Neukundenakquise ist für jedes Unternehmen zwingend notwendig, scheint aber immer schwieriger zu werden. Herkömmliche Vertriebswege kosten nicht nur Zeit und Geld, sie verlieren auch immer mehr an Effizienz und manches, was in den Neunzigern noch funktionierte, führt heute nur noch zu frustrierten Vertriebsmitarbeitern. Auch die Rechtslage ändert sich ständig.
So ist die Kaltakquise am Telefon im B2C Bereich heute sogar verboten und kann nicht nur sehr teuer werden, sie wirft auch ein schlechtes Licht auf Unternehmen.
Unternehmen brauchen also neue Wege, um ihre Zielkunden zu erreichen und die Neukundengewinnung wieder effektiv zu gestalten. SEO (Suchmaschinenoptimierung) ist der erste Schritt, um Neukunden auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen, denn Konsumenten verhalten sich heute vollkommen anders, als noch vor wenigen Jahren!
Konsumenten verstehen – Neukundenakquise optimieren
Viele Vertriebsmitarbeiter gehen davon aus, dass sie den Neukunden dort abholen müssen, wo er steht. Das ist auch vollkommen richtig. Nur verschätzen Mitarbeiter im klassischen Vertrieb sich heute oft bei der Frage, wo genau der Kunde abgeholt werden möchte. Denn durch die Digitalisierung hat sich das Verhalten der Konsumenten drastisch geändert und darauf muss zeitgemäßes Marketing sich einstellen, um erfolgreich zu sein.
Denn das Verkaufsgespräch beginnt heute nicht mehr dann, wenn der nette Herr mit dem Musterkoffer vor der Tür steht! Ganz im Gegenteil, wer heute zu offensiv seinen Zielkunden überfällt, der löst nur Widerstand aus. Was früher bei der Neukundenakquise zum direkten Erfolg führte, wird heute als verzweifelte Strategie wahrgenommen.
Denn heute möchten Neukunden selbst bewusst entscheiden, wann und wo sie aktiv werden und sich als Kaufinteressenten zu erkennen geben. Für das moderne Marketing heißt das, dass die Strategien zur Neukundenakquise sich vollkommen ändern müssen – denn wichtig ist nicht mehr die Frage: »Wie kann ich auf Neukunden zugehen?«, sondern: »Wie kann ich dafür sorgen, dass Neukunden mich finden?«
Schätzungen zufolge haben Kunden heute schon 57 % des Verkaufsvorgangs eigenständig abgeschlossen, bevor sie für ein Unternehmen in Erscheinung treten. Für Vertriebsmitarbeiter bedeutet das aber nicht, dass sie nur noch 43 % ihrer Arbeit machen müssen! Denn das Verkaufsgespräch beginnt heute auf digitalem Wege.
Kunden können ein Unternehmen nur dann finden, wenn es online präsent ist. Und je transparenter ein Unternehmen sich im Netz präsentiert, je mehr Informationen es bereitstellt, umso schneller bauen Neukunden Vertrauen und eine emotionale Bindung auf. Denn darum geht es heute – um Vertrauen und Wohlgefühl.
Jede Aktivität im Internet ist also aus Vertriebssicht bereits ein Einstieg in ein Verkaufsgespräch zur Neukundenakquise und dient dem ersten wichtigen Schritt auf dem Weg zu mehr Umsatz. Dieser erste Schritt ist der Aufbau einer vertrauensvollen Basis, doch um diesen Schritt machen zu können, muss SEO an erster Stelle stehen!
Ohne SEO keine Sichtbarkeit
In der analogen Welt ist jedem Unternehmen klar, dass der Erfolg direkt von der Lage abhängt. Der kleinste Kiosk kann in einer belebten Bahnhofshalle eine Goldgrube sein, an einer einsamen Landstraße dagegen wird er die Geschäftskosten nicht decken können.
Denn Sichtbarkeit ist bei der Neukundenakquise alles, das gilt für Start-ups mit geringem Werbebudget genau so wie für Weltkonzerne. Wer nicht präsent ist, kann nicht gefunden werden. Und da Kunden heute lieber aktiv selbst suchen, ist die Sichtbarkeit wichtiger denn je.
Allerdings schlendern die wenigsten Kunden heute noch durch die Stadt, um sich überraschen zu lassen. Selbst die, die es tun, haben ihr Smartphone in der Hand und suchen via Suchmaschine Google nach Angeboten, die sie interessieren, bevor sie beim Stadtbummel um die nächste Ecke biegen.
Der Fokus muss also unbedingt auf der Sichtbarkeit im Internet liegen und schon ab der zweiten oder dritten Seite einer Suchmaschine beginnt die einsame Landstraße. Jedes Unternehmen muss also um den Platz in der Bahnhofshalle kämpfen und hier führt kein Weg an SEO vorbei. Um SEO effektiv zu betreiben, muss man verstehen, wie Suchmaschinen funktionieren.
Das »Verkaufsgespräch« mit der Suchmaschine
Eine Suchmaschine muss vom Mehrwert eines Produktes genauso überzeugt werden wie jeder andere Kunde auch. Nur ist in den Augen der Suchmaschine die Webseite das Produkt, für das sie sich entscheidet. Um eine Seite zu optimieren, muss man sich fragen, welchen Bedarf eine Suchmaschine hat, denn auch Google und Co. wollen ihre Zielkunden erreichen.
Und das tun sie, indem sie auf Anfragen den bestmöglichen Content anzeigen. Denn Anwender nutzen Suchmaschinen immer aus einem bestimmten Grund: Sie haben ein Problem und möchten es lösen. Gute Inhalte müssen also Lösungen anbieten und das kann auf vielen Wegen passieren.
Etwa durch Fachartikel, die den Expertenstatus eines Unternehmens untermauern, die aber leicht verständlich zu lesen sind. Oder durch Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die Kunden befähigen, kleinere Probleme selbst zu lösen.
Hat diese Anleitung funktioniert, werden die Leser das Unternehmen, das den Inhalt zur Verfügung gestellt hat, als vertrauenswürdig einschätzen und in Erinnerung behalten – der erste Schritt zur Vertrauensbildung ist also gemacht und die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich an dieses Unternehmen wendet, wenn er kompetente Hilfe bei einem größeren Problem benötigt, steigt.
Suchmaschinen lieben also Inhalte, die ihren Benutzern bei der konkreten Lösung von Problemen helfen. Doch obwohl die Algorithmen immer intelligenter werden, sehen sie Webseiten noch lange nicht so, wie Menschen das tun. Denn Suchmaschinen können nur einlesen, was ihnen bedarfsgerecht zur Verfügung gestellt wird.
Die Crawler sind weder in der Lage, sich Videos oder Fotos anzusehen, noch finden sie Animationen interessant, die Webseitenbetreibern vielleicht wie ein origineller Hingucker erscheinen, der ihre Seite von anderen Seiten abhebt. Für die Programme, die Seiten durchforsten, um sie als relevante Suchergebnisse einzustufen, sind solche Spielereien nur weiße Flecken.
Speziell für die Neukundengewinnung muss eine Webseite also so präpariert werden, dass Suchmaschinen den Content als wirklich hilfreich einstufen. Und dazu muss das Rad nicht neu erfunden werden, denn es gibt bewährte Rezepte, um mit SEO auf die Startseiten zu gelangen.
SEO für die Zielkundenansprache nutzen
Um Neukundengewinnung zu betreiben und Zielkunden zu erreichen, muss eine Webseite also in erster Linie den Richtlinien der Suchmaschinen entsprechen. Um das Ranking einer Seite zu verbessern, müssen verschiedene Maßnahmen ineinandergreifen, denn sie alle beeinflussen den Platz einer Seite in den Suchergebnissen.
- Keywordoptimierte Inhalte – Suchmaschinen schließen von den sogenannten Keywords auf den Inhalt eines Artikels. Keywords sind also Schlüsselwörter, die Rückschlüsse auf das Thema zulassen, allerdings sind Experten heute vorsichtig damit geworden, die optimale Keyworddichte in Prozent anzugeben. Wichtiger ist sogenannter holistischer Content, also ganzheitliche Inhalte, in denen die Keywords auch variiert und auch hin und wieder durch Synonyme ersetzt werden.
- Die Platzierung der Keywords – um Google bei der Einschätzung bestimmter Keywords als relevanten Inhalt zu unterstützen, sollten diese in der Hauptüberschrift, im ersten und letzten Absatz des Textes und in Variationen auch in den Zwischenüberschriften des Textes vorkommen.
- Die Formatierung – Lesbarkeit ist heute für Suchmaschinen ebenfalls ein wichtiges Kriterium bei der Einschätzung der Inhalte. Lange Fließtexte gelten nicht als anwenderfreundlich, da viele Leser den Inhalt eines Artikels erst überfliegen, bevor sie entscheiden, ob sie ihn ganz lesen. Ob eine Seite gut lesbar ist, erkennen die Programme daran, dass der Text Zwischenüberschriften, nicht zu lange Absätze und Eyecatcher wie Aufzählungen enthält.
- Linkstruktur – aus der Struktur der Links innerhalb einer Seite schließen Crawler, ob die Seite anwenderfreundlich gestaltet ist und weitere relevante Inhalte zum Thema anbietet, ein großer Pluspunkt beim Rennen um die besten Plätze. Auch Links von anderen Seiten sind ein wichtiger Anhaltspunkt, denn wird von anderen Seiten auf die Artikel einer Domain verlinkt, gehen Suchmaschinen davon aus, dass die Inhalte hilfreich sind. Die Seite wird also als vertrauenswürdig eingeschätzt.
- Schnelligkeit, Design und Aufenthaltsdauer – Kleinigkeiten mit großer Wirkung sind die Ladezeit einer Seite und die Frage, ob das Design responsive ist, also auch auf verschiedenen mobilen Geräten anwenderfreundlich dargestellt wird. Auch die Aufenthaltsdauer der User lässt Rückschlüsse zu, ob die Suchergebnisse zufriedenstellend waren. Je höher die Absprungrate auf einer Seite ist, umso eher wird sie als nicht relevant herabgestuft.
All diese Faktoren spielen ineinander, wenn Suchmaschinen Seiten bewerten, um den bestmöglichen Content für ihre Anwender zu finden. Damit versuchen Computerprogramme, das Leseverhalten menschlicher Leser so nachzuahmen, dass sie hilfreiche Inhalte anbieten können. Wichtig ist dabei, immer im Auge zu behalten, dass die Programme nicht »sehen« können. Sie sind also nicht in der Lage, Fotos, Videos, Podcasts oder ähnliche Inhalte mit einzuberechnen.
Wer den Suchmaschinen hier entgegenkommt und Bild- und Toninhalte mit den passenden Meta-Tags versieht und eine transkribierte Form der Inhalte bereitstellt, erlangt bei der Neukundenakquise einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil vor den Mitbewerbern, die diese Feinheiten nicht beachten.
Richtig durchgeführt spart SEO viele Vertriebskosten ein, denn eine optimierte Seite erscheint auch ohne bezahlte Anzeigen ganz oben in den Suchergebnissen, die Sichtbarkeit verbessert sich also enorm.
Neukundengewinnung und Social Media
SEO ist natürlich die Ausgangsbasis für die Neukundenakquise im Internet, denn die Unternehmenspräsenz im Web ist die Basis aller Marketingaktivitäten. Hierher führt der Kundentrichter, von hier aus wird die Bindung zu Bestandskunden gepflegt und hier können Neukunden sich von der Seriosität des Unternehmens überzeugen.
Der Weg eines Neukunden führt aber nicht ausschließlich über Suchmaschinen. Eher verhält es sich so, dass interessierte Konsumenten anfangen, bestimmte Marken zu suchen, wenn sie auf Social Media Portalen darauf aufmerksam wurden. Einen Markennamen, den man noch nie gehört hat, kann man schlecht bei einer Suchmaschine eingeben.
Unternehmen, die nicht auf Social Media Portalen präsent sind, lassen also wichtiges Potenzial zur Neukundenakquise links liegen und versäumen es, Kosten einzusparen, wenn sie die kostenlosen Möglichkeiten, mehr Sichtbarkeit zu erlangen, ungenutzt lassen.
Das sanfte Verkaufsgespräch: Social Selling
Kunden betreiben heute aktiv sogenanntes Social Listening, das heißt, sie beobachten die Aktivitäten einzelner Unternehmen im Internet, etwa, weil sie auf Social Media Portalen nach Produkten suchen, auf Bewertungen anderer Kunden aufmerksam werden oder weil die Beiträge eines Unternehmens von Freunden geteilt werden.
Solche Empfehlungen sind natürlich für jedes Unternehmen kostenlos, aber gleichzeitig sind sie unbezahlbar, denn die Empfehlung eines Freundes wiegt viel mehr als jede Werbeanzeige. Vertriebsmitarbeiter sollten die Möglichkeiten des Social Sellings also unbedingt nutzen, um die Reichweite ihrer Social Media Seiten zu erhöhen und damit sanfte Neukundengewinnung zu betreiben.
Potenzielle Kunden im Internet gezielt anzusprechen, wird heute oft als zu aufdringliche Marketingstrategie wahrgenommen. Beiträge zu liken, zu kommentieren und zu teilen dagegen gilt als eine positive Form der Aufmerksamkeit, und diese Aufmerksamkeit wird gern erwidert.
Der erste Schritt zur Neukundenakquise ist also oft schon getan, wenn Vertriebsmitarbeiter das tun, was sie bereits von ihren privaten Onlineaktivitäten kennen! Wer so Präsenz zeigt, wirkt nicht nur sympathisch und menschlich, sondern macht auch ganz von selbst Zielkunden auf sich aufmerksam.
Ein weiterer wichtiger Aspekt des Social Sellings ist der Backlinkaufbau. Je mehr Beiträge einer Webseite auf den Social Media Portalen geteilt werden, umso attraktiver erscheint die Seite den Suchmaschinen. SEO und Social Media Aktivitäten gehören also zusammen.
Das Webinar – Neukundenakquise ohne Limit
Ein weiterer Weg Neukunden zu gewinnen, sind Webinare, die als Verkaufsgespräch zur Neukundengewinnung eingesetzt werden können, ohne laufende Kosten zu verursachen. Kein Vertriebsmitarbeiter sollte auf diese Chance zur digitalen Neukundenakquise verzichten, denn richtig aufgebaut kann ein Webinar theoretisch unendlich viele Zielkunden erreichen.
Dabei hat es sich bewährt, erst den eigenen Expertenstatus durchblicken zu lassen, dann ein Problembewusstsein zu wecken und daraufhin die Lösung für das Problem durch ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Jeder versierte Vertriebsmitarbeiter kann mit diesen Techniken arbeiten, nur, dass er beim Webinar mittelbar über eine Kamera mit seinen Zielkunden kommuniziert.
Diese Form der Neukundenakquise erfordert nur einmalige Produktionskosten, kann aber durch Content-Recycling eine enorme Reichweite erzielen. Ein Webinar kann in die Webseite eingebunden werden und SEO unterstützen, es kann auf Video-Portalen als digitaler Vertriebsmitarbeiter rund um die Uhr Neukunden erreichen und auf Social Media Portalen werden Video-Inhalte weitaus öfter geteilt als andere Beiträge.
Die Neukundenakquise durch Webinare ist also eine weitere kostengünstige Möglichkeit, ein digitales Verkaufsgespräch zu führen, ist aber im Gegensatz zu einem persönlichen Gespräch unendlich skalierbar.
Fazit – Neukundenakquise und SEO gehen Hand in Hand
Wer heute konsumbewusste Zielkunden erreichen und von seinen Produkten überzeugen will, der sollte SEO betreiben, digitale Möglichkeiten nutzen und Social Media Portale als Multiplikator einsetzen. Sichtbarkeit ist der Weg zur Neukundengewinnung und kann die Vertriebskosten im Vergleich zum klassischen Vertrieb drastisch senken.
SEO, Social Selling und Webinare sind aber nicht nur weitaus effektiver und kostengünstiger als klassische Vertriebsstrategien, sie machen Vertriebsmitarbeitern auch viel mehr Spaß und diese Freude an der Arbeit spüren Neukunden sofort. Neukundenakquise per Google, Facebook und Co. ist in der Umsetzung für Vertriebsmitarbeiter weitaus angenehmer als Kaltakquise am Telefon und erzielt schneller motivierende Ergebnisse, die dem gesamten Unternehmen zugutekommen!
Bildquelle:
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