschätzt. Gut genutzt können Social Media Werbemaßnahmen einen großen Teil dazu beitragen, den eigenen Bekanntheitsgrad zu erhöhen.
Ebenfalls ist ein Newsletter nur dann zu empfehlen, wenn er regelmäßig erstellt und versendet wird. Über E-Mail-Marketing kannst Du direkt mit Deiner Zielgruppe interagieren und sie auch monetarisieren, jedoch sollte dieser Vertriebskanal dann auch regelmäßig genutzt werden, um die gewünschte Kundenbindung auch zu erreichen.
Die goldene Regel in der Gründungsphase ist daher:
Starte mit einigen wenigen Online Marketing- und Vertriebskanälen und bespiele diese mit einer gewissen Regelmäßigkeit, statt viele Kanäle zu öffnen und diese nur sporadisch zu nutzen.
#3 Lege Ziele Fest
Nachdem Deine Kanäle feststehen und Du Deine ersten Marketingmaßnahmen umgesetzt hast, solltest Du Dir frühzeitig Ziele pro Marketing-Kanal notieren.
Nur so kannst Du nach einer gewissen Zeit entscheiden, ob Deine Werbemaßnahmen Erfolg zeigen, Deine Bemühungen auf Social Media die Reichweite und Bekanntheit erhöhen oder Deine Webseite ausreichend Kundenanfragen generiert.
Lege diese Ziele zum Start gerne ganz einfach nach der SMART-Methode fest:
S = Spezifisch
M = Messbar
A = Attraktiv
R = Realistisch
T = Terminiert
Beispiele für SMARTe Ziele für Dein Online-Marketing:
- Die Unternehmenswebseite soll im ersten Halbjahr 25 Anfragen über das Kontaktformular generieren
- Ich möchte monatlich 15 neue Newsletter-Abonnenten gewinnen
- Die Unternehmenswebseite soll bis Jahresende für 10 unserer 40 Fokus-Keywords auf Seite 1 bei Google ranken
- Ich möchte bis Ende des Jahres 1500 Follower auf Instagram aufbauen
„Diese Ziele leiten sich in der Regel von den Unternehmenszielen ab und beeinflussen im Einzelfall auch die Wahl der Online Marketing Kanäle. Wenn ein Start-up das Ziel hat, rasant an Sichtbarkeit und Reichweite zu gewinnen, wird sicherlich die Entscheidung hin zu Paid Advertising Kanälen wie Google Ads oder Social Ads getroffen, um diese ambitionierten Ziele erreichen zu können. ”
#4 Reporting und Optimierung (Inhaltlich, als auch für/gegen Kanäle)
Online Marketing in der Gründungsphase ist gekennzeichnet von “Trial & Error”. Das bedeutet, dass sowohl inhaltlich als auch auf Kanal-Ebene ein regelmäßiges Reporting unerlässlich ist.
Es ist nützlich, Dich von anderen Marktbegleitern inspirieren zu lassen und ein Monitoring zu betreiben, welche Marketingmaßnahmen dort funktionieren und welche nicht. Dein eigenes Reporting ersetzt es aber keinesfalls.
Inhaltlich:
In regelmäßigen Abständen solltest Du jeden Kanal Deiner Marketingstrategie unter die Lupe nehmen, um die Inhalte weiter zu optimieren:
- Welcher Blogbeitrag wurde im letzten Monat häufig geklickt und gelesen?
- Ist einer Deiner Social Media Posts viral gegangen?
- Welcher Link im Newsletter wurde wie häufig geklickt?
- Welche Unterseite der Webseite wurde besonders häufig besucht?
- Welcher Absatzkanal war am erfolgreichsten?
Die Antworten geben Aufschluss darüber, welche Inhalte bei Deiner Zielgruppe gut ankommen und sollten im Redaktionsplan für die nächsten Monate einfließen.
Beispiel: Du stellst fest, dass ein bestimmter Blogbeitrag besonders häufig gelesen und auch im Newsletter häufig geklickt wurde? Dann schau Dir an, was diesen Beitrag von den anderen unterscheidet und nutze diese Informationen, um auch Deine nächsten Blogbeiträge dahingehend zu optimieren.
Auf Kanalebene:
Spätestens quartalsweise solltest Du Dir die Performance der Online Marketing Kanäle im Detail anschauen. Wurden Deine zuvor festgelegten Ziele erreicht? Hat der jeweilige Kanal direkten Einfluss auf Deinen Umsatz? Generiert er Neukunden oder pflegt er den Kontakt zu Bestandskunden?
Sollte ein Kanal über mehrere Reporting-Zyklen nicht die gewünschten Ziele erreichen, lohnt es sich, diesen nicht weiter zu bespielen.
Nutze Trends und sei offen für Neues
Das Online Marketing ist schnelllebig, ganz besonders im Bereich der Tools und bei Social Media. Optimalerweise beobachtest Du neue Trends, bist offen dafür neue Kanäle zu testen und bleibst nicht zu starr in Deiner aufgebauten Marketingstrategie.
Trends, die Du als Jungunternehmer aktuell beobachten kannst, sind:
- Voice Search, das auch Suchmaschinenoptimierung (SEO) betrifft
- Der Anstieg von Video-Konsum über alle Kanäle hinweg
- KI basierte Werbung
- Audio-Content und Podcasts
Mehr über die aktuellen Trends im Online Marketing findest Du im Beitrag Online Marketing Trends 2022.
Fazit
Das Online Marketing Starter-Kit für Gründer und Start-ups umfasst keine neuen Kanäle, sondern ist ein Fahrplan für die stabile Basis Deiner Online Marketing Maßnahmen. Dein Fokus, Deine Zeit und Dein Budget sollten sich für Deine Existenzgründung auf die Marketingmaßnahmen fokussieren, die Dir gehören.
Dabei steht Deine Webseite im Mittelpunkt, denn dort können sich Interessenten über Deine Leistungen, Dein Portfolio, Deine Produkte und Dich informieren. Im Optimalfall steht hierbei am Ende die Kontaktaufnahme im Fokus und Deine Website agiert als aktiver Vertriebskanal.
Social Media, Podcasts, Google Ads und alle weiteren Werbemaßnahmen solltest Du als Zubringer-Kanäle für Deine Webseite sehen. Sie bringen, in Relation zu Deiner Aktivität auf dem jeweiligen Kanal, neue Besucher auf Deine Webseite.
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