Hochkomplizierte Lösungen in verständliche Worte und ansprechende Bilder gekleidet – ist das schon SaaS-Marketing? Oder geht es nur um genügend Ad-Budget und Textwüsten für die Suchmaschinenoptimierung (SEO), um die Konkurrenz bei Google auszustechen?
Gerade in Bezug auf den B2B-Bereich winken viele schon mit den Worten „Puh, das ist mir zu ernst” ab. In Kombination mit Software multipliziert sich da gut und gerne die Komplexität – zumindest, wenn man sein Marketing gut machen und einen Mehrwert schaffen möchte.
In diesem Artikel beleuchten wir daher im Detail, was es mit SaaS-Marketing in B2B-Unternehmen auf sich hat, welche Hürden und Vorteile auf das B2B-Marketing in diesem Umfeld zukommen, wie Dein Team aussehen sollte und teilen exklusive Best Practices mit Dir.
Was versteht man unter SaaS-Marketing?
Abkürzungen über Abkürzungen. Zunächst einmal: Was bedeutet SaaS? SaaS ist die Kurzform für Software as a Service und meint Unternehmen, die (Cloud) Software und den dazugehörigen Support anbieten.
SaaS wird oft als Teilbereich des Cloud Computings – also des Betreibens einer Software über ein Cloud-System – verstanden. Das heißt, der SaaS-Anbieter stellt Unternehmen seine Lösungen über ein Cloud-System zur Verfügung und Nutzer müssen sich lediglich über einen Account einloggen, um auf die Software zuzugreifen. Ein Kunde kauft eine SaaS-Software also nicht und installiert sie bei sich vor Ort, sondern ruft sie flexibel von überall und jederzeit über die Cloud ab.
SaaS-Marketing, Quelle: linkedin.com
Kunden eines SaaS-Anbieters zahlen dafür meistens pro Monat oder pro Jahr eine Lizenz-Gebühr, die sich an bestimmten Nutzungsparametern, etwa der Anzahl der Transaktionen bzw. Downloads oder der Anzahl der Nutzer, orientiert. Dadurch genießen Kunden die maximale Flexibilität und müssen sich nicht selbst um Installation, Wartung und Co. kümmern. Oft können Komponenten eines SaaS-Produkts auch beliebig getauscht oder hinzugefügt werden, was die Nutzung zusätzlich gerade für stark wachsende Unternehmen attraktiv macht.
Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business – also das Geschäftemachen zwischen Unternehmen – und steht im Kontrast zu B2C (Business-to-Customer), dem Kauf und Verkauf zwischen Unternehmen und Privatpersonen. Im SaaS bist Du häufiger im B2B unterwegs, da sich Software as a Service-Angebote in Umfang und Ausführlichkeit meist am Bedarf von Großk- bzw. Firmenkunden orientieren.
Wie gestaltet sich Marketing im SaaS-Bereich?
Software – gerade dann, wenn es sich um ein innovatives Produkt handelt – ist nicht unbedingt leicht zu erklären, geschweige denn in wenigen Sätzen zu verkaufen. Im SaaS-Marketing geht es daher darum, das Softwareprodukt für künftige Nutzer auf allen Ebenen ansprechend und lösungsorientiert zu vermarken. Der Mehrwert Deines Produkts muss klar zu erkennen sein!
Das heißt im Klartext: Deine Grafiken müssen die Blicke von Entscheidern auf sich ziehen, Deine Ad-Kampagnen Deine Zielgruppe überzeugen und Dein Content entlang der Customer Journey genau dann zur Hand sein, wenn Prospects ihn brauchen.
Außerdem ist es von Vorteil, dass Du im Call-to-Action (CTA)-Bereich oft auf kostenlose Testversionen verweisen kannst und Nutzer so nicht direkt zu einer Kaufentscheidung per Klick bewegt werden müssen.
Im SaaS-Marketing musst Du als Unternehmen sowohl auf sozialen Netzwerken – besonders auf dem Business-Netzwerk LinkedIn, manchmal auch auf Xing, Facebook, Twitter oder Instagram – präsent sein und in knackigen Posts auf die Vorzüge Deines Produkts, aber gleichzeitig auch Deiner Brand hinweisen.
Welche Aufgaben übernimmt SaaS-Marketing im B2B?
Bevor wir uns ansehen, wie SaaS-Marketing personell aufgestellt sein sollte, sollten wir zunächst definieren, für welche Aufgaben das Marketing im SaaS-Bereich konkret zuständig ist bzw. sein sollte.
Drei Schritte im SaaS-Marketing, Quelle: firstpagesage.com
1. Branding
Branding im SaaS-Marketing? Braucht ein Unternehmen das? Wir sagen: Ja! Dein Produkt kann so innovativ sein, wie es will, aber wenn Dein Branding keine positiven Gefühle bei Deiner Zielgruppe auslöst und nicht vertrauenswürdig wirkt, wird ein Kauf immer unwahrscheinlicher – das gilt auch im B2B-Bereich!
Selbst wenn SaaS und B2B eher trocken wirken, geht es dennoch auch in jenen Bereichen immer um Emotionen. SaaS-Vertriebler verkaufen im B2B genauso an Menschen wie im B2C.
Das bedeutet: Gestalte Dein Branding einheitlich und ansprechend, sodass der Mehrwert Deines Produkts eindeutig ist und Du bei Deiner Zielgruppe Vertrauen aufbaust.
Definiere Farben, Stil und Charakter Deiner Brand und vergiss dabei nicht, dass die Mitarbeiter und Dein Unternehmen selbst mitziehen müssen. Stichwort: Employer Branding.
Gutes Branding hilft Dir im Marketing, Produkt und Unternehmen gekonnt in Szene zu setzen. Es gibt Deinen Kampagnen und Deinem Content den nötigen Rahmen.
2. Leadgenerierung
Eine der Hauptaufgaben im SaaS-Marketing ist die Leadgenerierung. Du stellst im SaaS-Marketing im B2B also sicher, dass Dein Vertrieb nicht nur mit genügend Leads versorgt ist, sondern auch mit hochwertigen Leads, die perfekt in Dein Ideal Customer Profile (ICP) passen. Sonst ist die Pipeline im Vertrieb zwar voll, aber Deine Kollegen im Sales erzielen keine Abschlüsse.
Leadgenerierung tätigst Du in der Regel über Inbound und Outbound-Maßnahmen. Inbound Maßnahmen sind beispielsweise überzeugende Landingpages, spannender Content auf einem Blog, interessante Posts auf Social Media, neue Whitepaper und so weiter. Bei Inbound Marketing wird ein Interessent von selbst auf Dich aufmerksam und setzt sich mit Deinem Unternehmen in Verbindung.
Beim Outbound Marketing im SaaS kannst Du beispielsweise mit Ads arbeiten und so die Aufmerksamkeit von Suchmaschinen-Nutzern oder LinkedIn Usern auf Dich ziehen, die von selbst nicht nach Dir gesucht hätten.
Sobald ein Lead sich in ein Lead-Formular eingetragen hat, wird dieser in der Regel ins CRM als solcher eingetragen und z.B. von PreSales oder Sales weiterverarbeitet. Meist wird ein Lead gesichtet und dann bewertet, ob er in Dein ICP passt.
Im Nachhinein kannst Du dann entscheiden, ob der Lead für Dein Unternehmen in Frage kommt. Falls ja, kann die zuständige Abteilung oder Person den Lead noch mit zusätzlichen Informationen anreichern.
Beispiel Leadformular, Quelle: hubspot.de
3. Kommunikation
Häufig ist das Marketing-Team im SaaS auch für die Kommunikation nach außen zuständig. Egal, ob durch Pressemitteilungen, Artikel oder andere Publikationen – Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen und Deine Produkte schadet nie! SaaS-Marketing kümmert sich daher auch meistens um PR und um Deine Social Media Kanäle.
Doch nicht nur das: Durch einen einheitlichen Markenauftritt und durchdachtes Branding stellt SaaS-Marketing auch sicher, dass alle Mitarbeiter in einem Unternehmen im gleichen Stil und Ton nach außen kommunizieren.
Dafür stellen sie Materialien wie Broschüren, Preislisten, Präsentationen, Banner und Weiteres zur Verfügung, die alle im Unternehmen benutzen können bzw. auch sollten. Das verschafft Interessenten, Prospects und Deinem Kundenstamm ein einheitliches Bild von Dir und Deiner Brand. Konsistenz kommt gut an!
4. Content
Eine weitere Aufgabe des SaaS-Marketings ist häufig auch die Content-Erstellung in jeglicher Form und für diverse Kanäle – was meistens Deinem Inbound Marketing zugutekommt. Die Inhalte für oben genannte Materialien wie Broschüren und Präsentationen sowie Content für die Website oder Blogbeiträge liegen in der Regel im Verantwortungsbereich der SaaS-Marketing-Abteilung. Wenn intern dafür keine Ressourcen zur Verfügung stehen, managed das Marketing häufig andere Dienstleister, die Content, Grafiken und so weiter bereitstellen.
Wie organisierst Du Dein SaaS-Marketing?
Organisation ist das A und O. Ohne klare Struktur versickern kreative Säfte im Sand und Du hast das Gefühl, umsonst zu arbeiten. Eine gut organisierte Marketing-Abteilung im SaaS steckt sich realistische Ziele und hilft maßgeblich bei der Skalierung des Softwareprodukts.
Daher ist es wichtig, verschiedene Verantwortlichkeiten zu vergeben und im ständigen Austausch zu sein. Im Folgenden siehst Du unsere Vorschläge, wie ein SaaS-Marketing-Team in Deinem Unternehmen aufgebaut sein kann. Selbstverständlich kommt es immer auf das Unternehmen und das Produkt an, wie Du am Ende Deine Teams strukturierst und aufbaust.
1. Marketing Management
Im SaaS-Marketing Management laufen alle Fäden zusammen. Meistens ist ein Head of Marketing im SaaS-Bereich auch hier verortet und hat so einen guten Überblick über die ganzen Teams.
Im Marketing-Management geht es oft um Projektmanagement:
- Welche Kampagnen sind geplant?
- Welcher PR-Termin steht an?
- Wie weit ist der nächste Artikel zum Thema Social Selling?
- Wo braucht es noch Grafiken und Broschüren?
- Wie gestaltet sich die Landingpage für das neue Add-on?
- Welche Mailings oder Webinare stehen an und welcher One-Pager für den Vertrieb lässt sich am besten umsetzen?
Überblick Online Marketing, Quelle: seobility.net
Marketing Manager im SaaS kennen das Produkt in und auswendig und wissen, welche Marketing-Maßnahmen wann und wie sinnvoll sind. Sie entwerfen und planen Kampagnen und kümmern sich an vorderster Front um alle Maßnahmen zur Leadgenerierung.
Häufig kennen sie sich auch mit Content-Management-Systemen, Marketing Automation, diversen Kanälen und CRM-Systemen aus. Sie sind sozusagen die Allrounder und Strippenzieher.
2. Performance Marketing/SEA
Im Performance Marketing zählen Zahlen und Fakten! Dein Performance Marketing Team im SaaS kümmert sich um Outbound Methoden wie Search Engine Advertisting (SEA) oder Ad-Kampagnen auf sozialen Medien – inklusive Tracking, Attribution, Conversion Rate Optimierung und Budgetplanung.
Es ist wichtig, dass Du Dich auch auf den Bereich Performance Marketing im SaaS-Marketing konzentrierst und nicht wie wild Content produzierst. Mit der richtigen Werbekampagne lenkst Du Entscheider und Interessenten auf Dein Angebot und machst neugierig. Im Idealfall sprechen Deine Ads die Sprache Deines Kunden und bleiben im Gedächtnis.
Im SaaS-Marketing ist hier wieder eine Balance zwischen Seriosität und „Auffallen” wichtig – das kann im Performance-Bereich oft tricky sein. Verschiedene Ad-Formate für verschiedene Kanäle – beispielsweise LinkedIn vs. Facebook – kann eine Herangehensweise sein, Verschiedenes auszuprobieren.
3. Content Marketing/SEO
Das Content Marketing im SaaS beschäftigt sich vorrangig mit allen Inbound Marketing Tätigkeiten wie Whitepapern, Blogbeiträgen, Landingpagetexten, One Pagern und und und. In Kombination mit dem Performance Marketing im SaaS kannst Du hier mit ansprechendem Content in jeder Phase des Verkaufszyklus überzeugen.
Und: Content im SaaS muss nicht unbedingt öde sein! Je nachdem, wie offen Deine Zielgruppe agiert, kannst Du mit Deinen Content-Angeboten, Stil und Format auch ruhig etwas lockerer sein.
Auch der Bereich Search Engine Optimization (SEO) sollte in Dein Content Marketing im SaaS integriert sein.
Warum?
Gerade im SaaS-Marketing ist es wichtig, dass Du weißt, wonach im Internet recherchiert wird bzw. welche Probleme Deine (zukünftigen) Kunden beschäftigen, um passende Inhalte bereitzustellen. Mit SEO-Recherchen identifizierst Du die passenden Keywords für Deine Zielgruppe und kannst so lösungsorientierten Content bereitstellen.
Das zieht im Inbound-Marketing am besten!
Wenn Deine Zielgruppe beispielsweise nach „HR Software Mittelstand” sucht und Du eine solche Software anbietest, solltest Du dieses Keyword kennen und Dich passend dazu mit Deinem Content platzieren.
Gerade im B2B ist die Recherche nach einer Lösung häufig der erste Touchpoint des potenziellen Kunden. Deshalb ist es enorm wichtig, Interessenten in diesem Stadium mit relevanten Inhalten zu versorgen. So wird er nicht nur auf deine Lösung aufmerksam, sondern wird Dich auch später positiv im Gedächtnis behalten, wenn es um die Kaufentscheidung geht.
So kannst Du Deine B2B-Marketingstrategie zusammensetzen, Quelle: semrush.com
4. PR
Auch Pressearbeit darf im SaaS-Marketing nicht fehlen. So schön die Online-Welt ist und so gut wie Dein Blog funktioniert, ist die richtige Platzierung von Inhalten in Off- und Online-Medien nie verkehrt. Oftmals ergeben sich daraus neue Synergien und Impulse, die Du im Fokus auf die Software-Online-Welt vielleicht gerne übersiehst.
Daher solltest Du auch überlegen, ein PR-Team oder zumindest einen) Verantwortliche für PR-Themen zu benennen, der regelmäßig nach lokalen Events, wichtigen Bühnen, Webinaren, Online-Medien oder Zeitungen Ausschau hält, bei denen Du Dein Produkt und Dein Unternehmen vorstellen kannst.
5. Social Media
Social Media im SaaS-Marketing? Auf jeden Fall! Je nach Produkt kann es durchaus sinnvoll sein, einige Social Media Kanäle zu bespielen. Im SaaS-Bereich eignen sich natürlich Business Netzwerke wie LinkedIn und Xing dafür, regelmäßig Beiträge zu posten. Lass Dir hinter die Kulissen blicken, berichte über ein neues Update oder neuen Content auf Deinem Blog – das macht Dich als Unternehmen und Marke nicht nur nahbarer und schafft vertrauen, sondern ist im Besonderen für Kandidaten spannend und kurbelt so Dein Recruiting an.
Manchmal sind auch eher privatere Plattformen wie Facebook und Instagram im SaaS-Marketing spannend und tragen zu einem gelungenen Branding im B2B-Bereich bei. Wieso also nicht dort Kanäle erstellen und einfach ausprobieren?
Idee:
Einige Unternehmen aus dem B2B-Bereich setzen mittlerweile sogar auf LinkedIn-Influencer. Vielleicht ist das ja auch für Dich und Dein Produkt relevant?
6. Grafik, Video und Audio
Ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte – eine gute Infografik oder ein knackiges Produktvideo sind dann wohl mehr als eine Million wohlklingender Worte. Im SaaS-Marketing sind auch graphische Aspekte nicht zu unterschätzen – eine erklärende Grafik auf der Website, ein cooles Zitat für Social Media aufbereitet oder der neue Imagefilme bringen Dich im SaaS-Marketing ebenso weiter wie Ads, PR oder Blogartikel.
Grafiken, Video und Audio stärken nicht nur Deine SaaS-Brand, sondern sorgen auch für einen einheitlichen Auftritt im Internet oder Offline, etwa bei einer Messe. Bilder geben Deiner Marke im SaaS-Marketing ein Gesicht und hauchen Inhalten Leben ein. Ganz zu schweigen davon, dass ein Kreativ-Team in diesem Bereich allen anderen Bereichen im SaaS-Marketing zugutekommt. Denk nur einmal an Bild-Ads, Beitragsbilder, Teamfotos und so weiter.
Welche Strategien gibt es im SaaS-Marketing?
Im SaaS-Marketing kannst Du selbstverständlich mit diversen Strategien jonglieren. Einen guten Mix aus Inbound- und Outbound-Maßnahmen würden wir in jedem Fall empfehlen. Welche Marketingstrategien Du stärker betonen möchtest, hängt ganz von Dir, Deinem Unternehmen und Deinem Produkt ab.
Wichtig ist, dass Du den Mehrwert Deiner Marke kommunizierst! Wir stellen Dir hier eine Reihe von Strategien vor, auf die Du theoretisch im SaaS-Marketing im B2B zurückgreifen kannst.
2. E-Mail-Marketing und Newsletter
Strategien im SaaS-Marketing: suxeedo.de
1. Website und Blog
Wenn Du auf Inbound Marketing setzt, sind Deine Unternehmenswebsite und ggf. ein Blog der „way to go“. Deine Website dient im SaaS-Marketing als erste Anlaufstelle für Kunden und Interessenten gleichermaßen – und ist somit auch für Inbound Marketing wichtig.
Hier hauchst Du Deinem Produkt und Deiner Brand Leben ein! Das heißt, hier gilt es mit dem richtigen Design und den klarsten Worten zu überzeugen aka. den Websitebesucher zum Ausfüllen eines Leadformulars zu bewegen. Dafür braucht es eingängige Landingpages und Inhalte, die Dein Produkt gut erklären und die Vorteile durch Dein Produkt in den Fokus rücken.
Auf dem Blog kannst Du subtil mit Inline-Formularen arbeiten oder auch Pop-ups einsetzen, die Besucher dahin lenken, wo Du sie haben willst.
Auch hier gilt: Content im SaaS-Marketing im B2B muss gut sein und die Leserschaft überzeugen.
2. E-Mail-Marketing und Newsletter
Auch sehr beliebt – wenn auch in der EU etwas tricky – sind Mailingkampagnen und Newsletter im SaaS-Marketing im B2B. Auch hier gilt: Spamme Deine Leser nicht zu, sondern liefere wertvollen, interessanten Input, der einen Pain oder Need abdeckt.
Wichtig ist hier auch, dass Du die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) beachtest. Diese beiden Gesetze regeln – ganz grob gesagt – das Speichern und Verarbeiten personenbezogener Daten sowie Werbung und Verkauf an Personen in einem Unternehmen.
So darfst Du nicht etwa einer Person einen Newsletter senden, deren E-Mail-Adresse Du auf einer Website entdeckt hast. Sie muss sich willentlich für einen solchen an- und auch wieder abmelden können.
Mit einem Einverständnis zum E-Mail-Kontakt bist Du auf der sicheren Seite – und kannst richtig mit Deinem Newsletter im SaaS-Marketing loslegen!
Du willst wissen, wie Du SaaS-Marketing und Vertrieb DSGVO-konform gestalten kannst?
In diesem Whitepaper findest Du Antworten: Vertrieb DSGVO-konform gestalten
3. Video- und Audio-Content
Auch im SaaS-Marketing im B2B muss Dir bewusst sein: Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen lässt immer mehr nach. Viele lassen sich einfach nur noch berieseln und wenn, dann schauen sie lieber Videos, anstatt einen langen Text zu lesen. Oder denk an all die Entscheider, die oft wenig Zeit haben und sich daher gerne auf dem Weg zur Arbeit oder auf Geschäftsreisen weiterbilden.
Um dieses Zielpublikum nicht auszuschließen, kannst Du Dein Content-Angebot auch auf Videos und/oder Podcasts erweitern.
Das Gute ist: Hast Du Inhalte in einem Format, kannst Du diese oft auch für andere Formate verwenden – beispielsweise aus einem Podcast-Interview einen spannenden Blogartikel oder aus einem Update-Video einen knackigen Newsletter machen.
Content Recycling kommt Dir zugute, weil Du so nicht nur Deine kreativen Kräfte im SaaS-Marketing schonst, sondern auch Menschen auf unterschiedlichen Kanälen ansprichst.
Welche Medienformate wirken im B2B? Quelle: blog.hubspot.com
4. Werbekampagnen und Ads
Fürs Outbound Marketing kannst Du selbstverständlich auf Online-Werbung auf sämtlichen Dir nützlichen Wegen zurückgreifen. Im SaaS-Marketing im B2B ist es oft nützlich, bei bekannten Suchmaschinen, wie Google oder Bing Ads, zu schalten. Doch auch soziale Netzwerke, wie das Business-Netzwerk LinkedIn, eignen sich für diese Zwecke hervorragend.
Manchmal ist es auch sinnvoll auf eher „privaten” Plattformen, wie Facebook oder Instagram, Werbung zu schalten, da es natürlich sein kann, dass Personen aus Deiner Zielgruppe in ihrer Freizeit auf Dein Angebot aufmerksam werden. Ist Deine Anzeige gut, bleibt sie im Gedächtnis bis zur Rückkehr an den Arbeitsplatz!
Natürlich brauchst Du im SaaS-Marketing für Deine Ad-Kampagnen auch entsprechendes Budget und musst überlegen, wie viel Dir die „Aufmerksamkeit” durch Anzeigen wert ist.
Wie das funktioniert?
Die Sales Intelligence-Plattform liefert Dir hochwertige B2B-Daten, wie Unternehmenslisten und Ansprechpartner, die Du nach Deinem ICP feingranular vorfiltern kannst. Außerdem hast Du die Möglichkeit, mithilfe der „Ähnliche Firmen finden”-Funktion ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden zu finden. So hast Du auf jeden Fall genug „Futter”, um präzise Ad-Kampagnen zu schalten.
Die wichtigsten SaaS-Marketing KPIs auf einen Blick
Selbstverständlich gibt es im SaaS-Marketing im B2B auch sogenannte Key Performance Indicators, kurz KPIs. Darunter versteht man Kennzahlen, anhand derer Du den Fortschritt Deiner Ziele – in diesem Fall im SaaS-Marketing – misst.
Das heißt, mithilfe Deiner KPIs kannst Du sehen, wie erfolgreich Deine SaaS-Marketing-Aktivitäten im B2B am Ende waren, zudem helfen sie Dir dabei, Deine Maßnahmen skalierbar zu machen.
1. CPC
Der sogenannte Cost-per-Click ist für Dich im SaaS-Marketing ebenfalls relevant. CPC meint dabei den Durchschnittswert, den ein Klick auf eine Werbeanzeige durch einen User gekostet hat. Normalerweise ermittelst Du den CPC ebenfalls wie beim CPA über einen bestimmten Zeitraum.
Berechnet wird dieser Wert wie folgt:
Anzahl des ausgegebenen Budgets ÷ Anzahl aller Klicks = CPC
2. CPA
Der Cost-per-Action, kurz CPA, meint die Kosten, die aufgewendet wurden, bis ein Interessent eine bestimmte Aktion – zum Beispiel einen Kauf – ausgeführt hat. Den CPA Deiner Aktionen im SaaS-Marketing errechnest Du über einen von Dir festgelegten Zeitraum, zum Beispiel pro Quartal oder Jahr.
Normalerweise ergibt sich der CPA aus dieser Berechnung:
Anzahl Deines ausgegebenen Budgets ÷ Anzahl der Aktionen der Interessenten = CPA
3. CPL
Im SaaS-Marketing wohl mit am bekanntesten ist der Cost per Lead, kurz: CPL. Dieser Wert bezieht sich hier nicht auf eine Aktion, wie etwa einen Verkauf oder einen Klick auf die Website, sondern nur auf den Lead.
Lead meint in diesem Fall, dass ein User seine Kontaktdaten eingegeben hat, weil er sich für ein Produkt interessiert und für die Kontaktaufnahme bereit ist. Diese Berechnungsmethode kannst Du gut nutzen, wenn Deine Kunden Deine Ware nicht direkt online kaufen können.
Meistens ist der CPL als KPI recht beliebt bei erklärungsbedürftigen Produkten – etwa einer Software aus dem SaaS-Bereich!
Berechnet wird dieser Wert so:
Anzahl des ausgegebenen Budgets ÷ Anzahl aller Leads = CPL
Arten von KPIs, Quelle: purpleads.io
4. CTR
Die Abkürzung CTR steht für die Click-Through-Rate (dt. Klickrate) und zeigt Dir an, wie oft Personen auf Deine Anzeigen klicken. Mit diesem KPI kannst Du die Performance Deiner Anzeigen inklusive Keywords beurteilen, auswerten und ggf. natürlich auch entsprechend anpassen oder verbessern.
Die Klickrate bzw. Die CTR berechnet sich wie folgt:
5. Conversion Rate
Die Conversion Rate zeigt Dir das Verhältnis von Websitebesuchern zu den jeweiligen Conversions an. Dabei kann eine Conversion beispielsweise ein ausgefülltes Formular, ein Kauf oder das Verhältnis von Visits zu einem Whitepaper-Download oder einer Webinar-Anmeldungen meinen.
Eng verbunden mit der Conversion Rate ist auch die CRO (Conversion Rate Optimierung) sowie Deine Strategie für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) – schließlich willst Du ja, dass Interessenten klicken, downloaden oder sich registrieren.
Du berechnest Deine Conversion Rate so:
Conversions ÷ Impressionen = Conversion Rate
6. MQL und SQL
MQ…wie bitte? Diese zwei Begriffe sind für Dich im SaaS-Marketing ebenso von besonderer Bedeutung, weil sie die „Vorstufe” zu Kunden und Deinen Umsätzen darstellen. Wenn ein Interessent auf eine Deiner Anzeigen klickt oder auf Deinem Blog auf ein Pop-up und sich in ein Leadformular einträgt, kommt er in der Regel in Deinem CRM als Lead an.
Bevor dieser Lead angegangen wird, kümmert sich in vielen Fällen die PreSales-Abteilung, ein separates Team oder der Sales direkt darum, den Lead auf seine Tauglichkeit zu prüfen. Wenn die Key Facts zu einem Lead stimmen – zum Beispiel Firmengröße und Branche – kann er noch mit zusätzlichen Informationen angereichert werden.
Ist dieser Prozess abgeschlossen und der taugliche Lead geht an den Sales ist daraus ein Marketing Qualified Lead (MQL) geworden.
Im weiteren Verlauf des Vertriebs wird der Lead nun bearbeitet: Ein Anruf, eine Follow-up-E-Mail und so weiter markieren den ersten Kontakt vom Vertrieb mit dem Interessenten. Wenn der Interessent nach diesen ersten Kontakten weiterhin besteht, im Sales Funnel weiterklettert und gute Chancen auf einen Abschluss bei einem Vertriebsmitarbeiter bestehen, wurde aus dem MQL ein Sales Qualified Lead (SQL).
Die Anzahl der MQLs zur Anzahl der SQLs bis hin zur dadurch aufgebauten Pipeline bis zum letztendlichen Umsatz sind mit die wichtigsten KPIs für Dein SaaS-Marketing.
Vom MQL zum Umsatz. (Quelle: eigene Darstellung)
7. MQL zu SQL-Verhältnis
Beim Verhältnis von MQLs zu SQLs geht es darum, wie viele Leads, die Du im SaaS-Marketing qualifizierst, am Ende an den Vertrieb weitergibst. Hierbei steht im Mittelpunkt, welcher Lead im Verkaufsprozess weiterrutscht und nicht im ersten Kontakt mit dem Vertrieb abspringt oder doch kein Interesse bekundet.
Auch hier kannst Du für einen bestimmten Zeitraum messen und genau die Leads eventuell noch einmal unter die Lupe nehmen, aus denen am Ende kein Kunde geworden ist.
8. Bounce Rate
Im SaaS-Marketing sollte Dir die sogenannte Bounce Rate, auch Absprungrate genannt, als Kennzahl geläufig sein. Mit der Bounce Rate kannst Du das Verhalten Deiner Websitebesucher verfolgen und messen. Aus diesem Grund ist Die Bounce Rate eines der wichtigsten Merkmale, um zu verstehen, wie gut Deine Website oder einzelne Landingpages performen.
Oftmals kannst Du auch mit A/B-Tests – also dem Gegenüberstellen von zwei Versionen – herausfinden, welches Wording, welches Design, welcher CTA und so weiter am besten ankommt.
Doch Achtung: Vergleiche am besten nur einzelne Merkmale in einem A/B-Test miteinander. Wenn Du zwei völlig unterschiedliche Landingpages kreierst und gegeneinander testest, hast Du keine Erkenntnisse über einzelne Elemente gewonnen, auf die Du für spätere Pages zurückgreifen kannst.
Die Bounce Rate berechnest Du für Dein SaaS-Marketing so:
Anzahl Besucher, die z.B. eine Landingpage, ohne Aktion wieder verlassen ÷ Gesamtzahl der Besucher = Bounce Rate
7 Tipps für erfolgreiches SaaS-Marketing
So viel zur ganzen SaaS-Marketing-Theorie. Doch welche praktischen Tipps gibt es, die Du ganz konkret angehen und direkt umsetzen kannst? Wir haben uns ein paar Dinge überlegt, die eindeutig auf der Liste, der Dinge stehen, die Dein SaaS-Marketing im B2B tun sollte. So kurbelst Du die Neukunden-Akquise in Deinem Business garantiert an!
1. Richte alles auf die Zielgruppe aus
3. Tausche Dich mit jeder Abteilung aus
4. Setze die Brille des Kunden auf
6. Akzeptiere Feedback und lerne dazu
1. Richte alles auf die Zielgruppe aus
Und mit „alles” meinen wir auch „alles”. Bei jeder Ad, jedem Content Piece und jeder Grafik solltest Du unbedingt Deine Zielgruppe im Hinterkopf behalten. Was kommt bei Deinem Zielkunden am besten an? Welche Pains und Needs kannst Du bedienen? Definiere Dein (ICP) und erarbeite Deine Buyer Personas, um immer darauf zurückgreifen zu können, falls Du unsicher bist.
Indem Du im SaaS-Marketing konkret auf Deine Zielgruppe eingehst, verminderst Du Streuverluste – also das Ausspielen Deiner Ads oder Kampagnen an die falsche Zielgruppe. Je präziser Dein Targeting ist, desto einfacher hat es im nächsten Step auch Dein Vertrieb.
2. Arbeite mit Experten
Das klingt jetzt erstmal wie gesunder Menschenverstand, aber wie häufig hast Du es schon erlebt, dass bestimmte Aufgaben, die essenziell für das Wachstum eines Business sind, an Werkstudenten abgegeben werden? Vermutlich schon des Öfteren. Gerade kreativere Aufgaben wie das Erstellen, Korrigieren, Einpflegen oder Übersetzen von Content oder Design werden gerne mal an Kräfte abgegeben, die darin keine fundierten Kenntnisse geschweige denn eine Ausbildung haben.
Doch ist das für Dich im SaaS-Marketing im B2B überhaupt wichtig? Auch ohne Ausbildung oder Studium können die Ergebnisse gut sein! Klar, doch, gerade, wenn Du etwas professionell machen willst, solltest Du mit Profis zusammenarbeiten – mit Fachkräften, die Erfahrungen, Skills und Expertise mitbringen, um Dein SaaS-Marketing nachhaltig zu pushen.
Das muss auch nicht zwangsläufig in einer Festanstellung geschehen, sondern kann auch über externe Kräfte, Agenturen, Freelancer oder Weiterbildungen geschehen – wichtig ist, dass Dir die Auswirkungen von Expertise im SaaS-Marketing wichtig sind.
3. Tausche Dich mit jeder Abteilung aus
Das schlimmste, was Du tun kannst, ist, immer Dein eigenes SaaS-Marketing-Süppchen kochen. Wenn Du nie über Deinen Tellerrand schaust und nur Mutmaßungen anstellst, was der Vertrieb oder andere Abteilungen brauchen, werden Deine Materialien ihr Ziel verfehlen.
Vor allem im SaaS-Marketing, wenn es oftmals um erklärungsbedürftige Produkte geht, bist Du auf die Unterstützung von anderen Teams angewiesen.
Sales und Marketing Funnel, Quelle: superoffice.com
Oft sind Deine Kollegen aus anderen Abteilungen näher am Kundenstamm oder Interessenten und können Dir die besten Einblicke in deren Bedürfnisse liefern. Das hilft Dir nicht nur beim Erstellen schnittiger Materialien für jene Kollegen, sondern macht auch Deine Grafiken, Ads und den Content wertiger.
Auf der einen Seite solltest Du Dich mit den Teams austauschen, die nah am Kunden sind, um so ein besseres Verständnis für Neu- und Bestandskunden zu bekommen, auf der anderen Seite solltest Du vor allen Dingen mit dem Vertrieb in engem Austausch stehen.
Wieso?
Im SaaS-Marketing ist es extrem wichtig, zu wissen, wie Prospects und Zielfirmen ticken und vor allem: Wie der Vertrieb Interessenten dann überzeugt.
- Wie präsentieren sie Deine USPs?
- Welche Wortwahl kommt bei Prospects an?
- Welche Probleme und Use Cases beschäftigen einen potenziellen Kunden?
Da Du im SaaS-Marketing im B2B an vielen Touchpoints entlang der Customer Journey mit potenziellen Kunden in Berührung kommst und sie überzeugen willst, ist die Expertise Deines Vertriebsteams Gold wert.
Richte am besten einen regelmäßigen Termin ein, in dem ihr euch über eure Themen austauschen könnt. So erhaltet ihr nicht nur wertvollen Input, sondern erlebt direkt mit, wie andere Teams arbeiten und was sie umtreibt – dadurch entwickelt ihr automatisch ein höheres Verständnis für euren jeweiligen Arbeitsalltag.
4. Setze die Brille des Kunden auf
Customer Centricity ist das A und O. Gerade im SaaS-Marketing musst Du in der Lage sein, Dich in Deine Kunden hineinzuversetzen, um zu verstehen, was sie antreibt, wie ihr Arbeitsalltag aussieht und wo etwaige Probleme liegen.
Wenn Du Deine Marketing-Aktivitäten durch die Brille Deines Kunden betrachtest, fallen Dir ggf. auch Dinge auf, die beispielsweise mehr Erklärung benötigen oder gar nicht so relevant sind, wie Du vielleicht dachtest.
Vielen fällt es nach langjähriger Betriebszugehörigkeit immer schwerer, die Kundenbrille aufzusetzen. Hier empfiehlt es sich, interaktiv mit Interessenten und Prospects in den Austausch zu gehen.
Starte beispielsweise eine Kundenumfrage, höre beim nächsten Verkaufsgespräch Deines Sales-Kollegen zu oder versuche mithilfe von Abstimmungen über Social Media, Deine Zielgruppe mit ins Boot zu holen.
Beispiel: Umfrage zu UI-Design, Quelle: LinkedIn, 28.3.2022.
5. Bilde Dich weiter
Achtung, deeper Spruch: Wer rastet, der rostet! Dieses Klischee trifft allerdings auch auf Unternehmen im SaaS-Bereich zu. Leider reicht es nicht, wenn Du jeden Tag zur Arbeit kommst und exakt das Gleiche tust, Tag ein, Tag aus.
Es reicht zumindest nicht aus, um Dein Business voranzubringen und skalierbar zu machen. Im SaaS-Marketing im B2B ist es enorm wichtig, dass Du Dich kontinuierlich weiterbildest – sei es, dass Du aktuelle Entwicklungen im Markt verfolgst, Trends aufgreifst oder Seminare, Webinare und Workshops besuchst, um Deine Skills zu verfeinern.
Im Marketing-Management kann das beispielsweise sein, dass Du Dich mit Projektmanagement und –prozessen weiter auseinandersetzt oder Dir Tools zur Marketing Automation ansiehst, die das Team produktiver machen.
Auch Wissen über die Kanäle, die für Dein Produkt am besten funktionieren, sind Gold wert! Und auch für die anderen Bereiche wie SEA/SEO, Grafik oder PR gibt es Literatur oder Online-Webinare, die Dir helfen, mal eine neue Perspektive einzunehmen.
6. Akzeptiere Feedback und lerne dazu
Erhältst Du gerne Feedback? Die meisten würden sicherlich mit „Ja” antworten, aber eigentlich meinen sie „Nein”. Kritikfähig zu sein, ist Deine mitunter wichtigste Fähigkeit im SaaS-Marketing – Du bist nämlich auf einen kritischen Blickwinkel und ehrliches Feedback angewiesen!
Nur so kannst Du Deine Maßnahmen, Deine Ads, Deinen Content und so weiter, verbessern und noch genauer auf Deine Zielgruppe zurechtzuschneiden.
Hinterfrage Feedback und Kritik auf ihre Daseinsberechtigung und empfinde es nicht als Beleidigung, wenn jemand ein vermeintlich negatives Wort an Dich heranträgt. Es hilft Deinem SaaS-Marketing zu wachsen!
Fordere Feedback auch gerne proaktiv ein. Sprich mit Deinen Kollegen in Vertrieb, Service, Produktentwicklung, IT und und und, wie sie Deine Materialien, Kampagnen und Co. finden und welche Ideen sie haben. Selbstverständlich musst Du nicht jeden Hinweis umsetzen, aber wer sagt, dass nicht vielleicht doch etwas Spannendes dabei ist? Alles in allem kannst Du nur gewinnen.
7. Teste so oft wie möglich
Gerade im SaaS-Marketing geht nichts ohne ausführliche Tests. Sei es der A/B-Test von Landingpages, ein neues Content-Format, neue Kanäle oder neue Keywords in einer Ad-Kampagne. Ohne Zahlen, keine valide Aussage zum Erfolg Deiner Marketing-Aktivitäten! Tracke Deine Aktivitäten und sieh Dir genau an, welche Reaktionen darauf erfolgen. Dadurch kannst Du Deine Materialien stetig verbessern.
Und vor allem: Du musst keine Zeit an Maßnahmen verschwenden, die laut Deiner Tests für Dich und Deine Zielgruppe keine Ergebnisse bringen.
Checkbox für Deine Landing Page, Quelle: onlinemarketinginstitute.org
Martech Stack: Tools für erfolgreiches SaaS-Marketing
Eine wichtige Lektion für Dein SaaS-Marketing ist auf jeden Fall: Automatisiere so viel wie möglich! Wenn Du Dir die unliebsamen, immer wiederkehrenden Aufgaben von Technologie abnehmen lässt, hast Du nämlich Zeit für wichtigere Dinge.
Doch nicht nur das: Marketing ohne digitale Tools ist in der heutigen Zeit eigentlich gar nicht mehr umsetzbar.
- Wie willst Du ohne CRM einen großen Kundenstamm managen?
- Wie behältst Du den Überblick über Nutzer?
- Wie kannst Du Ads schalten ohne Google?
Du verstehst sicher, was wir meinen
Diese Tools helfen Dir in puncto Saas-Marketing weiter:
1. Google Analytics
Bei Google Analytics handelt es sich um ein Analyse-Tool, das Dir zeigt, wie Deine Website, einzelne Landingpages oder Apps performen. Analytics-Nutzer können sämtliche Google-Marketing-Produkte kombinieren; unter anderem mit Google Ads, Search Console oder Data Studio.
Das macht es für Dich besonders nützlich, wenn Du sowieso mit diesen Tools arbeitest. Auf Grundlage dieser Analysen kannst Du sehen, welche Inhalte bei Deiner Zielgruppe gut ankommen oder ob Du eventuell etwas ändern bzw. verbessern musst.
2 .Echobot
Echobot bietet Dir mit seiner Sales Intelligence Platform das Futter, das Du im SaaS-Marketing für Kampagnen und mehr benötigst. Filtere nach Deinen Zielkunden mit über 300 Filtermöglichkeiten und integriere die daraus entstehenden Leadlisten zum Beispiel in Deine Ad-Kampagnen.
Mit den 360°-Firmenprofilen erkennst Du auf einen Blick, wie es um ein Unternehmen steht und wer Deine Ansprechpartner sind bzw., wen Dein Content und Deine Aktivitäten erreichen sollen.
Sollte das PreSales auch in Deiner Hand liegen, hilft Dir Echobot auch beim Adressen anreichern und bereinigen.
Blick in Echobot, Quelle: echobot.de
3. Semrush
Semrush ist im SaaS-Marketing für Deine SEO essenziell. Mit diesem Tool siehst Du, wie Keywords performen, welche Keyword-Schwierigkeit und –Dichte Dich erwarten und vieles mehr. Du kannst die Performance Deiner und anderer Webseiten prüfen und sehen, für welche Keywords Deine Konkurrenz rankt.
So behältst Du Website Traffic, Backlinks, Keywords und mehr im Blick und kannst Dein weiteres Vorgehen strategisch und an Zahlen orientiert planen.
4. HubSpot
Ein gutes CRM-System ist nicht nur im Service, sondern auch für Vertriebsmitarbeiter hilfreich! Auch im SaaS-Marketing hilft Dir ein CRM, etwa HubSpot, Deine generierten Leads zu sehen und zu sammeln.
Dein CRM ist Dein Lead-Hub, den Du brauchst, um Deine Aktivitäten auszuwerten. Außerdem ist ein CRM-System für sämtliche Abteilungen Deines Business wichtig und sollte auch von allen Teams benutzt werden.
Für CRM-Systeme gibt es auch zahlreiche spannende Integrationen, die Dir helfen, Arbeitsabläufe zu vereinfachen bzw. zu automatisieren. So kannst Du beispielsweise in Sekundenschnelle ein ausführliches Firmenprofil anlegen, dass Dir etwa bei der Leadqualifizierung helfen kann.
Schau doch am besten mal im jeweiligen CRM-Appstore nach, welche Möglichkeiten Du hast.
5. Seismic
Deine Aktivitäten und Dein Content dringen nicht bis in andere Teams in Deinem Unternehmen vor? Kollegen nutzen immer noch alte Folien und LinkedIn-Banner, obwohl es längst neue gibt?
Seismic löst dieses Problem für Dein SaaS-Marketing und bindet Deinen Content, Deine Materialien beispielsweise in das CRM-Tool ein, mit dem Dein Vertrieb oder die Kundenbetreuung tagtäglich arbeiten. So siehst Du nicht nur, was gerne verschickt wird, sondern auch, was Kunden und Nutzer Deines Produkts sich am liebsten ansehen.
6. Publer
Publer ist ein Tool, das Dich im SaaS-Marketing bei der Planung Deiner Beiträge auf Social Media unterstützen kann. Sagen wir, Du bist auf LinkedIn und Twitter sehr aktiv, kannst aber nicht täglich posten und musst immer zwischen den Plattformen und Deinen Kanälen hin- und herswitchen und Deine Beiträge anpassen.
In Publer kannst Du Beiträge ausarbeiten und einstellen, dass sie an einem bestimmten Zeitpunkt auf der ausgewählten Plattform auf Deinem Kanal gepostet werden. So sparst Du Dir eine Menge Planungsaufwand!
7. LinkedIn
An der beliebten Business-Plattform LinkedIn kommst Du im SaaS-Marketing eigentlich gar nicht mehr vorbei. Hier erreichst Du nicht nur Deine Zielgruppe, sondern siehst ganz konkret, welche Branche was bewegt.
Anhand von Posts von Entscheidern oder Thought Leadern bekommst Du einen Eindruck von Trends in Deiner Branche und kannst daraufhin Dein SaaS-Marketing verfeinern. Du kannst auch mit dem LinkedIn Kampagnen Manager Werbung schalten, um Deine Zielpersonen in Unternehmen auf ihrer Lieblingsplattform abzuholen – oder folge spannenden Firmen-Kanälen für Inspiration!
8. PresseBox
Mit PresseBox bist Du hervorragend aufgestellt, wenn es um die Verbreitung Deiner Veröffentlichungen und Presseerzeugnisse – wie Pressemitteilungen und Co. – geht. Die PresseBox ist ein etabliertes Presseportal mit Fokussierung auf die Bereiche IT und Industrie.
Wenn Du Deine Pressemitteilungen über die PresseBox veröffentlichst, schafft das mehr Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen und Deine Produkte. Nachhaltig, online und ohne aufwändige Kosten für Printerzeugnisse!
9. Cleverreach
Du willst effiziente und unkomplizierte E-Mail-Kampagnen und Newsletter versenden? Dann könnte Cleverreach für Dein SaaS-Marketing das richtige Tool sein.
Hier kannst Du bis zu 250 Empfänger verwalten und bis zu 1.000 E-Mails pro Monat kostenfrei versenden. Cleverreach filtert Dir außerdem falsche oder veraltete E-Mail-Adressen heraus und verbürgt sich für ein responsive Design Deiner Mailings – so sieht Dein Content auf allen Endgeräten gut aus.
Fazit: So klappt SaaS-Marketing im B2B
Wie Du sicherlich bemerkt hast: SaaS-Marketing im B2B hat so seine Fallstricke, kann aber auch durchaus kreativ ausgelebt werden. Gerade, weil die Bereiche SaaS und B2B so „trocken” sind, finden sich hier teilweise ungewöhnliche Möglichkeiten, im Marketing anzusetzen – und so die Neukunden-Akquise zu pushen!
Wenn Du Dein Team im SaaS-Marketing gut aufstellst und Deine Maßnahmen an eurem definierten ICP ausrichtest, bist Du auf jeden Fall schonmal auf der richtigen Spur. Bleib im Austausch mit anderen Abteilungen, Deiner Zielgruppe und Deinen Nutzern, sodass Du keine Trends oder wichtige Themen verschläfst und Deine Marketing-Aktivitäten immer nachjustieren kannst. Mehrwert zu schaffen, ist das A und O!
Außerdem plädieren wir für Automatisierung: Wenn Du Zeitfresser der Maschine überlässt, hast Du Zeit fürs Wesentliche – was sich sofort auf die Qualität Deiner anderen Aktivitäten auswirkt.
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