Eine Vielzahl von Faktoren führen am Ende zum „richtigen“ Kunden. Die Folge sind zufriedene Mitarbeiter, Unternehmer, Kunden und neben dem Umsatz auch Dein Gewinn.
Stundensätze, Tagessätze, Monatspauschalen sowie Projektbezogene Kalkulationen erscheinen einem oft zuerst vor dem geistigen Auge wenn es um das Thema Vertrieb geht. Insbesondere bei SEO sehe ich das aber etwas anders. Natürlich sind es am Ende Grundgerüste für die Wirtschaftlichkeit Deines Unternehmens aber neben (salopp gesagt) Geld, geht es um so viel mehr, was uns bei der täglichen Arbeit und im Leben allgemein erfüllt.
Es empfiehlt sich m.E. das Pferd quasi von hinten aufzuziehen. So früh wie möglich solltest Du Dir ein Idealbild Deines Traumkunden aufbauen und dieses auch verfolgen. Sei sensibler wenn es um Dein Bauchgefühl geht und baue eine wirkliche Expertenkompetenz auf. Ziel ist es, dass Du Dir Deiner Kompetenzen auch bewusst bist und Dich auch als Experte siehst. Erkenne was Du kannst und wo Du Kunden zu mehr Sichtbarkeit, Umsatz und Gewinn verhilfst.
Am Ende weißt Du i.d.R. auch was Du wert bist und zwar nicht nur in Form vom Stundensatz sondern des ganzen Spektrums, welches Du mitbringst und Dich damit deutlich vom Durchschnitt der Agenturlandschaft abgrenzt. Nachfolgend berichte ich aus 20 Jahren Erfahrung als Unternehmer, Agenturinhaber und Freelancer. Ich habe mir geschworen, nie wieder mit Bauchschmerzen wegen eines Kunden ins Bett zu gehen oder aufzuwachen. Dies gelingt mir seit zwei Jahren sehr erfolgreich allerdings erfordert es eine entsprechende Konsequenz.
Das richtige Mindset führt zum richtigen Kunden
Beginnen wir zuerst einmal mit den ganzen Dingen, die Dir ggf. bereits bekannt sind oder in Zukunft noch auftreten können. An dieser Stelle sei gesagt, dass ich keine Empfehlungen für unseriöse oder inkompetente Geschäftsmodelle aussprechen kann. Wer also nach Anregungen sucht, wie man Kunden einfach nur etwas verkaufen oder in erster Linie nur Umsatz generieren kann, der wird hier nicht auf seine Kosten kommen.
Gehen wir also mal davon aus, Du möchtest eine gute Reputation aufbauen bzw. die bestehende Reputation weiter ausbauen und diese nicht schädigen. Hier sind wir schon beim entscheidenden Punkt bzgl. Konsequenz. Nicht jeder potentielle Kunde ist der richtige für Dich. Ein Zitat sagt „Wer immer ja sagt macht Umsatz, wer auch mal Nein sagt macht Gewinn“ und daran solltest Du Dich halten. Es ist sehr ungesund, sich von den Belastungen des eigenen Unternehmens steuern zu lassen und Du meinst, es muss alles her was Umsatz bringt um Kosten decken zu können.
Genau wie bei SEO selbst geht also Qualität ganz klar über Quantität. Schauen wir uns also mal die Punkte an, welche zu regelmäßigen Schmerzen mit dem Kunden oder bei den Mitarbeitern sowie bei Dir selbst führen können. Vielleicht erkennst Du Dich darin wieder und fühlst Dich angesprochen:
Kunden mit blutigen Nasen
Viele potentielle Kunden haben schlechte Erfahrungen gemacht. Sie sind Misstrauisch und haben Angst vor einer weiteren Investition. Zusätzlich glauben Sie meist nicht mehr an einen möglichen Erfolg, da Sie bereits erfolglos investiert haben. Das Budget ist oft nicht mehr sonderlich attraktiv, da ja bereits Geld verbrannt wurde. Oft meinen Kunden dann, Du müsstest das jetzt für einen Spitzenpreis machen und es darf nicht viel kosten. Hier solltest Du Dir darüber bewusst sein, dass Du nicht für die Negativerfahrungen der Kunden verantwortlich bist. Garantiere dem Kunden eher, dass er bei Dir kein Geld verbrennen wird auch wenn es vielleicht für Ihn ein größerer Invest ist oder Du ggf. erst mal teurer für Ihn erscheinst als gedacht. Dem Kunden muss klar sein, dass alles was Du im Rahmen einer SEO Strategie empfiehlst, für Ihn notwendig und vor allem von großem Nutzen ist.
Kunden mit falschen Erwartungshaltungen
Kunden mit falschen Erwartungshaltungen sind oft ein Problem. Hier gibt es m.E. zwei Optionen. Entweder der Kunde ist offen für Beratung und die Korrektur seines Halbwissens bzw. seiner Erwartungen oder er ist Beratungsresistent. Im letzteren Fall lässt man lieber die Finger davon. Das wird vom ersten Tag an keinen Spaß machen. Am Ende gibt es i.d.R. auch keine konkreten Ziele, die man gemeinsam verfolgen wird außer nach 3 Wochen auf Platz 1 zu sein, womit auch immer. Soweit Kunden offen sind für Deine Expertise, besteht immer Potential für eine gute Zusammenarbeit.
Man darf sich nur nicht dabei erwischen, wie man in seiner eigenen SEO-Leidenschaft aufgeht und dem Kunden versucht über zwei oder mehr Stunden SEO zu erklären. Der Ansatz, „ich muss dem Kunden doch erstmal SEO erklären, da er es sonst ja nicht kaufen wird“, ist falsch und birgt für Dich eine große Gefahr unnötig Ressourcen zu verschwenden. Am Ende kommt es dann zu den Kosten und viele Kunden merken auf einmal, dass Sie so viel dann noch nicht investieren möchten. Vor allem weil es immer wieder zwielichtige Konkurrenten gibt, die das ja alles für € 99,- im Monat anbieten.
Kunden mit gefährlichem Halbwissen
Ähnlich problematisch wie Kunden mit falschen Erwartungshaltungen, sind Kunden mit gefährlichem Halbwissen. Als SEO weißt Du, wie sehr man bzgl. des Fachwissens am Ball bleiben muss. In der Kundenlandschaft hängen meist noch Fetzen älterer SEO-Weisheiten in den Köpfen und i.d.R. sind das auch nur Fragmente und keine zusammenhängen Optimierungsansätze. Zudem sind es alte Informationen und zielen meist eher in Richtung manipulativer Maßnahmen.
Anstrengend wird es dann, wenn man den Kunden erst mal wieder soweit korrigieren muss, dass er überhaupt offen für eine zeitgemäße Strategie ist und diese auch mit Dir in einem gesunden Maß an Erwartungshaltung verfolgen möchte. Auch hier sollte Dein Bauchgefühl entscheiden. Wenn Du das Gefühl hast, dass es eher schwierig wird mit diesem Kunden zu arbeiten dann lass auch hier die Finger davon.
Mit dem gefährlichen Halbwissen des Kunden geht auch oft eine völlig falsche Einschätzung des notwendigen Budgets einher. Diese Kunden verstehen meist nicht, dass Optimierungsmaßnahmen aufwendig sein können, Expertenwissen erfordern und vor allem kontinuierlich erfolgen müssen. Da Sie meinen etwas über SEO zu wissen, kann das ja am Ende alles nicht so schwer oder aufwendig sein. Es besteht schlussendlich immer die Gefahr, dass solche Kunden Deine Reputation schädigen.
Kunden mit zu viel Ego
Ein zu großes Ego beim Kunden ist ein ebenso großes Problem. Gerade im Mittelstand gibt es viele Inhabergeführte oder Familienunternehmen. Manchmal ist sogar erst ein Generationswechsel notwendig bis man hier auf Menschen trifft, die offen für Deine Expertise sind und sich selbst erst mal rausnehmen bei dem Thema. Immerhin haben sie ja nach einem Experten gerufen.
Verschwende hier nicht zu viele Ressourcen und vermeide anstrengende Auseinandersetzungen mit dem Kunden. Sobald dieser Dir das Gefühl gibt, dass Du Ihn ständig für alles überzeugen musst und er Dir eigentlich nicht wirklich vertraut dann mache Ihm Deinen Expertenstatus deutlich. Du bist i.d.R. immer der mit der meisten Ahnung am Tisch, zumindest wenn es um SEO geht. Erläutere dem Kunden also recht zügig DEINE Bedingungen und DEINE Regeln.
Gebe ihm einen Eindruck darüber, wie es abläuft wenn man mit Dir zusammenarbeitet. Hier kannst Du den Kunden immer gut sensibilisieren und ihm verdeutlichen, dass es bei SEO u.a. auch um Unternehmensentwicklung geht. Der Kunde muss in seinem Unternehmen Ressourcen schaffen. Zum einen in Form von Personal (Schnittstelle) und eben Budget.
Kunden mit zu viel Ego meinen außerdem oft, Sie würden das Ganze auch selbst umsetzen können wenn Sie nur genug Zeit hätten. Sie haben das Unternehmen bisher auch alleine entwickelt und immer selbst alle Entscheidungen getroffen. Sie sehen Dich ggf. nur als jemand, der es für Sie umsetzt aber eben nicht als Experte. Unter diesen Umständen solltest Du nicht in eine Zusammenarbeit einsteigen.
Du kannst solchen Kunden einen entsprechenden Stellenwert geben in dem Du Ihnen klar machst, dass Sie den wichtigsten Teil an dem Projekt einnehmen. Sie müssen mit an den Tisch und sich am Prozess beteiligen, da nur Sie über das entsprechende Fachwissen Ihrer Branche verfügen. Zudem sollten Sie die eigenen Unternehmensziele kennen, welche in eine SEO Strategie mit einfließen müssen.
Schritte zum Vorfiltern des Kunden
Wie kann man also bei einer Anbahnung mit einem potentiellen Kunden so Filtern, dass man so wenige Ressourcen wie möglich in negative Erlebnisse investiert? Es beginnt ja i.d.R. mit einem Anruf oder einer Email. Bei einem Anruf hör erst mal zu und gleichzeitig wieder direkt auf Deinen Bauch. Folgende Fragen kannst Du Dir z.B. im Innern währenddessen stellen:
- Sucht der Kunde wirklich nach Hilfe oder will er Dir Deinen Job erklären?
- Hat er schon schlechte Erfahrungen gemacht oder ist er motiviert den Kanal SEO gewinnbringend zu nutzen?
- Wie kommt der Kunde zu Dir?
- Wurdest Du empfohlen?
- Hat er im Web recherchiert bzw. gesucht?
- Sonstige Optionen?
- Betreibt der Kunde ggf. schon in irgendeiner Form Online-Marketing?
- Wurden schon Agenturen „verbrannt“ bzw. gab es jemand vor Dir?
- Warum hat das dann nicht funktioniert?
- Höre raus, ob es ggf. am Kunden gelegen haben könnte.
Die Liste könnte man sicher noch weiter fortführen und genau das solltest Du tun. Sammle weitere Filterargumente aus Deinen Erfahrungen. Wenn Du mal Bauchschmerzen wegen einem Kunden hast, halte es fest und bleibe konsequent bei dem, was Du in Zukunft definitiv nicht mehr haben willst und nicht mehr akzeptierst.
Während Du mit dem Kunden telefonierst kannst Du über die Domain ruhig mal eine OnPage Analyse laufen lassen. Das sollte mit entsprechenden SEO Tools nicht das große Problem sein. Einzige Ausnahme, wenn es ein echt großes Projekt ist und der Crawler Stundenlang braucht um das Projekt auszuwerten. Dann warte mit Deiner finalen Zusage solange, bis Du hier einen ersten Eindruck gewonnen hast und ruf den Kunden dann lieber später zurück. Die OnPage Analyse soll Dir in erster Linie ein Gefühl geben, wie da bisher gearbeitet wurde und mit welchem Zustand Du Dich dann als Ausgangslage befassen müsstest. Je nach Erwartungshaltung des Kunden kannst Du hier direkt Wind aus den Segeln nehmen oder ein entsprechendes Optimierungspotential andeuten. Selbstverständlich erhält der Kunde erst entsprechende Details aus der OnPage Analyse oder Optimierungsansätze nachdem er Dich beauftragt hat.
Schaue Dir die Webseite direkt mal an während Du mit dem Kunden sprichst. Verschaffe Dir auch hier einen Eindruck darüber, wie bisher gearbeitet wurde. Folgende Dinge könntest Du Dir auf einen ersten Blick anschauen:
- Verfügt die Webseite über eine zeitgemäße URL-Struktur?
- Sprechende URLs
- Verzeichnistiefe
- Dateiendungen
- Ist die Webseite responsive?
- Alternativ, gibt es eine Mobile-Variante der Webseite?
- Entspricht die Seite einem gewohnten Aufbau?
- Versteht man die Seite als User ohne Anleitung?
- Besteht hier ggf. eher ein exotisches Design bzw. Layout?
- Besteht eine gute Benutzerführung?
- Gibt es bereits gute Inhalte auf der Seite?
- In welchem Umfang bestehen Inhalte?
- Welchen qualitativen Eindruck machen die Inhalte?
- Gibt es Auffälligkeiten, z.B. sehr wenig Text oder zu viel?
- Wir die interne Verlinkung sinnvoll eingesetzt?
- Besteht diese überhaupt?
- Ist diese richtig umgesetzt oder eher planlos?
- Ist die Seite SSL Verschlüsselt?
- Ist die Seite unter http und https erreichbar?
- Ist die Domain richtig bzgl. www. konfiguriert?
- Ist das Thema DSGVO annährend umgesetzt?
- Gibt es ein Cookie Banner?
- Wirkt die Datenschutzerklärung zeitgemäß?
- Ist Google Analytics anonymisiert?
- Gibt es einen wirklichen Opt-out für Google Analystics?
Auch diese Liste kannst Du stetig fortführen. Erstelle Dir für den Anfang ruhig eine Checkliste, welche Du bei einer Kundenanbahnung durchgehst. Das Ganze sieht hier erst mal viel aus, ist es aber nicht. Es geht wie gesagt darum, dass Du einen Eindruck der Lage gewinnst. Schaue über die Dinge drüber und nehme wahr, auf welchem Niveau sich das Projekt aktuell befindet. So kannst Du das Ganze mit dem Kunden direkt in eine gute Relation zum Aufwand und Faktor Zeit bringen.
Fakt ist eins. Wenn die Basis Mist ist dann brauchst Du auf dieser Basis auch kein SEO machen. Hier musst Du dem Kunden eindeutig klar machen, dass eine valide Basis (OnPage, technisches SEO, HTML-Struktur, etc.) die absolute Präferenz hat. Daraus kann dann z.B. Dein erster Initialaufwand abgewogen werden. Das Wichtigste Filterkriterium ist und bleibt Dein Bauchgefühl. Gewinne Kunden mit denen Du anständig reden kannst und die an Deinem Wissen interessiert sind. Lass Dich nicht zum Nutztier machen nur weil der Kunde Dich bezahlt und er meint, dass Du jetzt liefern musst.
Workshop als Filterelement
SEO ist grundsätzlich ein kontinuierlicher Prozess und kein Projekt. Wenn Du also nach dem ersten Kontakt mit dem Kunden ein gutes Gefühl hast, erläutere Ihm die Wichtigkeit eines initialen Workshops für sein Projekt und eure Zusammenarbeit. Selbstverständlich wird dieser Workshop auch bezahlt und bedenke bei der Kalkulation, dass dieser deinerseits einen entsprechende Vorbereitung und Nachbereitung erfordert. Es gibt auf beiden Seiten viele Fragen zu klären und Du brauchst einen offiziellen Spielraum um den Kunden entsprechend für notwendige Maßnahmen zu sensibilisieren.
SEO-Workshop bei meinem Kunden Freiburg Wirtschaft Touristik und Messe GmbH & Co. KG
Zum Workshop bringst Du die Ergebnisse der OnPage Analyse mit und bewertest diese mit dem Kunden im Workshop. Der Kunde bringt zum Workshop bitte seine Unternehmensziele mit damit Ihr eine Basis für eine SEO-Strategie ausarbeiten könnt. Am Ende solltet Ihr auch ein Budget für die weitere Zusammenarbeit festgelegt haben, welches ggf. einen anfänglichen Initialaufwand erfordert, z.B. für die OnPage-Optimierung.
Folgende Themen könnten Inhalt des Workshops sein:
| Themen für Dich | Themen für Deinen Kunden |
|---|---|
| Erläuterung der OnPage Analyse | Unternehmensziele |
| Maßnahmen OnPage Optimierung | Lukrative Geschäftsfelder |
| Kosten- und Zeitplanung für die Optimierung | Zielgruppe(n) |
| Aufbau einer SEO-Strategie | User Journey |
| Erläuterung Erfolgsmessung | Personas |
| Budgetierung | Conversions definieren |
Es geht bei dem Workshop darum eine Basis für die weitere Zusammenarbeit aufzubauen. Wenn Du die o.g. Punkte beim Kunden erst einmal sensibilisierst, so gewinnt dieser erst mal einen Eindruck über die Bandbreite Deiner Arbeit. Nur wenn man sich über diese Punkte konkret Gedanken macht und sie in eine messbare SEO-Strategie einplant, können Ziele auch erreicht werden.
Ein Ergebnis könnte so aussehen, dass im Rahmen der weiterführenden Zusammenarbeit die OnPage Optimierung erfolgt. Ihr habt über Unternehmensziele gesprochen und die erste Richtung bzgl. Themen oder Ressorts festgelegt, die es zu optimieren gilt. Du hast dem Kunden erläutert, wie viele Touchpoints sich in einer User Journey verstecken können und er macht sich zu seinen Zielgruppen konkrete Gedanken. Es schadet auch nicht, 2-3 Personas zu entwickeln, welche der Zielgruppe entspringen.
Im Rahmen eines nun festgelegten Budgets erarbeitest Du die finale SEO-Strategie für das erste konkrete Ziel oder mehrere. Besonders wichtig sind Transparenz und die Messbarkeit der vereinbarten Ziele. Du hast Deinem Kunden im Workshop erläutert, wie Deine Reportings aussehen und wie Du Ihm die jeweils aktuelle Entwicklung einfach und verständlich erläuterst. Dabei ist eine Dokumentation Deiner Arbeit genauso wichtig, wie die Resultate daraus.
Ein gutes Instrument für Dein künftiges Reporting stelle ich Dir im nächsten Abschnitt vor.
Erfolgsmessung und Reporting
Erfolgsmessung
Eines der wichtigsten Instrumente für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und die jeweilige Bestimmung des Status Quo ist eine gute Erfolgsmessung. Du solltest dafür Sorge tragen, dass alles was Du mit dem Kunden in Form von Zielen vereinbarst, messbar ist und auch gemessen wird. Das ist unabdingbar für eine gute Interpretation und die Ableitung der richtigen Maßnahmen. Werfe nicht mit Absprungraten um Dich oder mit nackten Besucherzahlen. Ebenso wenig sollten ausschließlich Rankingtabellen eine Auswertung bestimmen. Konzentriere Dich darauf, Deinem Kunden einen Trend bzw. eine Entwicklung aufzuzeigen, so dass er ein Gefühl dafür bekommt, dass es im Großen und Ganzen in die richtige Richtung geht.
Das ist natürlich einfacher, wenn man deutliche Ranking- oder Trafficentwicklungen sehen kann und die definierten Conversions nur so klingeln. Aber das läuft ja in der Realität nicht ständig so ab und hier solltest Du auch bzgl. Der Entwicklungen ein wenig mehr ins Detail gehen. Sorge dafür, dass beim Kunden keine Fragezeichen entstehen. Es geht am Ende immer nur um ein gutes Gefühl und das er seine Investition gut bei Dir aufgehoben fühlt. Beschäftige Dich neben den Rankings vor allem mit dem Traffic und dass dieser aus der Zielgruppe kommt. Sorge dafür, dass Conversions messbar sind, vor allem wenn es von Online zu Offline geht (z.B. eigene Telefonnumer / -durchwahl für die Webseite, etc.). Beschäftige Dich u.a. auch mit Event-Tracking um das Benutzerverhalten zu messen.
Reporting
Seit geraumer Zeit erstelle ich meine Reportings für den Kunden nur noch anhand von Screencasts. Das hat für Dich und den Kunden ausschließlich Vorteile. Es lohnt sich also für Dich, dass mal zu testen. Vorweggesagt, ich halte rein gar nichts von irgendwelchen automatisierten Reports aus entsprechenden Tools. Zu oft höre ich aus der Kundenlandschaft, dass man das Reporting nicht versteht. Ich finde es macht auch keinen Sinn den Kunden mit Rankings zu überhäufen und mit meist doch erklärungsbedürftigen Daten. Die Kunden sind da schnell überfordert und schalten ab. Schriftliche Reportings benötigen eine Menge Ressourcen. Der Kunde hat i.d.R. keine Zeit, sich in diese zu vertiefen.
Ich habe in meinen Seminaren auch schon Dienstleister mit Kunden getroffen denen es ausreicht, jede Woche die Rankings zu erhalten. Da muss man sich fragen, was das auf Dauer bringen soll aber wenn es reicht, bitteschön. Selbst wenn der Kunde mit dem Studieren des Reportings beginnt, so legt er dieses spätestens beim nächsten Telefonat auf Seite. Da bleibt es i.d.R. auch liegen. Eventuell sind die Entwicklungen in dem Report auch für weitere Personen im Team beim Kunden interessant. Auch diese Personen müssen den Report alle lesen. Das funktioniert in der Realität nicht. Ein entsprechender Effekt ist, dass Kunden mit Fragen auf Dich zukommen, welche Du in Deinem Reporting bereits beantwortet hast. Dann heißt es oft „da hatte ich noch keine Zeit für, diesen zu lesen“, während Du eigentlich dachtest, der Kunde wäre nun auf dem gleichen Wissensstand wie Du.
Um einen Screencast vorzubereiten brauchst Du maximal 30 Minuten, meistens weniger. Ich bereite hier entsprechende Browsertabs auf, in denen ich mich direkt im SEO- oder Analysetool befinde. Natürlich kannst Du zum besseren Verständnis auch die ein oder andere Zusammenfassung vorbereiten oder eine Grafik erstellen. Der riesige Unterschied zu einem schriftlichen Reporting ist, dass Du über den Screencast einen extrem guten Einblick in Deine tägliche Arbeit gewährst. Du zeigst dem Kunden wie Du an die entsprechenden Daten kommst, diese aufbereitest und interpretierst.
Es ist eine komplett andere Wahrnehmung, wenn Du z.B. als Dachdecker dem Kunden nur das fertige Dach zeigst oder er Dich über Tage und Wochen daran arbeiten sieht, bis es schlussendlich fertig ist. Nur mit dem Unterschied, dass SEO nie fertig wird. Der Kunde gewinnt sehr schnell und viel mehr Vertrauen in Dich und Deine Arbeit. Er bekommt von Dir ein Bild geliefert, was Du eigentlich konkret für Ihn machst. Du vertreibst die letzten Zweifel beim Kunden bzgl. Deiner Kompetenz und wirst noch eher als Experte wahrgenommen. Probiere es einfach aus, es macht zudem sehr viel Spaß.
Ein optimales Tool ist das Browser PlugIn Screencastify für Google Chrome. Hier kommst Du auch schon mit der Kostenfreien Version recht weit aber es lohnt sich, die geringe Gebühr von 24 $ pro Jahr zu investieren. Du kannst dann auch Videos schneiden und nachbearbeiten. Sobald Du einen Screencast beendest, wird dieser direkt in Dein Google Drive geladen inklusive Linkfreigabe. Nun kannst Du dem Kunden Dein Reporting per Email senden, welches er über den Link aufrufen kann.
Folgende Vorteile ergeben sich für den Kunden aus einem Screencast-Reporting:
- Er kann sich zurücklehnen und einfach zuschauen und zuhören
- Er kann es anhalten, Vor- und zurückspringen
- Er kann es sowohl am Desktop als auch Mobile anschauen
- Er kann es downloaden und archivieren, wenn er möchte
- Er kann es auch später immer wieder aufrufen
- Er kann es ganz einfach mit seinen Teammitgliedern oder Partnern teilen
- Er kann es z.B. im Meeting ablaufen lassen damit alle Partner informiert sind
- Er sieht wie Du arbeitest und gewinnt mehr Vertrauen
- Setzt der Kunde das Gleiche Tool ein wie Du, lernt er aus den Abläufen
Du wirst sehen, dass es ein vielseitiges Instrument ist und tolle Effekte hat. Zudem spart es eine Menge Zeit (Aufwand und Kosten) und ist viel verständlicher für den Kunden. Der Kunde empfindet es auch als wertiger und freut sich über einen fortschrittlichen Dienstleister. Der Screencast eignet sich auch für Tutorials und kleine bis mittlere Verständnisfragen, u.a. auch beim Thema CMS oder wen Dein Kunde das Gleiche SEO-Tool einsetzt wie Du.
Dies ist ja in Marketingabteilungen nicht gerade ungewöhnlich. Erläuterst Du hier entsprechende Abläufe, so erzeugt das hier und da einen positiven AHA Effekt, man nimmt Dich noch mehr als Experten wahr. Das bedeutet mehr Vertrauen, mehr Freiheit und weniger anstrengende Diskussionen, Erläuterungen oder Zweifel.
Orientierung zur Kalkulation
Im Rahmen des Filterns lasse ich relativ schnell meinen Stundensatz fallen und erwähne, dass man mit zwei Tagessätzen im Monat zzgl. einem Initialaufwand sinnvoll an einem Projekt arbeiten kann. An dieser Stelle bin ich kein so großer Fan davon, konkrete Zahlen vorzugeben aber wenn Du Dich selbst als kompetenten SEO einschätzt, sollte sich Dein Stundensatz zwischen € 100,- und € 200,- bewegen. Je nach Expertenstatus, Nachfrage und Auslastung bist Du hier natürlich frei in Deiner Gestaltung.
Bedenke wie gesagt, dass Du auch Reisezeit abrechnest. Ich nehme hier einen Mittelwert, da man auf Reisen eben nicht immer wirklich so effizient arbeiten kann wie das viele behaupten. Ich kann die Zeit dann somit ggf. nur zur Hälfte mit Arbeit verbringen und rechne dann diese Zeit zu einem halben Stundensatz ab. Beachte auch bei Workshops oder Seminaren, dass Du Zeit für die Vor- und Nachbereitung benötigst. Du kannst so etwas dann z.B. mit dem Faktor 1,5 oder 2 kalkulieren also z.B. einen Tag für den Workshop und nochmal einen Tag für die Vor- und Nachbereitung. Alles natürlich immer in entsprechende Relation zur Projektgröße und zum schlussendlichen Aufwand.
Ich sende meinen Kunden einen Beratervertrag, dieser ist unverbindlich bzw. für die Kunden nicht bindend, was die Zusammenarbeit angeht. Dort sind Stundensatz, Zahlungsziele, Spesen etc. geregelt. Erhalte ich diesen unterzeichnet zurück, werde ich gerne in Form von Analyse, Expertise oder Reporting tätig.
Auf Dinge wie, „Sie können ja mal schauen, was man so machen könnte und mir ein Angebot machen“, lasse ich mich gar nicht mehr ein. Ich schaue gerne, was man so machen kann aber erst dann, wenn ich offiziell beauftragt bin.
Frag Dich selber bitte ganz genau, warum Du in eine kostenlose Vorleistung treten sollst? Das ist der Anfang eines schlechten Gefühls, nämlich dass Du zu den Regeln des Kunden arbeitest und nicht zu Deinen eigenen. Du bist aber der Experte, vergiss das nicht.
Am Ende bleibt mir als schlagendes Argument beim Kunden noch mein eigenes Zitat:
„„Die wahre Kompetenz eines SEOs liegt in der Qualität seiner Interpretation.“”
Mache Deinem Kunden deutlich, dass genau hier die Weichen für Kosteneffizienz und Erfolg gestellt werden. Wie ein guter Arzt musst Du erkennen, was Deinem Patienten (in Form Deines Projektes) schnell auf die Beine hilft und wie Du Ihn langfristig richtig Fit machst für eine bestmögliche Lebenserwartung. Denn am Ende geht es immer nur um ein gutes Gefühl, sowohl für Deinen Kunden als auch für Dich.
Sketchnote von der wunderbaren Ines Schaffranek beim SEODAY 2018
In diesem Sinne wünsche ich Dir viel Erfolg bei Deiner Arbeit und ich hoffe, Du konntest einiges aus meinem Artikel für Deine Arbeit gebrauchen und anwenden. Ich freue mich jederzeit über Feedback.
Weitere Vorträge und Präsentationen findest Du unter den Downloads auf meiner Webseite.
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